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Opinião

Ninguém quer fazer negócio com um chato

Publicado em 30/06/2017 às 12:10


Por Eduardo D’Antona – CEO da Securisoft



 



No meu tempo de vendedor, eu me lembro de vasculhar a mesa do cliente com os olhos, durante uma reunião, reparando em fotos, quadros, objetos e outros detalhes que mostram um pouco do que a gente é e o que nos dá prazer. Buscava elementos e informações que pudessem, em ocasiões futuras, servir de gancho para retomar a conversa com o sujeito, criar uma relação mais estreita com ele ou simplesmente mostrar que ele tinha minha atenção total.



Esse é o tipo de coisa que bom vendedor faz com naturalidade. E se tem algo em que nós, latinos, nos superamos, é no relacionamento, e na abordagem ligeiramente atrevida para conquistar alguém.



O convencimento faz parte da conquista e da profissão do vendedor, que insiste porque esse é o seu instinto. Em previsão de vendas, você não pode se contentar somente com o que o cliente diz, ou achar que, porque enviou um monte de e-mails e mensagens, o seu trabalho está feito. Pense comigo: se você quer conquistar a gatinha, vai prestar atenção no que ela diz, certamente, mas também pesquisar e descobrir o que pode encantá-la. Vai encontrar motivos para engatar uma conversa e obter uma informação. Só não pode dar uma de Rolando Lero, por favor.



Adquirir conhecimento sobre o que está se passando no mercado de atuação do cliente e sobre os marcos que impactam o setor, mostrando que se dedicou ao tema, deveria ser uma lição de casa óbvia para o vendedor. Essa consistência na mensagem mantém o canal de contato aberto, para que possa mapear o que acontece, na real, naquela negociação. “Me liga daqui 15 dias, devo ter uma resposta”, diz o potencial cliente, e pronto, o vendedor acha que tem uma resolução, uma satisfação para dar ao chefe.



Lembre-se de que vender é basicamente a decupagem da mensagem enviada e recebida. Isso é pura comunicação. Todo o mundo odeia o cara que tenta cavar a intimidade que não foi conquistada ainda, que acha que é amigo do cliente e que acaba, no fim, passando por falso e oportunista. Mas, por outro lado, ninguém quer fazer negócio com um chato. Em todas as esferas da vida, nos relacionamos com quem a gente gosta. Ou, pelo menos, é o que desejamos e o que torna tudo mais fácil, não é verdade?



As próprias pessoas e a natureza dos negócios dão dicas de até onde você pode ir: o comprador de TI, em geral, não tem muita paciência para paparicos, ao contrário do profissional de marketing ou publicidade, que adora ser mimado. Assim como tem garota que se envaidece ao saber que o cara fuçou na vida dela, enquanto outras acham o cara um louco, esquisito, grudendo. O limite está na mensagem que você recebe. “Ah, você tem um pastor?”, o vendedor pergunta. “Tenho”, responde o cliente. E ponto. Fim da linha. Você sente que ali não tem espaço para aproximação.



Não precisa ser um gênio da comunicação e das vendas para perceber quando a investida não deu certo. Mas precisa, sim, ser bom vendedor, atrevido na essência, para insistir e não perder a oportunidade da pergunta. Ou da cantada.