Por Sergio Basilio, diretor-geral da Westcon

Até meados dos anos 1990, os softwares eram vendidos em caixas e não como licenças, como nos dias de hoje. Os representantes destes fabricantes multinacionais e seus times nos vários países em todo o mundo eram medidos pelas vendas a seus distribuidores. Chamamos isso de gestão por sell in. Este modelo rapidamente mostrou-se inadequado, visto que os distribuidores eram intimados a comprar muito mais do que conseguiam vender, sob pena de perder a distribuição. Esta distorção atingiu o Brasil de forma dramática. Um famoso fabricante de software, líder mundial no seu segmento, chegou a ter 11 distribuidores, sabendo-se que no mercado brasileiro da época mal cabiam 3. Chegou-se a esse número absurdo graças à gestão irresponsável do seu time local que, precisando alcançar a sua sempre crescente meta, nomeava um distribuidor novo por trimestre, desde que o correspondente pedido inicial fosse um gordo caminhão de caixas! Este procedimento, numa escala menor, foi repetido pela maioria dos fabricantes de TI, hardware e software, e aceito com a conivência das suas matrizes.

Neste ambiente de distribuidores super-estocados, em meados de 1994 aconteceu o Plano Real. Com o fim da inflação e da ciranda financeira, os distribuidores e revendas tinham que ganhar dinheiro somente na operação. Muitos não estavam preparados para tal. Resultado: os 8 maiores distribuidores do Brasil quebraram. Dezenas de revendas seguiram o mesmo caminho. Estima-se um prejuízo de US$100mi para os fabricantes.

Os problemas em todo o mundo e o desastre no Brasil levaram a maioria dos fabricantes a mudar, em todo o mundo, para a gestão por sell out. Nela, as equipes locais passaram a ser medidas pelo que os distribuidores efetivamente vendiam para suas revendas. Esta decisão, somada a comercialização de software via licenças, acabou com a farra do distribuidor super-estocado e o mercado passou por uma longa fase de crescimento sustentado e estabilidade, que dura até hoje.

Mas novos gestores de alguns fabricantes, nas suas matrizes, que nunca viveram aqueles tempos de terror, tiveram a brilhante ideia de voltar a medir suas operações em todo mundo por sell in! Vários deles aqui no Brasil, neste final de ano, procuraram os seus distribuidores para que colocassem pedidos de estoque acima do razoável para alcançarem suas metas. Voltaremos ao passado? Não aprendemos a lição?