No início do ano, fui contratado por uma empresa e meu desafio era de fazê-la aumentar seus resultados na área de vendas.

Como coach, fiz algumas perguntas ao diretor comercial e procurei entender a situação da empresa, identificando desafios, metas e o que estavam fazendo para atingir os objetivos.

Após algumas reuniões, chegamos à conclusão de que não tínhamos um volume considerável no pipeline que pudesse justificar o atingimento das metas. Analisamos a taxa de conversão e percebemos que o funil de vendas precisava ser abastecido de novas oportunidades a serem trabalhadas.

Taxa de conversão é uma ferramenta importante para diagnosticarmos se o volume de negociações é satisfatório ao atingimento das metas de vendas. Ela ajuda não apenas o gestor, como também os vendedores no alcance das metas. Vamos entende-la:

Mas afinal o que é taxa de conversão em vendas?

Para que ela serve?

É uma ferramenta que mensura a produtividade e o lucro de um vendedor ou setor de vendas. Trata-se de uma fórmula fácil que, tanto o gestor pode usar com sua equipe, quanto o próprio vendedor.

Significa entender qual o volume de negócios necessários para que se possa chegar aos resultados pretendidos. E para isso o caminho é analisar o histórico de vendas e perceber quantas negociações se transformaram em vendas.

Quando mensuramos a quantidade média de negociações X fechamento, conseguimos entender o quanto precisamos alavancar de negócios. É simples, é matemático, é lógico.

Qual foi o volume de negócios que você participou nos últimos três meses?

Qual o volume que se transformou em vendas?

Se analisarmos de forma quantitativa, significa quantas negociações versus quantos fechamentos.

Se analisarmos de forma qualitativa, significa quanto financeiramente em negócios envolvidos versus o resultado financeiro adquirido.

Com base nesta ferramenta constatou-se que uma estratégia imediata deveria ser adotada naquela empresa. A equipe foi comunicada percebeu o cenário e agiram prontamente. Resultado?

Aumentaram satisfatoriamente o volume de vendas.

Tem uma frase muito legal que ouvi de um cara chamado Junior, é uma grande parceiro e amigo ele disse o seguinte: “Feito é melhor que perfeito”.

Em outras palavras significa dizer que é fazendo que se aprende.

Naquela mesma equipe tinha uma jovem vendedora feliz e motivada, pois tinha aumentado as vendas e estava prestes a bater a meta. Ela atribuía o seu sucesso a quantidade de visitas realizada. Ela simplesmente havia triplicado o número de novas prospecções. Em uma sessão ela questionou-me se seria a hora de dar um tempo nas prospecções e aprender novas técnicas.

Como coach sei da importância de afiarmos nosso machado, entretanto procurei mantê-la no foco das visitas, pois aquilo estava trazendo o resultado que ela tanto desejava.

Embora conhecesse algumas técnicas que pudessem favorece-la, percebi que aquele momento era a oportunidade que ela teria de aprender com a própria experiência. Além do mais, quando fosse treiná-la, ela assimilaria melhor o aprendizado e as técnicas de vendas, pois já associaria a experiência anterior.

Minha dica é:

Procure o aprendizado constante. Ele garantirá a sua ascensão profissional.

Participe de treinamentos, workshops, leia livros de sua área, estude seus produtos, seus clientes, o mercado e a sua empresa, mas não se esqueça: “FEITO É MELHOR QUE PERFEITO”.

Não espere ficar pronto!

Pratique o que já aprendeu. Um passo de cada vez acaba preenchendo uma grande jornada.

Forte abraço!