Matias Aires (1705 – 1763), em seu livro “Reflexões sobre a vaidade dos homens”, de 1752, define a malícia como a inteligência ou o ato de prever o mal. Para ele, é diferente ter malícia e ser malicioso. Quem tem malícia procura identificar ou descobrir o mal, para assim o evitar. Já os maliciosos antevêem o mal para assim o exercerem. A malícia é uma astúcia de pensamento que compõe combinações de causas e consequências, de forma racional e penetrante.

Tais reflexões, mesmo tendo sidas escritas há mais de 250 anos, são atuais e úteis, principalmente para quem trabalha em vendas. Quem atua nesta área deve sempre ter a virtude da malícia ao seu lado, a fim de ter o correto discernimento das situações enfrentadas e não se deixar cair nos ardis daqueles que são maliciosos.

É normal que alguém que procura se demonstrar honesto ou bondoso, diga, por exemplo, que “não tem malícia”. Entretanto, mesmo que essas palavras venham de intenções ou pensamentos genuínos, estes logo se dissipam, pois a falta de malícia trata-se, na verdade, da falta de compreensão ou de inteligência. Embora a malícia tenha sua origem na própria palavra “mal”, ela também está intimamente associada com a agudeza do espírito, com a astúcia e a vivacidade. Aos desprovidos de malícia, restam ser adjetivados como ingênuos, ou mesmo tolos. Algo inconcebível na atividade comercial.

Vendedores e negociadores verdadeiramente profissionais não podem agir de forma maliciosa. Provocar o mal intencionalmente é algo incompatível com uma atividade que tem como principal alicerce a questão da credibilidade. Entretanto, diante das incontáveis situações nas quais manobras e truques – muitas vezes sujos – são usados por aqueles que desejam obter vantagens indevidas, quem atua nesta área não pode dar-se ao luxo da ausência de malícia. Muito menos aqueles que desejam ser percebidos como profissionais bem-preparados e de alto nível.

Profissionais de vendas devem ser totalmente merecedores de confiança sem, contudo, confiarem totalmente em seus interlocutores. Isto, do ponto de vista prático, pode ser retratado, por exemplo, pelo hábito de sempre se colocar por escrito todos os entendimentos e compromissos assumidos durante as diversas reuniões e contatos mantidos com clientes atuais e potenciais. Não podemos ser maliciosos, mas temos a obrigação de usar a malícia para antever dissimulações, espertezas ou má-fé.

A maioria das coisas tem dois lados pelos quais podem ser consideradas. A mesma coisa pode ser pequena para uns, grande para outros. Pode ser boa ou pode ser ruim. Assim também é a malícia. No longo-prazo, a colaboração e a confiança são bem melhores que o egoísmo. Por tal razão, devemos sempre iniciar um relacionamento com espírito e postura de cooperar, apostando na boa-fé dos outros. Entretanto, é importante também se ter em mente que o ser humano costuma aumentar ao máximo as suas próprias vantagens, sem se importar muito com o outro. Neste sentido, a cooperação que esperamos pode vir apenas do equilíbrio de forças entre as partes. E tal equilíbrio pode decorrer da sua capacidade de análise, compreensão, preparação e planejamento. Ele pode advir da sua malícia.