Cristiane Oliveira é diretora de Marketing e Produtos da ApliDigital

Embora sejam fundamentais para o crescimento das vendas e consolidação de uma marca, os investimentos em comunicação e marketing não são, na maioria das vezes, a principal prioridade das fabricantes de soluções de TI. Tirando as grandes fornecedoras, que investem em equipes de marketing locais e têm orçamento para contratar agências renomadas, fabricantes de médio e pequeno portes priorizam a montagem de uma equipe comercial forte e um time técnico capacitado para implementação e suporte. Por não ser o principal foco, o marketing acaba ficando de lado.

Uma vez que, como diz o ditado, "a propaganda é a alma do negócio", essa falta de atenção naturalmente impacta as vendas, prejudicando não só a fabricante, mas toda a cadeia que atua na comercialização de seus produtos. A boa notícia é que cada vez mais as distribuidoras de valor agregado estão compartilhando essa responsabilidade com as fabricantes, e se tornando verdadeiras parceiras na hora de montar uma estratégia.

Mas quem pensa que a distribuidora estaria fazendo um favor ao assumir esse papel, está enganado. Por conhecer profundamente o mercado local em que atua e compartilhar a responsabilidade de vender os produtos do parceiro que representa, é mais do que natural que ela ofereça esse suporte não apenas para as revendas, mas também para a fabricante, ajudando-a a estabelecer sua marca localmente.

Muitas vezes acompanhado por equipes globais de Marketing da fabricante ou responsáveis pelas Américas, as equipes da distribuidora no Brasil acabam por representar um "braço" local, mas na grande parte do tempo têm ajuda de fora com itens importantes como folders já criados, vídeos institucionais, brindes etc. A distribuidora resta a adaptação deste material à língua local, o que favorece a divulgação e a venda.

Mas o trabalho não para aí. Tendo em vista fazer a diferença para as fabricantes, algumas distribuidoras de valor agregado estão inovando e desenvolvendo planos estratégicos de Marketing de forma conjunta com seus parceiros. A ideia é ajudá-la a ir além do simples anúncio, contribuindo para que ele faça uso de outras ferramentas do mix de comunicação, como realização de eventos, ações de suporte comercial às revendas, apoio em assessoria de imprensa, entre outros.

Na maior parte das vezes, num investimento conjunto entre fabricante e distribuidora, os planos de Marketing cooperado geram benefícios para as duas partes, e esses benefícios são muitos. Enquanto a fabricante tem a garantia de que sua marca vem sendo difundida no Brasil, e que está gerando oportunidades nas revendas sem ter que manter uma equipe de marketing local, a distribuidora ganha por agregar ainda mais valor ao seu parceiro, fidelizá-lo e, é claro, aumentar as vendas. Além disso, o relacionamento entre fabricante e distribuidora se estreita e isso faz com que as revendas enxerguem de maneira muito clara o quanto podem contar com ambos não só no momento da venda, mas também da pré e pós-venda.