Rodrigo Aliaga é gerente de Canais da Veeam Software no Brasil

A crise econômica e política do Brasil tem sido assunto por todos os lugares, afetando a vida da população e os negócios de diversos setores. Demissões, cortes de investimentos, fechamento de fábricas e preços mais altos são algumas das consequências da recessão, e os desafios diários das empresas elevam-se para outro patamar durante esse período.

Para os canais, administrar essas dificuldades também é difícil, mas algumas práticas e inovações podem ajudá-los a manterem as oportunidades de negócio e superarem a crise. Listo abaixo cinco dessas ações que podem fazer diferença nesses momentos:

1. Planejamento - Antes de colocar qualquer estratégia em prática, é preciso fazer um planejamento conciso, detalhado e realista para os próximos meses e ano. Contratempos e imprevistos ainda acontecerão, mas é importante que o canal esteja preparado para eles e que suas estratégias estejam alinhadas com os planos das empresas que representam.

2. Treinamentos e certificações - Aprender mais sobre o produto ou serviço oferecido é uma estratégia que só traz benefícios para todas as partes, e muitos treinamentos são oferecidos gratuitamente pelas empresas. Além de mais capacitado, o canal pode pensar em uma abordagem que não tinha imaginado antes e fica mais confiante para as vendas. Do outro lado, o cliente consegue tirar todas as dúvidas sobre o produto e cria uma relação de mais confiança com o canal.

3. Oportunidades no programa de canais - O programa de canais é uma plataforma importante não só nos momentos de crise, mas para o canal entender o que a organização necessita e estreitar essa parceria. Aproveitar oportunidades de crescimento dentro do programa de canais, desfrutar de benefícios importantes e margens de desconto podem ser fundamentais para os momentos complicados.

4. Campanhas e promoções - Elas são estratégias universais de vendas justamente porque trazem resultados e mais divulgação para o produto, serviço e empresa. Não desista delas para fomentar mais oportunidades e animar os colaboradores a fechar negócios.

5. Relacionamento é tudo - Manter um bom relacionamento com os clientes atuais pode gerar vendas de novos produtos e serviços para os mesmos clientes ou oportunidades com novas empresas. Num modelo de parcerias, relacionamento é o que sempre conduz às transações - um bom atendimento é a primeira coisa que os clientes vão lembrar quando precisarem de produtos ou serviços específicos.

Os negócios dos canais podem ser fortalecidos mesmo durante crises, desde que se tenha parcerias transparentes e alinhadas com os fornecedores de produtos ou serviços, além de um planejamento com estratégias coerentes capazes de prever imprevistos. Dedicação e criatividade são outros pontos que podem ajudar a driblar momentos de retração econômica.

Finalmente, a palavra crise tem suas raízes na palavra grega “krisis”, que significa um “momento decisivo” ou “momento de súbita mudança”, especialmente no âmbito medicinal, para uma doença. Se olharmos para o atual cenário político e econômico do país como a “doença”, criar esse momento decisivo nos negócios de revendas de TI significa formar parcerias com o fornecedor certo. Essa tarefa pode ser difícil em um mercado de TI abarrotado, mas há alguns pontos essenciais que devem ser levados em consideração, como a oportunidade de mercado, a solução de tecnologia para tal oportunidade, o treinamento, o programa de parcerias, atividades de geração de demanda, suporte técnico e incentivos.