Vendas
Suas Propostas são Indecentes ou Vencedoras?
Publicado em 03/09/2008 às 21:50É preciso compreender que uma proposta comercial é uma prova concreta da qualidade de uma organização, bem como de seus produtos e serviços. Por encararem uma proposta apenas como uma cotação de preços, muitos profissionais de vendas perdem uma excelente oportunidade de provar o real valor de se fazer negócios com eles em detrimento de seus concorrentes.
Quando somos chamados para auxiliar uma empresa a aperfeiçoar seu processo de desenvolvimento de propostas, sempre procuro alertar que não é somente preço que faz alguém perder uma venda. Muitas propostas perdem a oportunidade de serem vencedoras, seja por serem o resultado de cortes e colagens de propostas anteriores, seja por sofrerem de lógica e organização pobres. Muitas transmitem pouco profissionalismo. E a grande maioria foca mais em quem está vendendo do que em quem está comprando.
A maioria dos clientes, logo no primeiro contato comercial, solicita uma proposta ao vendedor. Sedento por novos negócios e sem analisar a adequação do momento, o profissional passa rapidamente à tarefa de elaboração do documento. A solicitação de uma proposta geralmente é vista pelo vendedor como uma indicação de aceleração do processo de venda, um sinal de que desta vez as coisas serão mais fáceis e rápidas. Entusiasmado pela promessa de uma nova venda, o vendedor deixa de analisar corretamente a situação, o que o leva a desperdícios de tempo e recursos.
Entenda que uma proposta não é um mero instrumento de informação de preço. Ela é o resultado de uma série de interações mantidas com todos os influenciadores do processo de decisão na organização compradora. E para que uma proposta seja compreendida pela mente do cliente, ela deve preencher certos espaços mentais, necessários a sua perfeita compreensão.
Quando um cliente compra algo, ele deseja sair de uma situação inicial de não benefícios, para uma situação final de benefícios. Você precisa demonstrar sua compreensão sobre essas situações e os objetivos dessa proposta. Além disso, o cliente deseja saber quais os métodos (produtos ou serviços) que serão utilizados para alcançar esses benefícios. A utilização de qualquer abordagem sempre implica em uma qualificação para seu uso. E o cliente deseja saber quais qualificações você e sua empresa possuem para usar tais métodos. Todo método e toda qualificação implicam em custos. E a mente do cliente também precisa saber os investimentos totais que seus métodos e suas qualificações implicarão. Com esses espaços mentais preenchidos, percebemos que se fecha uma equação muito importante, pois benefício sobre custo significa valor.
A compreensão desses aspectos pode mudar a forma de desenvolver uma proposta. Num mercado cada vez mais competitivo, compreender o momento certo para se emitir uma proposta e como ela deve ser desenvolvida certamente aumentará sua taxa de eficácia em vendas. O que pode significar muitas Demi Moore ou, quem sabe, até mesmo uma Gisele Bündchen, já que o dólar não está lá essas coisas!
Renato Romeo é sócio-diretor da SaleSolution e autor do livro “Vendas B2B - Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos”. Ele é administrador pela USP e pós-graduado em administração mercadológica pela FGV, possuindo especializações em instituições como Wharton School e Harvard Law School.