Caros Leitores, é com bastante entusiasmo que retorno às colunas e espero contribuir para o sucesso de nossos leitores. Obrigado à PartnerSales pela oportunidade em fazer parte deste time.

Em minha coluna abordarei temas relacionados à área do comportamento, seja profissional, pessoal ou empresarial. Meu fascínio por esta área está diretamente relacionado à minha especialização como Coach. Entendo que todas as nossas decisões estão relacionadas à forma a qual conduzimos nossos pensamentos, ou seja, como pensamos sentimos e agimos.

No final de 2011, durante um processo de coaching, eu e meu cliente (couchee), tínhamos como objetivo encontrar uma alternativa que tornasse aquela empresa mais sustentável e após explorarmos vários ângulos na busca da solução desejada, surgiu uma simples pergunta que culminaria com uma resposta reveladora.

 O cliente dissera que há dez anos, quando iniciou suas atividades, sua empresa obteve um grande crescimento e aproveitava as oportunidades que surgiam, investindo todos os recursos disponíveis para que aquele empreendimento se tornasse um grande sucesso. Era nítido o brilho em seus olhos ao narrar a forma a qual se dedicava à empresa bem no início de sua operação. Tratava como filho ou mesmo como sua namorada, demonstrava paixão pelo negócio. Seu entusiasmo foi se elevando até que perguntei:

- Ok, mas aonde sua empresa se perdeu?

- Como assim?

- Existe algo que você fazia no passado e que hoje não tem feito mais?

- Não, continuo o mesmo. O fato é que as coisas mudaram, o país é outro, produtos novos, falta de vendedores, a concorrência aumentando, políticas diferentes, MP do bem, substituição tributária, antigamente era mais fácil.

Era impressionante como encontrava justificativas. Quando procuramos justificar nossos resultados, atribuindo o que ocorre a fatores externos, deixamos claro que não possuímos mais o controle de nossas vidas. Acabamos perdendo o foco e a direção.

 Perguntei novamente:

- Existe algo que você fazia no passado e que se fizesse novamente, traria mais benefícios para a sua empresa?

- Não sei, acredito que tenho até mais experiência, mas não está adiantando muito. Sabe como é, né?

E começou tudo de novo - as coisas mudaram, hoje está mais difícil, o mundo mudou e etc.

Diante daquele padrão de pensamento fiz outra pergunta:

- Pense um pouco sobre as justificativas que você tem dado para os seus resultados. O que você acredita que serão os próximos anos, caso continue com este padrão de pensamento?

Quando focamos nos problemas percebemos o poder do foco, pois é justamente o que atraímos para as nossas vidas. Trata-se de um sentimento de certeza que vai se concretizando de acordo com o que você acredita sobre algo.

Fiz a pergunta e desta vez ele revelou que já estava desgastado de tanta energia que colocara nos últimos anos, a ponto de desistir.

- Pensando bem uma coisa que fazia no passado, com muita satisfação era visitar meus clientes e hoje mal os conheço, ou melhor acho que eles é que não me conhecem, talvez nem sabem de todo o potencial de minha empresa.

Aquela sessão acabou e adivinhem o que se sucedeu nos meses seguintes? Passou a visitar mais clientes, gerando mais resultados e melhores expectativas para sua empresa.

O fato é que algumas empresas crescem e perdem sua identidade quando seus líderes começam a se dedicar a atribuições para as quais não possuem competência. No universo de revendas de TI é comum a presença de excelentes vendedores ou até mesmo técnicos bem qualificados no comando da gestão. Entretanto, para ter sucesso em qualquer que seja o empreendimento, é necessário um mix de profissionais com talentos e conhecimentos diversificados.

E sua empresa, no que está pensando agora?