Mariano Gordinho é diretor executivo da Associação Brasileira de Distribuidores de TI (Abradisti).

Autônomo, sem loja nem funcionários. Esse perfil é uma realidade que vem se consolidando a cada ano entre os revendedores de TI, segundo a 6ª Pesquisa Inédita Setorial dos Distribuidores de TI e o 5º Censo de Revendas da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), encomendado junto ao IT Data, uma das principais consultorias de análise de mercado em tecnologia do país.

O levantamento realizado junto a mais de 1,8 mil revendas em todas as regiões do país durante o ano de 2015 mostra que as empresas com apenas um profissional, ou seja, o proprietário, representam 28,7% dos entrevistados, contra 25% em 2014. Este é um forte indício de que o revendedor de produtos de TI se tornou um consultor que não possui loja, mas apenas um escritório comercial ou até home office.

Relacionamento é um papel fundamental para a fidelização, e a “revenda de um homem só” é emblemática diante do momento pelo qual o país passa, em que há uma necessidade de ir à luta, e uma das alternativas é empreender diante de altos níveis de desemprego. Esse tipo de empresa, somadas às que contam com 2 a 3 colaboradores – geralmente assistentes por vezes até familiares – representa mais da metade da amostra, com 51,4%. As revendas com mais de 20 colaboradores equivalem a uma parcela de apenas 9,5% de participação de um mercado estimado em mais de 30 mil comerciantes.

Outra característica que vem se consolidando é a ausência de loja física. Novamente, a falta de verba proveniente da crise impossibilita que os revendedores gastem com aluguel, energia, telefone, funcionários, além de manutenção de estoque, entre outros custos. Esse cenário reflete em um aumento do número de revendas sem um estabelecimento comercial, de 52% em 2014, para 57,6% no último ano. Desses, 36,5% trabalham em um escritório e 21,1% afirmam adotar o modelo home-office ou a venda pela Internet. Não por coincidência, enquanto as vendas no varejo físico têm apresentado desempenho decepcionante nos últimos anos, o e-commerce tem crescido a cada ano.

À distância, o revendedor costuma comercializar os produtos sob encomenda, com o hardware sendo ainda o grande responsável, com 26,9% das vendas (contra 31,4% do ano anterior), e software com apenas 6%, seguido por suprimentos, telefonia, segurança e outros.

A maior parte da receita, entretanto, passa a ser a prestação de serviços, que já corresponde a 40,5%. Instalação e implementação de projetos, manutenção e conserto de equipamentos são demandas de usuários residenciais a grandes empresas e, portanto, oportunidades que permitem ao revendedor utilizar seu conhecimento em tecnologia para suprir necessidades e trilhar o caminho para a prosperidade de seu negócio.