Este artigo tem relação com os artigos publicado em março, maio e agosto desse ano, que, juntos, trazem uma série sobre os pontos mais importantes no processo de negociação.

Nesse artigo, vamos discorrer sobre as objeções, parte vital para fechamento de negócios.

Em primeiro lugar, temos que distinguir a objeção da rejeição, percebendo que elas são muito diferentes. A rejeição é uma repulsa e é algo muito difícil de tratar; na maioria das vezes, não seguiremos em frente. Já a objeção assume pelo menos dois aspectos: 1) de incompreensão e/ou falta de entendimento e 2) comparação com parâmetros que o outro lado possa ter, ou ter a impressão que tem. É muito importante entender qual é o motivo da objeção para poder eliminá-la.

Fazendo uma pesquisa e retrospectiva sobre as objeções que vocês se depararam nos cinco últimos negócios, teremos, provavelmente, acima de 90% das possíveis objeções que irão encontrar no dia a dia, basta estar preparado para tratá-las. Colocações como: não conheço sua empresa, não estou certo que sua empresa é capaz de solucionar o nosso problema, não conheço esse produto, tenho preço mais barato e não posso pagar dessa forma, serão as objeções mais comuns.

Quando o cliente lança as objeções, precisamos ouvir com atenção e entender quais motivos que o levam a ter as objeções, mostrar que você reconhece que a objeção que ele está colocando é importante, é vital, se não tivermos real interesse e preocupação com as considerações dos clientes, não teremos sucesso nesse negócio.

O nosso cliente fez as objeções e, com a primeira parte completa, agora temos que fazer algo bem simples, mas altamente poderoso: temos que usar a objeção para encaminhar para o fechamento. Para isso, basta perguntar: “senhor(a) cliente, somente essa objeção está impedindo o fechamento?” Se a resposta for sim, diga: “então se nós mostrarmos que podemos eliminar essa objeção, o negócio está fechado?” Se novamente receber um sim, resolva e feche o negócio. Se houver um não, pergunte o que mais está impedindo o fechamento do negócio e só resolva ou vá trabalhar para resolver, se você tiver o compromisso do cliente com o fechamento. Se não fizer isso, você poderá entrar em um jogo perigoso e ruim, de não satisfazer as múltiplas solicitações do cliente. O cliente pode ter a impressão que sempre poderá ter um negócio melhor, e quem gerou essa expectativa? Sim, foi você!

O preço nem sempre é a parte mais importante do negócio, mas não teremos um fechamento, sem passar pela parte do preço, muitas vezes a colocação de objeções, serve para o cliente tentar isso, introduzir um desconto, fique atento e não caia nessa armadilha.

Vá ao encontro das objeções e as deseje, pois o caminho do fechamento passa, necessariamente, por elas.

No próximo artigo vou discorrer sobre o fechamento, o momento mais desejado.

Muito boas negociações!