Este artigo tem relação com o artigo publicado em março desse ano, será uma serie sobre os pontos mais importantes no processo de negociação.

Na grande maioria das vezes, não importam os valores envolvidos na negociação, sempre teremos pessoas dos dois lados. Se os lados não buscarem o entendimento desde o primeiro contato, não teremos um desfecho satisfatório, não falo aqui sobre a parte que oferta somente, falo dos dois lados, pois o lado comprador também precisa ser assertivo e fazer o melhor negócio para a sua organização.

O vendedor precisa de forma rápida e estratégica estabelecer a melhor relação com as pessoas que representam o cliente, essa “quebra de gelo” é de suma importância para boa continuidade do processo.

Quanto mais pessoas você conseguir interagir no processo, melhor será o seu posicionamento e conhecimento sobre as necessidades do seu cliente.

Geralmente vamos encontrar dois perfis, notadamente, no processo de compra de tecnologia nas empresas: o perfil analítico, que é a pessoa que privilegia a análise, precisa de certo tempo para estudar a solução e fazer as escolhas; será um grande erro, tentar forçar uma situação ou desprezar o “time” desse profissional, pois ele geralmente faz a preparação para que o decisor possa determinar qual o caminho a ser seguido. Temos também o perfil prático, onde é a própria pessoa que geralmente toma a decisão, esse perfil demanda um profissional muito bem preparado para ser o seu interlocutor, ele espera ter alguém apto e capacitado para dar respostas para as suas questões, se ele encontrar um profissional sem preparo e pouco conhecedor da sua solução, o negócio não evoluirá.

Teremos relação com outros perfis nas interações com o cliente, vamos encontrar pessoas mais receptivas e que poderão nos ajudar muito na evolução do negócio, mas temos que ter foco nos perfis que levam ao desfecho do negócio.

O ponto mais importante nesse primeiro momento é estabelecer uma relação amistosa e de confiança.

Nem sempre vamos encontrar pessoas com a mesma disposição de procurar o ganha ganha, muitas vezes, estaremos lidando com pessoas com agendas diferentes das nossas e algumas com agendas diferentes  da sua própria empresa, então muito cuidado com: a política e cultura existente na empresa e o ego das pessoas.

A evolução adequada do processo de compra vai culminar com o fechamento, e a negociação vai acontecendo, naturalmente, em cada ponto de contato. Será muito importante ter a noção do todo e não começar a fazer concessões muito cedo.

No próximo artigo vou discorrer sobre o mapeamento da oportunidade.

Boas negociações!