Durante os últimos meses fui bombardeado por perguntas sobre redes sociais: o que são, vantagens, desvantagens, se as empresas deveriam fazer parte, etc... Todos querendo se “sintonizar” nessa nova onda do mercado.

 

E o que fazer com todas essas novas formas de comunicação? O ponto principal das redes sociais passa pela transparência que esses meios proporcionam. Você entra na vida dos outros e eles entram na sua. Saiba que sua intimidade está acabada!

 

Pode ser uma ferramenta positiva que te aproxime dos seus clientes, que passarão a lhe dar feedbacks em tempo real e que, a partir disto, você e sua empresa terão dados importantes para correções de rota. Também pode ser um tiro no pé, se você não estiver preparado para dar este “atendimento de pós-venda” em sua empresa.

 

Alguns fatos precisam ser entendidos nesses novos tempos: a fantástica velocidade da informação e de sua reação quase que imediata. “Orkut”, “Facebook”, “Twitter” proporcionam uma massiva disponibilização de informações, mas precisamos estar preparados para isso. A expectativa das pessoas está diferente. Se pensarmos na definição de satisfação como sendo um sentimento pessoal de prazer ou desapontamento resultante da comparação da percepção do desempenho do produto (ou resultados) em relação às expectativas geradas antes da compra, sabemos que a régua subiu, fazendo uma analogia ao salto em altura, e que você e sua empresa precisam estar preparados para oferecer mais e mais a cada dia. O sentimento de trabalhar mais para fazer o mesmo resultado volta à tona e você precisa achar os atalhos para alcançar seus objetivos.

 

Um outro ponto importante é que estamos falando do fim da procrastinação nas empresas. Se alguém fez uma queixa ou um comentário a respeito da sua empresa, você deverá imediatamente dar uma resposta. Não dá mais para esconder embaixo do tapete, ou “empurrar com a barriga”.

 

Como muitos de nós fazemos parte de um grupo já “Paleozóico”, das pessoas com mais de 40 anos, recomendo um pequeno esforço no início, tendo em vista que esses temas não estão no nosso DNA. Mas assim como outras coisas que tive que aprender durante minha vida, essa foi mais uma.

 

Arregace as mangas e mãos a obra! Ou NÃO, se você ainda não estiver com a casa arrumada!

 

Há alguns dias estive em uma concessionária de carros e pedi indicações sobre um lançamento. Recebi um bom atendimento e a recomendação de não esperar pelo novo modelo, mas sim de adquirir o atual, com um preço especial.

 

Nesse último final de semana, junto com minha esposa, fui a uma outra concessionária da mesma marca. A vendedora começou a discorrer sobre o mesmo lançamento, afirmando que seria minha melhor escolha e que uma lista de espera já estava sendo feita e que bastava deixar um cheque de sinal para ser um dos próximos felizardos.

 

Dois pontos que quero comentar a respeito: primeiro, que nenhum dos dois fez uso de uma das melhores ferramentas de vendas: perguntar! E segundo, que parece incrível, como o prévio conceito (e não preconceito) dos vendedores influencia suas sugestões.

 

Volto a dizer sobre a importância de treinar todos os seus funcionários que tem contatato com clientes na empresa. É preciso que eles façam boas perguntas para que possam entender as reais necessidades de seus clientes. Muitos livros tratam desse assunto.

 

Além disso, não permita que o “humor” do seu time de vendas defina seus resultados. Deixe claro qual é a recomendação que deve ser feita e quais os argumentos devem ser utilizados para tal indicação.