Uma das justificativas mais comuns para a adoção do CRM é que ter os clientes satisfeitos é o primeiro passo para garantir os resultados. Clientes satisfeitos compram novamente e é mais barato mantê-los do que adquirir novos. Será que isto sempre é verdade?

É comum, em tempos difíceis como o que estamos atravessando, vermos nossos clientes reduzirem suas compras, cortarem investimentos e entrarem no que chamamos de modo de subsistência. Quer dizer, por mais que estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços, não os compram. É inútil insistir, pois mesmo sabendo que poderão “andar para trás” em suas operações, empresários ou executivos preferem o conservadorismo à ousadia. Esta é uma daquelas fases onde o bom serviço que você prestou não vai ajudá-lo a gerar receita com seus clientes. E o que fazer?

O CRM sempre é mais lembrado, seja estratégia ou ferramenta, como instrumento para o relacionamento e atendimento ao cliente, mas também para gerenciar campanhas de marketing e prospecção. Pouco explorado, com lacunas funcionais e odiado pelas equipes, o módulo de vendas é o “patinho feio”. Justo nesta hora em que se tem menos oportunidades, e muitas nem são tão firmes assim, em que é mais importante manter os ciclos de venda sob controle, aproveitar ao máximo as oportunidades existentes e ser eficaz no aproveitamento da carteira, o CRM ajuda muito pouco. Modelos e métodos de venda eficazes, assertividade na previsão de vendas e gerenciamento integrado do funil de vendas são os componentes para o sucesso em vendas sempre e, em situações de crise, são cruciais para sua sobrevivência. Cortar desperdícios é importante, porém, maximizar o fluxo de receitas é fundamental.

Se as vendas estão baixas, não adianta gastar dinheiro tentando trazer mais prospectos e negligenciar a melhoria na efetividade da conversão das oportunidades de sua carteira. Muitas vezes, ser mais efetivo na conversão é suficiente para que você realize o que precisa. Ainda mais quando é difícil atrair clientes. Não saia gastando dinheiro para aumentar o seu funil de vendas, desnecessariamente. Melhore sua taxa de conversão e use a prospecção com sabedoria para não desperdiçar recursos.

Para melhorar sua conversão, você precisa entender e monitorar o comportamento de seu potencial cliente e estar preparado para atendê-lo com ofertas precisas. Gerenciar cada ciclo de venda com cuidado para dar as respostas que seu cliente necessita no momento adequado e, finalmente, conduzir com firmeza a hora de fechar o negócio.  Aumentar a taxa de conversão exige melhorias no gerenciamento das oportunidades e na condução dos processos de vendas. Requer precisão na leitura das oportunidades e assertividade na previsão de vendas.

É difícil vencer estes desafios sem uma mudança de rumo em suas estratégias e suas atitudes, mas não se esqueça que é difícil trabalhar a conversão e a previsão de vendas sem um método adequado e sem ferramentas que ajudam a automatizar procedimentos. É difícil ser efetivo na prospecção sem um gerenciamento adequado do funil de vendas. 

Você pode sair da crise, mas precisa investir mais em vendas. Seja melhorando seu CRM, seja trazendo soluções específicas para automação de vendas.  Pense nisto!