Não há nada mais desafiador, do ponto de vista de desenvolvimento de um mercado, do que convencer alguém sobre a superioridade de uma marca alternativa, muitas vezes desconhecida, em relação aos concorrentes já estabelecidos. Ao mesmo tempo, o grande barato de distribuir uma marca “B” é que ninguém mais, além de você, acordará com vontade de vender ou comprar aquele produto. A energia para fazer o negócio virar deve nascer totalmente de você.

Esse não é o tipo de coisa que aprendemos em sala de aula. Veja o meu caso: sou formado e pós-graduado em publicidade, e não posso dizer que fui um bom aluno. Desde que comecei minha carreira em vendas, muitos anos atrás, minha principal escola é a prática – as experiências que confirmam ou contrariam as belas teorias que os livros ensinam. De qualquer forma, pude extrair da universidade e do marketing para vendas o que é realmente preciso para apresentar valor ao cliente e resultado a todas as partes envolvidas na comercialização de um produto.

No caso da oferta de uma marca alternativa, a defesa e o processo de convencimento do potencial comprador possuem algumas particularidades. Em primeiro lugar, não se esqueça de que imagem e qualidade são características completamente independentes. Aliás, sejamos sinceros, força de marca nem sempre significa bom produto. Por isso, para concorrer de igual para desigual, você precisa usar a informação correta, baseada em fatos e não em percepção.

Vou usar a minha realidade diária, o da venda de software de antivírus, para explicar melhor: pense que, no período de um ano, criminosos criam dois milhões de vírus. A solução “B” tem capacidade de detecção 0,1% maior em relação a outras tecnologias. Parece irrelevante? Então, considere que 0,1% equivale a 2 mil vírus ao ano, ou 166 por mês, ou mais de 5 vírus diariamente. Esse é o volume real de ameaças para as quais outras soluções do mercado não oferecem cura.

Tudo muda dessa perspectiva, não é mesmo? Números sem interpretação são apenas números.

Além da vantagem técnica, introduzir um produto alternativo em um mercado já consolidado e amplamente compreendido requer simplicidade. Todo o mundo entende o que é um antivírus, para o que ele serve e quanto custa em média. Não dá para florear o discurso só para parecer bonito. Seria como montar uma linda vitrine, cheia de frescura e que afasta o cliente por parecer sofisticada demais, quando ele precisa, na real, de uma banca de jornal: escolher, folhear, pagar e levar.

Eu tenho muitas ideias para dividir com você sobre a vida de vendedor e gestor comercial. Mas, vamos aos poucos, porque esse é só o primeiro artigo. Além disso, quem muito fala dá bom dia ao cavalo.