De “Volume x Preço” para “Margem x Foco”

Dando sequência ao artigo anterior, vamos falar do quinto ciclo de lucratividade do Canal de TI.

Este ciclo, que é o ciclo atual, é marcado pela maturidade comercial conquistada e apresenta algumas características bem definidas.

As distribuidoras e revendas entenderam a necessidade da margem para continuar um caminho sustentável, e através de algumas estratégias se adequaram a nova realidade.

Dois movimentos estratégicos estão sendo decisivos:

1) Abrir mão de volume de algumas “commodities” para dar foco a produtos de valor agregado, produtos como acessórios e marcas de networking, por exemplo, passaram a ocupar um espaço maior nos negócios. A importância nas segmentações de produtos ganharam mais importância quando organizadas por rentabilidade, e vários e necessários paradigmas foram quebrados, o que fez algumas grandes marcas repensarem seu modelo de negócio.

A importância de uma marca passa a ser por rentabilidade.

2) Diversificar para mercados novos e convergentes:

O canal de TI agregou em seu portfólio novos produtos para buscar diferencial como: Automação comercial, Games e Smartphones.

O varejo tradicional e algumas revendas se apresentam claramente hoje como vendedores de tecnologia móvel, enfatizando mais de 70% do seu faturamento em Notebooks, Ultrabooks, Tablets e Smartphones, enquanto do lado corporativo, existem revendas apresentando ótimos resultados de rentabilidade por se especializar em nichos onde se pode agregar valor.

3) Escolhas. Tanto fabricantes como o canal concluíram que não se pode agradar a todos. O fabricante não pode estar em todos os canais e os canais não podem trabalhar em todas as linhas. Uma tarefa que requer firmeza, mas fabricantes abriram mão de canais e principalmente vários canais enxugaram o número de fabricantes. Com quadros mais enxutos consegue-se mais foco e especialização nas estratégias e ações comerciais, o que dá maior visibilidade para o negócio.

Apesar de o Brasil possuir um canal evoluído, organizado e estável, ainda há espaços para novos fabricantes e novos canais, desde que o fabricante consiga oferecer margem ao canal e ter uma estratégia estruturada em “Sell Out”, e o canal consiga oferecer foco à fabricante, sendo uma extensão da estratégia da indústria.

Hoje ainda existem vários nichos novos de mercado que vão se incorporar aos canais tradicionais de TI, que sobreviverão graças à maturidade e a competência de buscar vender valor.