Imaginemos a cena. Estamos em 15 de setembro 2008 e até então você, fornecedor ou distribuidor de TI, pressionava seus canais de vendas tendo como objetivo ´fechar´ o ano de 2008 com atingimento das quotas estabelecidas e – se possível – fechar o resultado além da quota.

O day-after (estouro da crise financeira), em 16 de setembro, criou uma brusca mudança na realidade na condução dos negócios entre fabricantes e seus canais de vendas indiretas.

Em 2009 todos os agentes envolvidos no mercado (fornecedores, distribuidores, revendas e clientes finais) estão buscando o corte de despesas supérfluas, a maximização dos recursos de vendas e marketing e se possível triplicar o resultado das vendas de 2008. Nessa cadeia de valor que é estabelecida entre os agentes de mercado, os relacionamentos deverão ser estreitados buscando uma condução eficiente para que todos saiam ganhando.

Sendo um fornecedor de produtos & soluções de TI, será que você tem clareza dos leads e oportunidades que seus parceiros estão trabalhando? Será que você sabe exatamente o ROI de suas campanhas de marketing?

Obviamente, você poderia argumentar que, se houvesse uma solução CRM integrada entre você (fornecedor), seus distribuidores e revendas corporativas, seria possível ter uma visão única da cadeia de valor até chegar ao cliente final. Na mesma linha de raciocínio, podemos concluir que é absolutamente inviável você (como fornecedor) ´obrigar´ os seus distribuidores e as suas revendas a utilizarem o mesmo CRM que você utiliza.  

Porém... esse cenário está começando a mudar. Muitas empresas, de grande ou médio porte, estão cada vez mais conscientes da utilização de soluções CRM que possibilitem uma visão única e integrada das oportunidades de negócios. É fundamental conhecer o cliente com quem nos relacionamos, seja usuário final, parceiro, distribuidor ou fabricante. Existem disponíveis soluções CRM com foco em SFA (sales force automation, ou automação de força de vendas), marketing/campanhas/eventos, call center, entre outras. Melhor ainda, existem soluções CRM que possibilitam o gerenciamento de canais diretos (distribuidores) e indiretos (revendas), permitindo visibilidade total do pipeline de vendas. Além disso, soluções CRM integradas facilitam aos parceiros o acesso a leads e o auxílio em negociações e campanhas de marketing. A amplitude dessas soluções se estende a todos os aspectos do ciclo de vida de parceiros, incluindo recrutamento, marketing, vendas e medição.

Em resumo, com uma solução CRM – única e integrada a seus clientes, parceiros , distribuidores e fornecedores – é possível criar e controlar/gerenciar oportunidades de negócios com total transparência a fim de encurtar o ciclo de vendas e com isso gerar um círculo virtuoso de sucesso entre as partes envolvidas.