Ricardo Collazo é diretor comercial e de marketing da Tecmach



Li esses dias um artigo que escrevi em 2007 sobre o mercado de outsourcing de impressão e o engraçado é que o tema do artigo era “As arapucas do outsourcing focado em custos”.  De lá para cá, será que conseguimos sair das arapucas?  Ou será que as arapucas na verdade são uma realidade do negócio?

 

O movimento de terceirização de impressão no Brasil teve um crescimento forte nos últimos oito anos, pois a grande maioria das empresas vem optando pelo serviço como forma de gerenciar melhor seus gastos com impressão. Dentro de um contexto de forte demanda surgiram inúmeras empresas prestadoras desse serviço, com isso a concorrência ficou mais acirrada e o cliente passou a tratar do assunto com maior propriedade, além de exigir a adequação da realidade financeira versus o valor realmente ofertado naquela solução.

 

Há quem diga que o mercado teve inicialmente três grandes ‘ondas’: a primeira focada em custos, a segunda focada nos acordos de níveis de serviço (SLA) e a terceira onda foi a dos projetos estarem atrelados ao negócio do cliente o famoso BPO (Business Process Outsourcing). Nesse cenário, convido a uma reflexão: você já surfou? Simples, eu não acredito que o mercado tenha se dividido em três momentos (ondas), porque creio que essas ondas sempre estão surgindo, como no mar que a onda sofre influência de diversos fatores, como vento, fases da lua, entre outros. Por exemplo, quando a crise de setembro de 2008 influenciou principalmente as grandes multinacionais americanas, que aqui no Brasil também imprimem, naquele momento o que ouvíamos era “precisamos pagar menos”.

 

Não importa qual onda estamos vivendo, o fato é que se você está no mar (mercado),  precisa aprender a surfar. Precisamos buscar de forma criativa entender a realidade que o cliente está vivendo, atendê-lo e ponto. Daí a recomendação que todos de vendas deveriam usar a máxima “OUÇA seu CLIENTE”. Ele vai dizer em que momento (onda) ele está e, com isso, você poder á montar uma estratégia para atender a sua necessidade.