“Risco e probabilidades são faces da mesma moeda.”

Curiosamente a palavra em inglês forecast  usada na previsão do tempo - weather forecast -  também é usada no ambiente de vendas para a previsão de vendas - sales forecast. Se formos comparar as duas previsões a gente vai ver que talvez tenham mais coisas em comum do que se imagina.  Sobre esta curiosidade, um amigo, John Darrin, escritor e consultor de vendas fez algumas digressões as quais achei interessante adaptar e as compartilho agora com vocês.

Quando a previsão do tempo indica 20% de chances de chuva, qual será a reação das pessoas? Para alguns significa um guarda-chuva, para outros chamar as crianças para ir à praia. No fim do dia, isto nos mostra que existem pessoas como as do primeiro grupo que são avessas ao risco, as vezes até pessimistas, e outras que tomam o risco com mais facilidade. O que este comportamento significa em vendas? A conclusão mais simples e direta que as pessoas são e reagem de forma diferente a probabilidades ou chances. A mesma oportunidade pode, para um, possuir 20% de chances de ganhar, enquanto para outro 50%. A reação de um gestor aos 50%  de chances pode ser a mesma de outro em relação a 80%.

Risco e probabilidades são faces da mesma moeda. Uma significando as chances de alguma coisa ocorrer e o risco, as chances do evento ocorrer e qual o impacto neste caso.  Chances de 20% de chuva quando está em casa assistindo ao futebol pela televisão corresponde a um risco completamente diferente destes mesmo 20% se você estiver na praia.

Indivíduos reagem ao risco e probabilidades evitando o primeiro e jogando com as chances. Este aspecto quando levado ao ambiente de vendas pode dar muita dor de cabeça tanto para vendedores quanto gerentes de vendas. Isto porque em vendas, o risco precisa ser levado em conta para todos os possíveis impactos na oportunidade.  Mesmo que a oportunidade tenha alto potencial de receita ou alto valor estratégico, você precisa avaliar em seu pipeline quais àquelas oportunidades que não terão atenção e todas as outras decorrentes destas questões que irão afetar sua tomada de decisão, a qual é crítica para o sucesso seu e de sua empresa: em qual oportunidade irei trabalhar agora?

Esta dúvida nos leva de volta a uma questão importantíssima no gerenciamento do portfólio de oportunidades e na gestão de vendas: a prioridade, que neste contexto significa quando e com que grau de esforço irei me dedicar a esta oportunidade?

Como as pessoas em geral, vendedores reagem de formas diferentes a probabilidade  e risco.. Abordagens diferentes para diferentes vendedores resultam em prioridades e previsões de vendas capazes de causar pesadelos até no mais equilibrado gerente de vendas. O único recurso capaz de fazer frente a esta situação é um robusto método de vendas capaz de ser automatizado de forma simples independente da quantidade de informação histórica que você tenha como amostra. Este modelo responde a uma simples pergunta: quando trabalhar esta oportunidade em detrimento de uma outra?

Softwares para CRM poderiam fazer isto? Sim. Mas não fazem.  Ainda falta um guarda-chuva:  um método de vendas que permita aos vendedores e aos gerentes de venda analisarem com precisão seus portfólios de oportunidades.