Este artigo tem relação com os outros publicados em março e maio desse ano, em uma série sobre os pontos mais importantes no processo de negociação.

Nesse artigo, vamos discorrer sobre o mapeamento das oportunidades e do cliente.

Segundo Philip Kotler, a venda eficaz é composta por sete etapas, são elas: 1) prospecção e qualificação, 2) pré-abordagem, 3) Abordagem, 4) Apresentação e demonstração, 5) superação de objeções, 6) fechamento e 7) acompanhamento e manutenção. Não podemos desprezar nenhuma das etapas, se o nosso objetivo é vender e vender bem!

Antes de abordar o cliente diretamente precisamos saber exatamente para quem vamos oferecer nossas soluções. Não podemos colocar os nossos vendedores na rua, sem saber qual o segmento, contatos no cliente e discurso que iremos utilizar, sob pena de inviabilizar a atuação e inflar muito os custos da área comercial.

Neste momento o desafio é encontrar no cliente as pessoas e/ou departamentos que representam cinco personalidades, vamos à elas: a) iniciador de projetos, b) usuários, c) influenciadores, d) decisores e e) compradores. Em uma empresa pequena, podemos ter as cinco personalidades na mesma pessoa, mas em uma grande empresa podemos ter um departamento para cada uma das personalidades, e teremos que realizar mini mapeamentos, especialmente em uma venda muito complexa.

Atualmente, podemos buscar muitas informações sobre os clientes, sem sair da nossa mesa, ou melhor abrindo algumas novas janelas no nosso dispositivo conectado. Destaco o LinkedIn, ferramenta extraordinária, que aqui no Brasil, ainda, não é tão utilizada para esse feito, nela temos cerca de 20 milhões de contatos brasileiros, provavelmente os CEOs, CIOs, CFOs, CMOs,  gerentes etc estão com os seus perfis mostrando uma infinidade de informações relevantes, tais como: quanto tempo estão na empresa, de onde vieram, onde estudaram, quem vocês possuem amizade em comum e muitos e muitos outros detalhes. Podemos e devemos buscar as informações necessárias, também, na própria empresa, pois esse cliente pode ser da carteira ou já poderia ter sido abordado em um outro momento.

As possibilidades são muitos amplas, pois podemos ter um CIO, por exemplo, como influenciador em um projeto e como decisor em outro. A negociação estará presente, sempre, para estabelecer a sinergia entre todas as personalidades e os cargos envolvidos.

Reunir todas as informações possíveis, vai levar você e a sua empresa, para um novo patamar em relação ao relacionamento e o conhecimento dos clientes e as oportunidades existentes.

Não será em uma visita ou telefonema que tudo será dito e descoberto, esse exercício será feito aos poucos, mas deve ser realizado de forma constante.

No próximo artigo vou discorrer sobre a superação de objeções.