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Jurídico

Remuneração variável: Não tenha medo de mudar as regras

Luiz Eduardo Moreira Coelho

Publicado em 15/04/2008 às 16:00

src=/2008/arquivos/image/colunistas/luiz.jpgVolta e meia deparamos com empresas que utilizam fórmulas simplistas de comissionamento ou premiação à força de vendas. Às vezes isto acontece por mero comodismo. Ou por falta de imaginação. Não raro, porém, o responsável pela área comercial enfrenta resistências para a implementação de novas políticas. Ora é pessoal de RH que aponta defeitos, ora, com maior freqüência, surgem objeções por parte dos advogados, sejam internos ou externos.

 

Todos têm um pouco de razão. Muitas idéias, ainda que interessantes, demandam controles ou burocracia em excesso. E ninguém quer ou pode perder tempo com isso. No plano legal, a preocupação é uma só: mudanças nos critérios de remuneração não podem infligir prejuízo aos vendedores.

 

Os obstáculos acabam se tornando intransponíveis. Boas fórmulas são esquecidas e tudo fica como está. Os resultados dessa inércia são visíveis: vendedores se acomodam com carteiras de clientes que garantem o “leite das crianças”; vendedores ambiciosos migram para a concorrência e carregam todo o expertise e o network acumulados; outros vão embora porque auferem um ganho minguado, por mais que pelejem.

 

Em verdade, é possível sim desenvolver e aplicar fórmulas inteligentes, que conciliem estratégias e metas de vendas, gestão de pessoas e parâmetros legais. Uma política de ganhos variáveis transparente e equilibrada só traz vantagens. Não apenas estimula, como serve para depurar a sua equipe.

 

Venda, então, seus planos para o RH e para o Jurídico de sua empresa. Esse é um bom momento para inovar. Mercado aquecido e boas perspectivas de crescimento da economia no médio prazo compõem ambiente favorável para os executivos de vendas mudarem as “regras do jogo” e romper velhos paradigmas.

Você está diante de uma oportunidade única. Mas, “é só até sábado!”

 

Luiz Eduardo Moreira Coelho é advogado Trabalhista e Previdenciário da Coelho Morello Advogados Associados, diretor do Sindicato das Sociedades e Advogados dos Estados de São Paulo e Rio de Janeiro (Sinsa) e membro do Comitê de Trabalho e Previdência de Estudos da Sociedade de Advogados (CESA).