Vendas
Adjetivos ou Verbos?
Publicado em 16/06/2008 às 11:00Na edição anterior, falamos da importância de chegarmos antes da concorrência. Vamos agora explicar porque dissemos que usar um produto ou serviço para atrair a atenção ou despertar uma necessidade em uma pessoa logo no início do processo de venda pode ser um mau negócio.
A maioria dos profissionais que trabalha em vendas foca demais nas características de suas ofertas. Por serem objetivas, vendedores e técnicos amam descrever como um produto é. Na verdade, muitos são orientados a isso. Quem já não passou por situações do tipo “leia esse folheto e vá vender”?
Entretanto, pessoas que não estão com uma necessidade despertada, ou quando as mesmas estão na forma latente, não são motivadas por características. De fato, características dão margem a objeções. Você se lembra de quantas vezes já disse “só estou olhando” para um vendedor de loja? Pois bem, numa venda corporativa a reação do cliente é praticamente a mesma.
O que fazer, então? Bem, você sabe a diferença entre um adjetivo e um verbo? Adjetivos são termos que acrescentam qualidades ou características a alguma coisa. Já os verbos são palavras que contém, basicamente, noções de ação. A grande dica é trocar os adjetivos por verbos.
Entenda que seus produtos e serviços, bem como suas características – ou adjetivos –, são apenas custos para seus clientes. Estes indivíduos, na verdade, não os querem, eles apenas desejam aquilo que seus produtos e serviços “fazem” por eles. Ou seja, foque nos verbos.
Por exemplo, antes de iniciar a prospecção de um novo negócio, pense no que suas ofertas já fizeram e podem fazer pelos clientes. Deixe-me elucidar melhor: outro dia estava num coquetel, quando fui apresentado a um diretor de vendas que perguntou o que eu fazia. Respondi que o foco da minha empresa era ajudar organizações que atuam em mercados complexos e competitivos a terem um melhor desempenho em vendas. Em seguida, disse que, nos nossos 10 anos de atuação, muitos executivos nos procuraram com questões do tipo: como melhorar o desempenho de suas equipes, como aperfeiçoar a exatidão de suas previsões e como aumentar as margens das vendas. Citei alguns dos nossos clientes e conclui: “Tipicamente, os resultados que um cliente obtém é um aumento de 10% a 30% em suas receitas. Você tem interesse em falar mais sobre isso?”. Quando a reunião aconteceu, não falei sobre meus produtos ou serviços, apenas procurei entender a situação particular daquele executivo, fazendo sugestões construídas a partir do que a minha linha de ofertas poderia fazer por ele.
Perceba que a venda num primeiro momento é emocional, ou seja, uma imagem se forma quando o individuo visualiza uma situação de maior equilíbrio, por meio de sugestões feitas pelo vendedor. Somente numa segunda etapa, onde ocorre a racionalização dessa emoção, é que devemos usar nossas ofertas para provar que aquilo que vendemos realmente existe. Não abdique da curiosidade e interesse de seu cliente, falando cedo demais sobre seus produtos e serviços.
Renato Romeo é sócio-diretor da SaleSolution e autor do livro “Vendas B2B - Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos”. Ele é administrador pela USP e pós-graduado em administração mercadológica pela FGV, possuindo especializações em instituições como Wharton School e Harvard Law School.