Felipe Guitel é especialista em segurança virtual e gerente da Trend Micro

A venda de antivírus, vinculada a um portfólio que entregue valor agregado ao cliente, é uma necessidade cada vez mais presente para as revendas que trabalham com soluções de segurança. As empresas mudaram, a internet mudou e o modo de proteger as informações também precisa mudar. Oferecer segurança hoje em dia, perante as novas formas de ataque desenvolvidas pelo cibercrime, não é mais suficiente apenas por meio de um software. Apesar de ser fundamental a utilização de uma boa ferramenta, é necessário também um projeto completo, que preserve os dados e a tranquilidade do cliente, 24X7.

Hoje, o mercado de segurança, principalmente para pequenas e médias empresas, está commoditizado, A maioria dos canais realiza a venda de uma solução e só volta a procurar o cliente na época da renovação da licença. Agindo dessa forma, o cliente não é blindado - nem surpreendido - e a revenda deixa de ter lucratividade.

A adoção de diferenciais competitivos tornou-se fundamental no cenário atual, no qual a concorrência cresce a cada dia e, uma das formas mais eficazes de conseguir isso, é compondo uma oferta completa que, além de produtos, englobe também serviços exclusivos, aumentando a garantia – e consequentemente a satisfação do cliente - e incrementando a margem do canal.

Os serviços gerenciados de segurança são uma ótima opção para compor o portfólio de uma revenda que realmente tenha a proteção dos dados do cliente como foco. Por meio da tecnologia e, claro, da especialização, o canal consegue, de forma otimizada, ativa e remota, atuar no ambiente do cliente, monitorando, gerenciandoe respondendo rapidamente no caso de incidentes.

Pela resposta das revendas atualmente, podemos perceberque essa camada de serviços não é adotada por conta da necessidade maior de especialização e esforço comercial. Mas, o que precisa ser avaliado é que, na outra ponta, está a satisfação do cliente, satisfação essa que é a única garantia de renovação da venda.

A partir do momento em que o canal passa a oferecer os serviços gerenciados ele não apenas fica mais assegurado com a renovação, como também aumenta sua lucratividade mensal, uma vez que todo o valor referente aos serviços é 100% retido, nada é passado para o fabricante. O pós-venda diferenciado garante a sustentabilidade do negócio, trazendo benefícios diretos para o canal. Um levantamento realizado pela Trend Micro, junto a canais que já trabalham com essa oferta, mostrou um incremento na ordem de 25% na sua receita.

O fabricante atua ativamente dando todo o apoio necessário ao canal, não só entregando uma tecnologia de qualidade e que suporte essa camada de serviços, mas também oferecendo um intenso programa de treinamentos e capacitação dentro da plataforma.

O cliente está na moda. Diversos segmentos da economia já perceberam isso e na área de tecnologia da informação não pode ser diferente. Os canais precisam se diferenciar, oferecer valor agregado, se especializar para entregar cada vez mais serviços de qualidade, protegendo os dados dos seus clientes como se fossem seus. Os produtos já existem e estão disponíveis. Seu cliente espera por isso, mas se você não estiver pronto, ele não vai esperar por você.