m momentos de retração da economia a competição fica mais acirrada. Aumenta a pressão por resultados e é natural que todos se empenhem para concretizar novos negócios, sacrificando margens de lucro e até incorrendo em certos riscos. Se você se encaixa nesse perfil, a recomendação é uma só:

Muita calma nessa hora!

Esse é um conselho básico, porém valioso. Principalmente para quem se vê diante de vendas complexas, que, afora investimentos, impliquem assumir compromissos de longo prazo e/ou que dependam da participação de terceiros (fornecedores ou prestadores de serviços).

Contenha a ansiedade e certifique-se de que sua ousadia não chega aos limites da irresponsabilidade. Avalie, em essência, se você está preparado para cumprir obrigações contratuais a despeito de plausíveis “acidentes de percurso”.

É... Porque numa fase de menores oportunidades para vendas, outras tendências costumam se tornar pura realidade: a empresa que tem poder de compra impõe condições rígidas e multas elevadas para hipóteses de inadimplemento; qualquer erro, inclusive de cálculo, pode levá-lo do lucro ao prejuízo; ou ainda gerar o direito a recomposição de perdas – por lucros cessantes – a quem o contratou. Uma ruptura de contrato por justa causa pode, ademais, afetar a imagem e a credibilidade da sua empresa perante outros clientes que estejam próximos.

Portanto, não se afobe. Ao contrário, redobre as cautelas desde a elaboração de uma simples proposta e não abra mão do conforto de um contrato que lhe deixe em posição segura. Estenda esse cuidado para os ajustes com parceiros. Afinal, nada é pior do que pagar a conta sozinho em virtude de projeto que não deu certo por motivos alheios à sua vontade.

Nesses tempos de incertezas – e surpresas – outro conselho básico também se revela pertinente: não se deixe seduzir pela “grife” daquele potencial cliente que você sempre sonhou captar. Procure saber se ele está mesmo “bem das pernas”; de todo modo, conforme o vulto do negócio, trate de se proteger, seja obtendo adiantamentos de preço ou por meio de garantias adicionais, que cubram suficientemente seus investimentos.

Em resumo, agora mais do que antes siga a regra de só vender o que você realmente pode entregar. E aja como um banqueiro: só venda para quem efetivamente pode pagar. Evite informalismo ou omissões contratuais, porque um bom contrato ainda é o melhor remédio para um sono tranquilo.