Jurídico
Representação, uma forma legal para a expansão das vendas
Publicado em 16/06/2008 às 10:00
É oneroso para muitas empresas manter uma equipe própria de vendedores. Salários, encargos e despesas operacionais não raro geram custos fixos elevados e injustificáveis diante das margens de lucratividade dos produtos comercializados, da sazonalidade da demanda e de outros problemas específicos ou setoriais.Surge como alternativa a contratação de representantes comerciais. E esta pode ser realmente a melhor solução para o fomento das vendas. Profissionais escolhidos com critério, desde que devidamente estimulados, podem proporcionar rápida e ampla divulgação dos produtos, atingindo áreas e segmentos de difícil penetração. Na condição de parceiros no negócio – na medida em que seus ganhos estão atrelados ao resultado das intermediações concretizadas – os representantes têm, por certo, todo o interesse em dar atendimento diferenciado à clientela e de cultivar a fidelização, que será valiosa para ele e para seu representado.
Não se pode perder de vista, contudo, que a representação comercial é uma atividade regulada por lei. Contém normas de ordem pública que se sobrepõem à vontade das partes. A começar pela necessidade de registro do representante no órgão de classe do seu território de atuação. A legislação impõe ainda prazos e parâmetros, tais como base de cálculo para retribuições (comissões) e indenização para a hipótese de rescisão imotivada.
Um contrato que contemple com clareza as formas de retribuição, os deveres e obrigações das partes, é também essencial para se evitar litígios. Nesse ajuste expresso, a despeito das limitações legais, o representado encontra espaço para estipular sistemas e fórmulas de sua conveniência para que as metas sejam alcançadas.
Aspectos como exclusividade e extensão do território da representação merecem atenção especial, pois podem criar embaraços para uma atuação direta da empresa ou por meio de outros prepostos no futuro.
É preciso sempre ter em mente, ademais, que o representante não é um empregado: deve gozar de autonomia para realizar suas atividades; arcar com as despesas de representação (deslocamentos, telefone, instalação etc); não ficar subordinado a horários ou rotinas de comparecimento à empresa. Vale salientar, ainda, que afora um contrato escrito, a empresa representada tem de conservar toda a base documental gerada ao longo do tempo, notadamente planilhas de vendas com dados de cada transação, bem como correspondências atinentes a casos especiais, tais como negócios cancelados ou pagamentos de retribuições em patamares diferentes do que foi pactuado no contrato (em função de rateio ou ajustes isolados).
Para quem já se utiliza ou pretende utilizar a representação comercial como canal de vendas, recomendamos, por fim, uma leitura ligeira das normas vigentes (Lei nº 4.886 e alterações posteriores). Mesmo para um leigo, não será difícil avaliar a conveniência e os riscos inerentes a essa modalidade de contratação.
Luiz Eduardo Moreira Coelho é advogado Trabalhista e Previdenciário da Coelho Morello Advogados Associados, diretor do Sindicato das Sociedades e Advogados dos Estados de São Paulo e Rio de Janeiro (Sinsa) e membro do Comitê de Trabalho e Previdência de Estudos da Sociedade de Advogados (CESA).