Neste novo ano será preciso mais técnica, competência, conhecimento e habilidade para termos sucesso nas nossas negociações.

Não é o ano que tem que ser diferente, será nós mesmos!

Uma forma efetiva de negociar é usar técnicas consagradas de vendas, como por exemplo: Solution Selling.

A ideia do Solution Selling foi desenvolvida por Frank Watts no final da década de 70 e a Xerox foi uma das primeiras empresas de grande porte a usar a metodologia.

A ideia empregada é bem simples, temos que entender a necessidade do cliente, para poder oferecer a melhor solução, dentro da melhor relação benefício e custo.

Baseado no Solution Selling, seguem alguns pontos que devemos trilhar para desenvolver o processo de venda e negociação de forma efetiva:

a) Fazer um mapeamento dos clientes que devemos abordar, quem são, onde estão, quem são os tomadores de decisão, se possuem condições financeiras para adquirir nossas soluções, com quais concorrentes se relacionam, recorrência de compra, etc;

b) De posse do mapeamento geral dos prospects, devemos iniciar a abordagem e diagnosticar se temos uma oportunidade real;

c) No desenvolvimento da oportunidade vamos conhecendo melhor o cliente e estabelecendo a confiança, nesse momento temos um diagnóstico da situação atual e podemos projetar como será o cenário futuro do cliente, após optar pela nossa solução;

d) Antes de falarmos em preço, temos que defender e demonstrar o valor da nossa solução, nesse momento estamos partindo para o fechamento, o preço só deverá ser oferecido, após o cliente demonstrar que precisa e acredita na nossa solução;

e) Toda negociação tem vários estágios, nos iniciais, geralmente, não temos acesso aos tomadores de decisão, precisamos de muita habilidade para buscar ter esse contato, sem ferir os contatos que nos ajudaram a formatar e seguir com a solução. Esse momento exige muita disciplina e sensibilidade, para não magoar os nossos interlocutores inicias, mas não vamos concluir de forma satisfatória uma grande negociação, sem falar com os níveis mais altos de uma organização;

f) Precisamos saber quem são os tomadores de decisão, seus perfis e seus cargos, para podermos defender de forma adequada e “matadora” a nossa solução, se estamos falando com um CFO (diretor financeiro), temos que demonstrar com ROI (retorno sobre o investimento) e TCO (custo total da propriedade da solução no tempo), por exemplo. Cada cargo e perfil exige uma estratégia diferente;

g) Se o vendedor não “comprar” a solução que está vendendo, ele não será capaz de convencer o futuro cliente, que a sua solução é uma excelente alternativa, e não será possível desenvolver uma solução ganha-ganha;

h)É necessário acompanhar a implementação e todas as outras interações com o cliente por todo tempo, pois sempre poderão surgir problemas e dúvidas, mas sempre teremos novas oportunidades de vendas nesse cliente, pois é mais fácil e menos custoso vender para um cliente satisfeito com a nossa empresa do que iniciar um novo cliente.

Reflita sobre cada um desses pontos, pois no final eles serão seus aliados na hora da negociação e fechamento.

Um 2017 repleto de realizações, muitas vendas e negociações de sucesso!