Um dos nossos consultores voltou semanas atrás de uma reunião com os dois sócios de uma empresa. Segundo as palavras dele, um destes sócios estava otimista em relação à crise, enquanto o outro se mostrava claramente pessimista. Perguntei o que eles disseram. “Bem, um disse que acredita que o país vai entrar em recessão e que o PIB não vai crescer como o previsto. Ele disse estar apostando no desemprego e que vamos enfrentar tempos difíceis. Ele acredita também que o PAC não vai se concretizar e que as vendas vão minguar...”. Quando perguntei o que havia dito o sócio otimista, nosso consultor respondeu: “Isso quem disse foi o otimista, espera até ouvir o que o pessimista falou...”.



Pois é, o assunto do momento é a crise. Todos falam nela – e muitos já sentem os seus efeitos. A crise age como um veneno que entra repentinamente em nossa circulação e, completamente indefesos, nada temos a fazer senão sucumbir a seus efeitos e rezar para que eles não sejam fatais. Entretanto, é importante ter em mente que, para todo veneno, também podemos ter antídotos, substâncias que neutralizam os seus efeitos. Repare na importância do verbo “neutralizar”. Pois o veneno não some, apenas deixa de provocar o efeito esperado. Isto é, se não podemos fazer com que a crise suma, podemos então ser pró-ativos, estancando as suas conseqüências.

As forças que provocam a crise atual fogem ao nosso controle. O dólar ficou mais caro, o crédito sumiu e os investimentos paralisaram. Contudo, quando falamos das forças que podem gerar os antídotos, estas estão sob o nosso domínio. Se tanto o dinheiro como os clientes ficaram mais escassos, temos agora a obrigação existencial de vender com maior eficácia.

Sua equipe de vendas está preparada para a crise? Vendedores de alta eficiência não são os que apenas atendem à demanda, mas aqueles que sabem como gerar demanda. É bom ter sempre em mente que, diante de crises, existem aqueles que choram e aqueles que vendem lenços. O ponto em questão é compreender realisticamente se os clientes estão procurando ou fugindo da sua empresa, isto é, verificar se você faz parte da solução ou do problema.

Para fazer parte da solução, seus esforços deverão ser direcionados para que o cliente perceba o retorno real que ele tem com os produtos e serviços que você vende. Caso contrário, somente restará à sua equipe comercial “vender descontos”, a fim de se diferenciar dos demais. E, como todos nós sabemos, abaixar as margens certamente não é a melhor estratégia numa crise. Preparar sua equipe de vendas para criar, sustentar e negociar corretamente o valor que seus produtos e serviços pode entregar aos seus clientes se torna ainda mais importante nestes momentos. Com a crise, não há mais espaço para improvisos em vendas.

Vencer o momento atual exige preparação. A adoção de metodologias e processos de vendas comprovadamente eficazes pode trazer a produtividade adicional de que você mais precisa agora, sendo o antídoto para a crise que enfrentamos. Diz a velha máxima que a diferença entre recessão e depressão é que na recessão o seu vizinho perde o emprego e na depressão, é você que fica desempregado. A decisão é sua, o momento é agora.