Vendas
Chegue antes da Concorrência
Publicado em 11/08/2008 às 13:16Muitos vendedores, ou mesmo empresas, decidem por atender às demandas já despertadas, ao invés de gerar novas demandas. E não há nenhum problema nisto, desde que haja demanda suficiente para que se atinjam os números definidos pelo seu planejamento orçamentário. Mas, quando falamos de mercados de alta competitividade, o problema é que a demanda existente pode também ser preenchida pelos concorrentes. E é ai que surgem as terríveis batalhas, que todos conhecemos, para se bater a concorrência e assegurar os negócios.
Ou seja, se o seu cliente anda sumido ou só pensa em você depois que falou com todos os seus afáveis concorrentes, está na hora de adotar uma estratégia mais pró-ativa e colocar o bloco na rua para criar a demanda que você tanto deseja. É neste instante que entram em ação, conhecimentos mais aprofundados sobre a ciência do vender.
Por exemplo, você já deve ter ouvido um trilhão de vezes que é preciso “entender as necessidades do cliente”. Contudo, numa venda corporativa, essa questão assume nuanças mais sutis, pois aquilo que muitos chamam meramente de “necessidade” pode estar estruturado de várias formas na mente de uma pessoa: a) ela pode simplesmente não existir ainda; b) pode estar latente – ou seja, adormecida –; c) pode estar ativa ou, por fim; d) já pode existir uma imagem – idéia ou concepção – do que poderá vir a solucionar essa necessidade.
Quando existe forte concorrência, esperar que o telefone toque e os clientes surjam de braços abertos, já tendo consciência de que as necessidades que eles têm serão supridas por você, é contar por demasia com o fator sorte, pois são altas as chances de que seus competidores tenham passado por lá primeiro e balizado o processo de seleção a favor deles. Da mesma forma, é também dar sopa para o azar ficar parado e acreditar que você será o primeiro a ser consultado no momento em que uma necessidade se tornar ativa na mente de um cliente.
Resta, então, para os que desejam continuar a operar e crescer em nosso mercado, procurar justamente por aqueles que ainda não sentem necessidades, ou pelos que já sentiram, mas que agora as guardam na forma latente. E essa é uma excelente estratégia, pois já que não se pode contar com vendas sem concorrentes, temos que ter a capacidade de chegar antes, adquirindo a vantagem de poder definir as regras pelas quais eles serão comparados conosco. Entretanto, para se criar ou despertar necessidades, a pior coisa que você poderá fazer, a zero minuto de jogo, é falar sobre os seus produtos e serviços. Mas isso a gente explora na próxima edição.
Renato Romeo é sócio-diretor da SaleSolution e autor do livro “Vendas B2B - Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos”. Ele é administrador pela USP e pós-graduado em administração mercadológica pela FGV, possuindo especializações em instituições como Wharton School e Harvard Law School.