Vendas
Quando os sinos dobrarão?
Luiz Marins
Publicado em 16/04/2008 às 10:00Se não me falha a memória, era mais ou menos isso que estava escrito na frente da sala da diretoria de uma distribuidora de software, na qual trabalhei ao final da década de 80. Em frente à placa havia um sino. E todos sabiam para o que o sino servia.
A referência à obra de Hemingway era usada para dizer: somos uma empresa movida por resultados. Ao primeiro badalo, reuniões paralisavam e os diretores vinham cumprimentar o vendedor que havia fechado uma grande venda. Um sistema de comunicação sem intermediários e extremamente adequado. Porém, estamos falando de vinte anos atrás.
Saudosos aqueles tempos. O que importava era vender. Não precisávamos nos preocupar com margens. Não havia cobranças de pipeline e nem de forecasts. Os gerentes só eram chamados em último caso para dar o desconto final e arrasador. Poucos prospectavam, pois os clientes ligavam querendo comprar. Quando faltava alguma venda para fechar a quota, era fácil encontrar alguém para quem se pudesse empurrar um estoque de final do mês.
Não se falava em processos de vendas, metodologias ou abordagens consultivas. O importante era manter um bom relacionamento com revendedores e clientes. E dá-lhe happy hours, festas e churrascos. Montar uma estratégia para aumentar as probabilidades de sucesso em uma oportunidade específica era algo inimaginável. Afinal de contas, o livro do Michael Porter tinha acabado de ser editado em português, depois de 6 anos do seu lançamento, em 1980, nos Estados Unidos. Bons tempos aqueles.
Naquela época, muitos revendedores, que cunharam sua profissão nas áreas técnicas ou comerciais de grandes empresas, achavam que conseguiriam forjar o perfil de seus vendedores por conta própria. Afinal, haviam conquistado o sucesso por mérito próprio e muito trabalho duro. Alguns até mesmo evitavam capacitar seus funcionários, pois sempre havia o risco de perderem todo o investimento realizado para outros que pagassem um salário melhor.
Passaram-se duas décadas e a mentalidade das pessoas mudou. Ou não mudou?
Entenda que já não se pode mais tocar sinos ou vendas da mesma forma que no passado. Um sino não é mais suficiente para construir uma cultura voltada a resultados. Até mesmo porque tocá-lo pode não ser uma atitude sábia, pois mesmo tendo escutado o “fechado!” e com o pedido na mão, este pode ser solapado pela concorrência aos 57 minutos do segundo tempo.
Na verdade, Hemingway se baseou num poema de John Donne para batizar seu livro. Nele, Donne queria passar uma simples mensagem: tudo está interligado. Seu sucesso futuro está conectado às suas decisões de hoje. Vender com excelência depende agora de conhecimentos mais profundos e processos mais estruturados. Para quem não compreender rapidamente isso – e agir –, os sinos apenas dobrarão tarde demais.
Renato Romeo é sócio-diretor da SaleSolution e autor do livro “Vendas B2B - Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos”. Ele é administrador pela USP e pós-graduado em administração mercadológica pela FGV, possuindo especializações em instituições como Wharton School e Harvard Law School.