Antonio Celso de Freitas Leitão é líder de Big Data & Analytics da IBM Brasil

Tradicionalmente, grandes fornecedores da indústria de software contam com extensas redes de parceiros de negócios com o objetivo de atender um maior número de clientes, aumentar sua capilaridade geográfica e proporcionar uma grande gama de opções de mão de obra especializada para serviços de implementação de suas ofertas. Neste cenário, cabe ao fabricante definir os critérios de captação de revendas, treinamento, estabelecer programas de certificações, definir cotas e territórios de vendas, bem como outras atividades que permitam ao parceiro de negócio atuar como um braço estendido do próprio fabricante. Com algumas poucas variações, fica definido que o parceiro de negócio passa a representar o fabricante na venda de suas ideias, produtos e soluções – claro que adotando uma regra predefinida – e assim ele é responsável pela venda e composição dessas ofertas. Simples, não é mesmo?

Claro. É inegável que este modelo vem funcionando há muitos anos. No entanto, novos desafios vêm transformando esta relação. Por exemplo, com o advento da modalidade Software as a Service (SaaS), é possível reduzir o volume de serviços de implementação para os parceiros. Outro fato é que muitas soluções hoje são vendidas diretamente para a linha de negócios do cliente, exigindo do parceiro um maior conhecimento da indústria, combinado com uma maior flexibilidade na montagem da oferta. Finalmente, atuais dificuldades econômicas pelas quais o País atravessa exigem ofertas bem ajustadas para as necessidades locais dos clientes, nem sempre presentes em ofertas pensadas para outros mercados.

Quando eu digo isso, não me refiro a mudanças de regras contratuais ou globais, que regem o modelo do ecossistema de vendas. Estou falando sobre a criação de ofertas nas quais a experiência de indústria dos parceiros de negócios possa ser aliada a outros conhecimentos. Desta maneira, o canal une seu conhecimento de mercado, suas estratégias e até mesmo seus sonhos para acelerar a construção de uma solução ou produto com componentes de plataformas da fabricante. As ofertas e empacotamentos de software nascem também do parceiro para o mercado e não são exclusivamente ditadas pela companhia. Este modelo gera um efeito positivo também na força de vendas, que passa a contar com ofertas criadas pelo seu ecossistema e não somente ofertas pré-empacotadas pelos laboratórios de software da matriz. Isso é o que eu chamo de “tropicalização”. E isso tudo fará parte de um novo – e mais coerente – ecossistema de canais.

Aliás, entrei em um ponto bastante interessante: os ecossistemas. A consultoria Gartner tem feito pesquisas sobre este tema para auxiliar os líderes de TI e estrategistas de negócios digitais a utilizarem a “economia das conexões” (tradução livre para o termo “economy of connections”) para pensar na complexidade dos negócios digitais. Desta forma, será possível avaliar investimentos em tecnologias e desenvolver métodos flexíveis para se adaptar a um ambiente de negócios mais dinâmico. Para os ecossistemas, mudar significa trabalhar um modelo de negócios com múltiplos atores desempenhando múltiplos papéis. Porém, o ecossistema necessitará acomodar novas tecnologias conforme as oportunidades comecem a surgir. O sucesso para os negócios está progressivamente definido por uma habilidade de inovação. Só assim será possível alavancar as capacidades de desenvolver e prover serviços para habilitar operações das mais simples às mais complexas.  

É a famosa relação “ganha-ganha”, na qual é possível conquistar novas ofertas com expertise, preço e capacidade de implementação locais, o que nos permite explorar novos clientes. Já existem ofertas em diversos setores, alguns pouco explorados, como jurídico, agrobusiness, engenharia e varejo, dentre outros. As ofertas foram pensadas no modelo SaaS, aluguel de licenças ou mesmo na tradicional venda de licenças, tudo bem ajustado à realidade do Brasil. Novas empresas com grande conhecimento em setores da indústria estão entrando no ecossistema dos fabricantes de tecnologia, complementando a rede de parceiros já existentes. A vantagem é que isso tudo nos permitirá ter soluções de valor para clientes de todos os tamanhos e setores.