Grande parte dos fabricantes do setor de tecnologia utilizam
canais indiretos para fazer seus produtos chegarem até os clientes finais.
Esses canais são empresas independentes, que não se subordinam hierarquicamente
ou financeiramente aos fabricantes. Via de regra, os canais representam
diversas marcas diferentes, e em alguns casos, até mesmo marcas concorrentes
entre si.

Para ganhar a atenção dos canais, e fazer com que eles
executem bem o trabalho de representá-los, os fabricantes precisam executar uma
série de atividades relacionadas ao desenvolvimento e à gestão desses canais.
Essas atividades, coordenadas pelo gerente de canais, envolvem uma série de
profissionais e de departamentos dos fabricantes.

No entanto, devido à pressão que sofrem para cumprir suas
metas de vendas, as equipes dos fabricantes acabam negligenciando estas tarefas
de desenvolvimento e gestão, e focam a maior parte do seu tempo nos processos
comerciais. Se esquecem que, se os canais não estiverem preparados, treinados,
engajados e motivados, simplesmente as vendas não serão concretizadas. Pelo
menos, não da maneira que deveriam.

Existe ainda um agravante nesse cenário: uma escassez
tremenda de bons cursos e boa literatura no tema das vendas indiretas. Normalmente
os profissionais que estão na linha de frente da gestão dos canais indiretos,
chegaram por acaso a essas posições, sem preparo prévio. Acabam aprendendo “na
raça”, contando com a ajuda dos colegas mais experientes, os quais também
aprenderam o que sabem de forma improvisada.

O livro Via Indireta – como desenvolver e gerenciar uma
rede de canais indiretos no setor de tecnologia, de Denys Vojnovskis, traz
conteúdo atualizado, teórico e prático, referente ao desenvolvimento e à gestão
de canais indiretos. Baseia-se na experiência do autor, que trabalha há mais de
20 anos com canais indiretos em empresas multinacionais do setor de tecnologia.
Além disso, cobre uma grande lacuna existente na literatura em língua
portuguesa sobre o tema, com linguagem acessível para profissionais da área,
novatos e experientes, e para os estudiosos da área de administração e
marketing B2B.

O livro foi lançado em outubro de 2020 pela Editora Labrador e
está à venda na Amazon e na Livraria Cultura, nos formatos físico e digital.
Todas as informações podem ser obtidas pelo site www.viaindireta.com.br.