Marketing
Como alcançar resultados consistentes
Publicado em 20/05/2008 às 14:00
Que tal buscar um ou dois objetivos para o próximo semestre – e traçar ações bem definidas para conquistá-los, como parte de sua estratégia global?A palavra estratégia é utilizada de diversas formas cotidianamente. Uma boa definição passaria pelo “planejamento em busca de resultados consistentes alinhados com a missão e os objetivos da organização”.
Assim sendo, podemos encarar estratégia em três momentos: em seu desenvolvimento, na sua implementação e em seus controles, assegurando que o planejado será implementado.
Como forma de sugestão de um “passo-a-passo” seguirei a definição proposta por Peter Wright – e outros – dizendo que:
1. Analise oportunidades e ameaças no ambiente externo (aquilo sobre o que você não tem influência, nem controle).
2. Analise os seus pontos fortes e fracos, comparando-se com seus concorrentes.
3. Estabeleça sua missão e seus objetivos gerais, lembrando que missão é a razão de ser de uma organização.
4. Formule suas estratégias que enderecem seus pontos fortes e fracos com as oportunidades e ameaças do mercado.
5. Implemente suas estratégias.
6. Controle-as, tendo ferramentas que assegurem atingir os objetivos gerais da empresa.
Desta forma, teríamos um processo de desenvolver, implementar e controlar a estratégia como um todo.
Na parte prática, dentro do dia-a-dia do seu negócio, busque um ou dois objetivos para o próximo período (pode ser o segundo semestre de 2008).
Crescer as vendas em 10%, pode ser um objetivo!
Em seguida, enumere algumas ações que você entende que somadas atingirão seus objetivos. Que tipo de ações?
Prospectar um novo cliente por semana, contratar novas pessoas para o seu time, ter um time técnico-comercial capacitado, fazer ações de marketing em conjunto com seus parceiros fabricantes, etc...
Aliás, em contato com alguns grandes “players” do mercado, ouço comentários de que a revenda não usa sua verba de marketing cooperada. Por que? Isto é quase como rasgar dinheiro.
Minha sugestão: mexa-se! Proponha algo! Saia do lugar comum!
Entenda as regras do jogo e tire melhor proveito disto!
Aventuras de um consumidor Não tão misterioso
Lá estava eu tentando comprar um novo notebook!
Entrei na loja e perguntei ao vendedor qual máquina me atenderia.
Ele apontou para uma prateleira e disse:
- Todas!
Tentei explicar para ele que usaria alguns programas básicos no meu dia-a-dia e insisti sobre qual máquina se adequaria ao meu perfil. Ele respondeu:
- Todas!
Na minha derradeira pergunta, comentei que como viajava muito, gostaria de uma máquina de pouco peso e ele me respondeu:
- Todos notebooks têm pouco peso!
Agradeci sua “atenção” e disse que voltaria em uma outra hora.
Moral da história: uma boa venda começa por entender as necessidades do cliente. Faça perguntas. Busque compreender o perfil do cliente. E por fim, tenha uma postura positiva, pois a minha volta a esta loja não acontecerá nos próximos 20 anos.
Marco Antonio Pereira. Professor de graduação e MBA da ESAMC em marketing, gestão de vendas, trademarketing e estratégia empresarial. Executivo sênior das áreas de vendas, marketing e planejamento estratégico – Formado em engenharia pela Escola de Engenharia Mauá e pós-graduado em administração de empresas com ênfase em marketing pela ESPM. (marco.pereira@esamc.br)