Vários profissionais “quebram a cabeça” na difícil arte de determinar o quanto cobrar dos clientes pelos serviços prestados. Saber qual deve ser o preço dos serviços a serem vendidos é  parte fundamental da gestão de lucro, capacidade de cativar clientes e  posicionar-se em relação à concorrência.

De forma simplificada, sabemos que o preço de venda é determinado pela soma dos gastos gerais com a prestação de serviços, acrescido da margem de lucro e dos impostos e contribuições sobre a venda. Adicionalmente os fatores de preço da concorrência e percepção dos clientes-alvo, completam o quadro.

Entretanto, quando o preço é determinado sem os cuidados necessários, a organização estará correndo riscos de, por exemplo, ter prejuízos, falta de competitividade e perda de clientes. Uma das dificuldades principais a se tomar é que os conceitos de controle de contabilidade de custo tradicional não se aplicam a empresas de serviços.

Fatores importantes como investimentos em estoque não contam e ao contrário da indústria e do comércio, tais organizações não conseguem, nem podem, estocar seus serviços. Um bom exemplo é quando chega a hora de contratar um funcionário. Isto significa ter à sua disposição uma quantidade de homem-hora a cada mês que se inicia que poderá ou não ser alocada em serviços prestados. Quando as horas disponíveis são maiores do que aquelas alocadas para clientes, a empresa não recupera os gastos realizados com pessoal ou “estoca” para o mês seguinte. Principalmente no início da atividade há que se prever certa ociosidade de mão de obra, quando a organização tem mais homens-hora disponíveis do que a demanda dos clientes.

Esta dificuldade é melhor identificada nas empresas de serviços profissionais como consultórios odontológicos ou médicos, escritórios de advocacia e empresas de engenharia, ou mesmo escolas e consultorias especializadas. Isto também ocorre com os investimentos em materiais de apoio, equipamentos, infraestrutura de conectividade, telefonia, entre outros. A empresa só começa a perceber os benefícios do “back office” de serviços, à medida que a carteira de clientes evolui, e o uso desses recursos passa a se justificar.

Algumas das boas práticas de mercado sugerem uma combinação entre terceirização + flexibilidade operacional + tecnologia. Tais como:

• política de funcionários trabalhando em regime de home office;

• uso sistemático da Internet na distribuição da prestação de serviços;

• terceirização de determinados tipos de serviços;

• tecnologia que permita velocidade e confiabilidade na geração da informação gerencial e contábil.

 Em resumo: Orientar uma empresa na rota do lucro tem sido um desafio de tirar o sono de qualquer empresário. Simplesmente manter o negócio ‘de pé’ já se tornou um respeitável indicador de sucesso. O binômio qualidade/preço, mundialmente imposto pelo consumidor, pressiona o empreendedor num desafio de equacionar preços competitivos com qualidade garantida. A solução vem em um pacote de decisões a serem tomadas como espremer a margem de lucro, aumentar os investimentos em tecnologia, trabalhar com ganho de escala e otimizar recursos.