Para que possamos negociar bem, sempre será necessário um excelente planejamento. Deixar fluir a relação e os contatos com o cliente, para tentar resolver todos os pontos na parte final, geralmente é trágico, para ser bem otimista.

Nesses quase 30 anos em vendas, sempre observei e procurei aprender com os meus erros no primeiro momento, no início da minha longa caminhada nesse mundo maravilhoso de vendas e negociações, logo depois eu já estava aprendendo com os erros dos outros, e também, claro, com os seus acertos. Eu tive o privilégio de contar com a ajuda de grandes mestres em vendas, que me mostraram muitas grandes “sacadas” que pude ver e aprender, e depois usar diretamente ou fazer uma adaptação para a minha realidade e/ou da empresa e solução, que eu representava naquele momento.

Vou dividir com vocês uma estratégia que tenho usado nesses últimos 2 anos, com cada vez mais sucesso, pois a prática e jeito, vem com o tempo, e o uso e as adaptações que vamos promovendo ao longo das relações que travamos.

Eu não tenho reduzido o número de propostas nesses últimos anos.

A proposta comercial é algo muito sério, não devermos elaborar e entregá-la de forma muito prematura, pois quando isso acontece, partimos para a negociação baseada em preço, na maioria das vezes. E todos sabemos que isso não se torna produtivo, e geralmente fazemos péssimos negócios ou mesmo não fazemos negócios algum.

A minha estratégia é criar uma espécie de pré-proposta, que tenho chamado de “caminho”.

Esse caminho é o resumo da conversa que tive com o cliente ou futuro cliente, onde exploramos juntos todo o problema ou necessidade que ele possui nesse momento, e ali já é possível imaginar quais seriam as possíveis soluções e quais os caminhos que poderíamos seguir.

Dois dos pontos cruciais dessa estratégia, são:

a) Deixar o cliente ciente que ele vai receber um “caminho” e não uma proposta, para podermos debater em mais detalhes os pontos e toda a necessidade e/ou problema envolvido;

b) Eu não informo o preço ou ideia de preço nesse documento, pois o mais importante nesse momento é descobrir se podemos evoluir juntos e se temos a crença que seremos relevantes um para outro, se o serviço envolvido pode ser realizado pela empresa do vendedor e se o cliente acredita que aquele fornecedor pode realizar a empreitada.

Voltando para o meu escritório eu vou desenhando mentalmente qual o melhor caminho para apresentar, ou os melhores caminhos. Em pouco tempo faço uma apresentação em Power Point (entrego em PDF) e volto no cliente para fazer a apresentação do caminho sugerido ou dos caminhos.

Se chegarmos a conclusão que podemos atender o cliente, passamos para a confecção da proposta, de uma forma mais assertiva.

Na hora de negociar, essa estratégia será de vital importância, pois muitos pontos importantes serão debatidos e entendidos pelos dois lados.

Tenho acreditado cada vez mais e repetido sempre: tudo que não se conversa, muito, antes, se briga bastante depois.

Reflita sobre tudo isso e busque a melhor forma de criar e entregar a sua proposta de valor!

Muito sucesso e bons negócios!