Marco Antonio Chiquie é vice-presidente da Abradisti



Imagine um universo imenso, onde é preciso se aproximar de cada estrela em diferentes pontos, muitas vezes extremamente distantes. Parece história de astrólogo, mas se encaixa perfeitamente no universo da distribuição.



Gerir revendas é a tarefa diária dos distribuidores que, como já mencionado, é um processo desafiador, pois ao mesmo tempo em que exige esforço e dedicação de todas as pontas para atender os âmbitos necessários de forma global (produtos, crédito, logística, comunicação etc.), também demanda em muitos casos algo mais personalizado e pessoal. Então como identificar e atender todos esses perfis sem perder a qualidade?



Uma das respostas para esta questão está no foco da operação da distribuição. Ser um distribuidor é, antes de tudo, garantir que o produto chegue ao cliente no tempo certo. Entendido isso, a atividade fim de um distribuidor que se preze nada mais é que a LOGÍSTICA. Outro ponto é: como lidar com o mercado de revendedores sem que eles (os clientes) se sintam apenas mais um número no sistema.



Primeiramente, a equipe de vendas e todas as áreas de apoio devem absorver e entender a missão da organização. Após esse processo, as palavras chave são: cultura e treinamento. Cultura para disseminar a política de forma natural e treinamento para manter todos os valores e direcionamentos vivos na mente das pessoas. Gestão é muito mais que vender e entregar. É entender e se orientar pela necessidade do cliente e assim garantir vantagens e melhorias para ele e o mercado.



Como em qualquer outro mercado, cada distribuidor tem um perfil de revendas que se encaixa melhor em seu business, o que já garante sinergia entre as partes. Esse fator já garante uma proximidade natural e melhoria no relacionamento. Porém, a questão crucial para um público tão diferente e numeroso é manter o nível de serviço com padrões de excelência. O desafio aqui é conseguir ter padrões e regras claras, principalmente em relação a estoque, crédito e entrega.



Outro ponto é a comunicação. Uma relação só é boa quando as partes se entendem claramente e são devidamente informadas sobre tudo, sem deixar nenhuma questão obscura ou duvidosa.



Ainda no campo da comunicação, os departamentos de um distribuidor precisam, mais do que nunca, se integrar de forma a unificar a mensagem em prol da gestão de canais baseada em resultados. Nesse sentido, o marketing, mais do que todas as áreas, precisa de alinhamento total em relação às aplicações de outras áreas, principalmente para criar ações que fidelizam o cliente junto ao distribuidor.



Estamos em uma era onde o relacionamento aliado às estratégias de CRM são fatores primordiais para uma boa gestão. Do outro lado, o comercial que trabalha na comunicação one to one certamente tem resultados mais garantidos para ampliar o volume de vendas no cliente, além de mantê-lo ativo na empresa.



A gestão de revendas é, acima de tudo, aplicar uma relação de forma clara e ética, garantindo a satisfação dos clientes pelo serviço prestado, sem nunca esquecer as melhorias e inovação, aspectos necessários em qualquer mercado competitivo.