No processo de vendas, nas relações pessoais e profissionais, estamos sempre negociando, buscando o melhor para nós e nossa empresa.

Seria bem melhor que tudo isso tivesse uma regra, um método ou uma “receita de bolo”. Podemos nos sentir bem ou não, com o desfecho de uma negociação, afinal de contas, ela em si gera muita ansiedade e insegurança na maioria de nós.

Como resolver isso? Quanto vale essa resposta? O quanto é importante para você? Vamos negociar? Agora não custará mais que alguns minutos.

Existem vários métodos de negociação e cada um possui o seu foco, alguns com boas estruturas e fundamentos sólidos, mas nesse momento gostaria de centrar na abordagem de Harvard, pois me parece mais simples, objetiva e eficaz.

O pessoal de Harvard (Roger Fisher, Willian Ury e outros) criou um método de negociação, muito interessante e ele é conhecido por Método Harvard!

O método fundamenta-se em quatro pontos: pessoas, interesses, opções e critérios.

Pessoas:

O negócio não pode ser pessoal, temos que resolver o impasse, problema ou venda, sem personificar e “atacar” a pessoa;

Interesses:

Os dois lados têm os seus legítimos interesses, temos que nos concentrar neles, não nas posições que, por ventura, temos;

Critérios:

Combine a forma de negociar, encontre um padrão para conduzir o processo, isso será mais efetivo para ambos os lados;

Opções:

Verifique todas as possibilidades e decida conjuntamente pela melhor delas.

Um ponto importante é que não devemos generalizar, pois nenhuma negociação é igual a outra, mesmo que todos os elementos sejam iguais, pelo menos o tempo é outro e o número de negociações com aquela pessoa ou empresa agora é maior.

 No primeiro momento não é fácil fazer tudo isso de uma vez, mas pense que a negociação começa muito antes do “sim” e do “estamos de acordo”, começa quando vamos atender um cliente pela primeira vez ou quando conhecemos uma pessoa ou empresa!

 Se estivermos atentos aos fundamentos desde o início e conduzirmos todo o processo da forma mais racional possível, chegaremos ao final com um bom acordo para ambos os lados.

 Se você precisa vender, quanto mais souber sobre comunicação, comportamento humano, quais benefícios os produtos e serviços da sua empresa podem proporcionar aos clientes e conseguir controlar o ego, mais sucesso você terá. 

Está muito resumido e simplista? Está sim! Se não conhecia e gostou, procure sobre esse assunto e você terá um vasto e bom material para estudar, aprender e aplicar no dia a dia!