Guilherme Chaddad é gerente geral da Kaseya Brasil



Todo prestador de serviços de Tecnologia da Informação ou MSP (Managed Services Provider) sabe que a modalidade de negócios de Serviços Gerenciados ou Automação de TI é mais eficiente que o modelo ‘Quebra e Conserta’ ou break-fix, como é usado nos Estados Unidos. Não preciso dizer que promover gestão dos parques de TI (desktops, servidores, periféricos, dispositivos móveis, etc.) de forma proativa e preventiva é mais eficaz do que correr atrás dos clientes apagando incêndios. E, o mais interessante, convencer o cliente final de que este modelo é melhor para todos pode ser até mais fácil do que você imagina!



Veja algumas sugestões para aumentar suas vendas e rentabilidade.



1 – Não venda tecnologia

Normalmente, os clientes não se importam tanto quanto nós com características individuais como gerenciamento de patches, anti-Spyware, antispam, backup, segurança final, monitoramento, cloud computing ou Software as a Service (SaaS). Eles se preocupam como o gerenciamento dos sistemas de TI vai impactar na produtividade do usuário, diminuir riscos e manter os custos sob controle. Para vender a ideia de Serviços Gerenciados ao seu cliente, é importante destacar mais o resultado da sua oferta de suporte do que os bits e bytes que você oferece. Mostre a eles que ser proativo e usar automação para entregar performance, funcionalidade e estabilidade de alto nível, compensa o custo benefício. A maior despesa dos clientes é com os Recursos Humanos. Se você puder explicar como suas soluções tecnológicas resultam em melhor aproveitamento e produtividade dos funcionários, conseguirá comprovar com benefícios tangíveis o porquê Serviços Gerenciados são tão importantes. Sem dúvida, não será apenas o prestador de serviço de TI que irá diminuir seus custos, mas também os clientes deles, pois além de aumentar a produtividade das pessoas, poderá ter um TI mais planejado e menos corretivo.



2 – Venda o “jeito da sua companhia”

Se um cliente disser que busca o melhor suporte de TI disponível e que dinheiro não é problema, o que você faria? Por quais pessoas, processos e tecnologia você optaria para alcançar os melhores resultados possíveis? A resposta para essa questão deveria ser a base para a sua oferta de Serviços Gerenciados. Construa um processo que entregue “o jeito da sua companhia” a todos os clientes. Essa deve sua única proposta de venda.



3 – Aumente seu preço

Você não pode oferecer suporte de qualidade se o valor do seu serviço de gerenciamento for muito baixo. Você não estará diminuindo gastos do cliente se cobrar menos e entregar um produto enfraquecido. Se você realmente acredita que sua abordagem de Serviços Gerenciados é o melhor investimento para seu cliente, então entregue uma solução completa e cobre de acordo. Na verdade, por que você ofereceria, mesmo que por um preço menor, soluções de baixa qualidade? Seu cliente não é qualificado para dizer como você devequalificar seu suporte. É seu trabalho explicar como o suporte de TI funciona, quanto deveria custar e como o investimento obtém retorno.



4 – Foco nas vendas

Em primeiro lugar, você é um prestador de serviço, e prestador de serviço que não vende não para em pé. Pense em áreas do seu negócio que você já melhorou; alguma dessas melhorias aconteceu sem recursos direcionados? Como podemos alcançar nossos objetivos se não estivermos focados nas prioridades? Acordos de Serviços Gerenciados não são somente mais uma oferta ao lado de servidores, firewalls, PCs etc. Se você quer ser um MSP de sucesso, deve se dedicar para aumentar a receita de recursos gerenciados. Existe ainda um segundo motivo para vender, que é ganhar escala, resultando na diminuição dos custos operacionais de recursos que podem ser compartilhados.



5 – Acredite em mudanças

Ouvi uma frase uma vez e ela faz todo o sentido: “Louco é aquele que acredita que fazendo a mesma coisa poderá alcançar resultados diferentes”. Mais do mesmo não será suficiente. A resposta não é tão fácil como incluir alguma característica técnica nova e nem tão simples quanto contratar o vendedor certo. Você precisa se concentrar em como mudar a forma que empacota sua oferta de suporte e relaciona seu valor de negócio aos seus clientes e prospects. Se você perceber que não tem o conhecimento ou as habilidades necessárias para atingir suas metas, procure orientadores ou profissionais qualificados. Seja parceiro de outro fornecedor para cumprir sua promessa de Serviços Gerenciados. Apenas se certifique que as pessoas que te aconselham fizeram o que você gostaria de fazer!



As oportunidades de Serviços Gerenciados para prestadores de serviços se mantêm forte. Comece com um firme comprometimento ao modelo de distribuição de Serviços Gerenciados e elabore um produto próprio consistente e robusto. Procure parceiros que pensem da mesma forma para atingir seus objetivos. O cenário de provedores de soluções de TI continua evoluindo com a influência do SaaS e dos serviços da nuvem, mas os princípios de sucesso ainda são os mesmos. Agora é hora de estabelecer o seu novo valor de oferta.