Outro dia perguntei a um empresário qual era o objetivo de sua empresa e ele rapidamente respondeu: “Vender muito e dar lucros, aliás, esse é o objetivo de qualquer empresa”. Correto, mas quais os meios que você utiliza para atingir este objetivo?

Há alguns anos acompanho o ciclo de revendas de TI no Brasil e percebo alguns pontos em comum que justificam o sucesso e o fracasso deste setor. Durante muito tempo, a venda de commodities permitia às revendas de TI receitas satisfatórias e os negócios iam de vento em polpa.

Entretanto, hoje sabemos que as empresas que focam exclusivamente na venda de produtos correm sérios riscos e a maioria delas fará parte de uma estatística que vem aumentando a cada ano. Não quero ser irresponsável em sugerir que a venda de produtos seja um mau negócio, longe disso, pois afinal de contas o mercado brasileiro ainda tem muito a crescer e a aquisição de hardware e software sempre se fará necessária. Também não podemos ignorar que a velocidade dos negócios aliada à necessidade da inovação para a sobrevivência das empresas, torna o setor muito mais competitivo e dinâmico, o que sugere ampliarmos nosso portfólio para as demandas que vão surgindo.

Diante deste contexto minha sugestão é uma reflexão sobre o que a sua empresa é capaz de realizar para seus clientes de modo que sejam lembradas. O que podemos oferecer para agregar à venda de produtos?

Podemos citar vários motivos que levam os clientes a lembrarem de nossa empresa e, acreditem, dentre todas as razões possíveis, a que realmente fará a diferença baseia-se em nossa capacidade de resolvermos “problemas”. E este é o grande segredo de todo e qualquer negócio:

- Qual é o objetivo de sua empresa?

- Qual é o problema que este objetivo resolve?

- Qual o motivo de sua existência?

Respondendo a estas perguntas você tira um pouco o foco do “lucro” e passa a perceber os meios necessários para obtê-lo.

“Resolver um problema que aparece é aproveitar a chance de mostrar sua competência no trabalho, seu valor como profissional e também ganhar mais dinheiro”, diz Roberto Shinyashiki em seu livro “Problemas? Oba – A Revolução para você vencer no mundo dos negócios”.

As indústrias, lojas, escolas, hospitais, bancos, enfim todos os setores buscam soluções ou serviços que possam resolver seus problemas e este talvez seja um dos principais motivos que faz com que a área de serviços seja a que mais cresce no Brasil (65% do PIB) e no mundo - 80% nos países desenvolvidos e 40% na China.

O IBGE divulgou recentemente que os serviços de TI no Brasil registraram no 1º trimestre de 2012 um aumento três vezes maior que o PIB. Qual é o serviço que agregamos aos nossos clientes?

A pergunta que temos que fazer ao chegarmos a nossa empresa logo pela manhã é: Qual é a minha capacidade de resolver a dor ou problemas de meus clientes? Sua resposta terá impacto direto nos resultados que sua empresa vem obtendo atualmente.

Da próxima vez que questionarem qual o objetivo de sua empresa, não pense apenas em seu bolso e sim no que ficará também na mente de seus clientes e que os relacionamentos serão duradouros se existir o ganha-ganha, alguém com um problema e outro com a competência para resolvê-lo.

Até a próxima!