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“O mais sensato, não necessariamente o mais comum, é você determinar a prioridade como uma função de suas chances de ganhar, e onde você está no ciclo de vendas”

Em nosso dia a dia, o conceito de prioridade passou a ser confundido com importância. O tempo passa a ser utilizado no que é importante, mas não onde ele é necessário. Muitas vezes, oportunidades de vendas, mesmo sendo mais importantes do que outras, não demandam o tempo que a gente dedica a elas.

Importância é um atributo que nós damos a uma oportunidade em decorrência de valores externos, tais como receita potencial, cliente ou produto considerado estratégico, margem alta e outros fatores valorizados pela nossa organização. Os valores externos, contudo, não influenciam, ou influenciam muito pouco, nas suas chances de ganhar um negócio. Uma oportunidade  de ter uma receita potencial de um milhão de reais não elimina os riscos de você perder o negócio. Talvez até aumente, já que, ao confrontar urgência contra desembolso, o seu cliente poderá adiar o projeto, por exemplo. Seu esforço em uma oportunidade, levando em consideração somente os valores externos, pode ser uma aposta de risco alto.

Existe uma perspectiva, muitas vezes negligenciada, que é inerente a cada oportunidade. O quanto você já caminhou no sentido de ganhá-la. Se o seu produto ou serviço atende aos requerimentos do cliente, se ele tem urgência na contratação, se o impacto competitivo é mais alto ou mais baixo, por exemplo, são fatores que impactam na sua confiança de ganhar o negócio ou na segurança de que ele realmente irá acontecer. É o chamado “valor intrínseco à oportunidade”. No fim do dia, suas chances de ganhar ou perder estão relacionadas a ele, e não ao valor externo.

A probabilidade está relacionada a uma minuciosa avaliação de sua oportunidade a cada momento do ciclo de vendas. Tudo o que você faz durante o ciclo de vendas deve estar atrelado ao aumento ou à manutenção desta probabilidade. O desafio é qual o grau de esforço que você dá a cada uma das oportunidades.

Muitos profissionais de vendas atribuem a prioridade conforme a importância determinada pelo valor externo. Suponha que temos duas oportunidades: uma com potencial de receita de um milhão de reais e outra de duzentos mil. Onde dedicar o maior esforço? A maioria iria dizer, é claro, que na de um milhão! Pode ser a aposta errada.

Desta forma, você está pensando apenas na meta de vendas, e não na melhor alternativa. Imagine que na oportunidade de um milhão, suas chances de ganhar são mínimas e o ciclo de vendas está quase no fim. Já a de duzentos mil, no início do ciclo, mesmo em situação ruim, ainda tem tempo para trabalhar. Qual vale mais? Onde dedicar o maior esforço?

O mais sensato, não necessariamente o mais comum, é você determinar a prioridade como uma função de suas chances de ganhar, e onde você está no ciclo de vendas. As escolhas passam a ser baseadas em o quanto você precisa trabalhar para ganhar em função do tempo que falta.  É um modelo interessante que dá a liberdade de correr seus próprios riscos. Se você está no fim do ciclo com uma oportunidade com pouquíssimas chances, mas você quer trabalhar assim mesmo em detrimento de outras, é um risco que só você pode assumir. Tal como um analista financeiro, você poderá ser conservador ou ousado! Você escolhe.