É um assunto que ainda não foi totalmente entendido pelo pessoal de vendas, pois o cliente sempre usa a estratégia de falar do preço logo na primeira reunião. Ele faz isso na esperança de diminuir o apetite do vendedor por margens mais altas!

Na hora de negociar, é muito importante ter claro a diferença entre os dois, se o vendedor não acreditar no valor do seu produto e/ou serviços, vai ter que sacrificar o seu preço e margens.

Um bom negociador estará preparado para responder e defender a estratégia de precificação da sua empresa. A educação em vendas e negócios, dará ao vendedor a sustentação para defender o valor do seu produto e deixar o cliente satisfeito com a aquisição e preço pago.

Se você atua com produtos e serviços com alta tecnologia, com alto grau de diferenciação e exclusividade, a sua estratégia está voltada para o valor. Isso não deve ser esquecido nunca, a estrutura da empresa em todos os seus departamentos devem estar preparada para defender essa estratégia, principalmente o marketing e vendas.

Não é possível para a maioria das empresas terem produtos de alto valor agregado e o menor preço do mercado. Por mais que saibamos disso, quando o cliente parte agressivamente para baixar os preços, isso causa o maior dos medos em alguns vendedores, que não estão preparados para defender o valor do seu produto e/ou serviço.

O erro mais comum é tentar vender os produtos premium para clientes que buscam o menor preço, ai o marketing e vendas estão falhando. Cabe aos departamentos de marketing e vendas, analisar e avaliar o potencial dos clientes.

Os produtos de maior valor agregado não podem ser trabalhados, sem o coeficiente de consultoria, o preço deve ser a última parte a ser discutida. Por experiência própria de muitas décadas em vendas, quando o preço aparece muito rápido, ele não sai mais das discussões, até aparecer o preço, somos todos “amigos” nas negociações. Eu já perdi esse “medo”, pois é uma certeza, o cliente vai falar que não paga esse preço, nem que a vaca tussa.

Um alento para os vendedores, quando o cliente te chama e diz que não pagará aquele preço, que o seu preço está bem acima da concorrência, o que tem por trás, na maioria das vezes? Tem um interesse muito grande e a sua proposta não está fora ou muito fora, pois se estivesse, ele não te chamaria para conversar.

O cliente só compra por três motivos basicamente, sejam eles: a) Desejo, b) Necessidade e c) Problema. Para a grande maioria de nós, o desejo não entra na história, então nos sobra: trabalhar muito bem a necessidade do cliente, que em muitas vezes, ele ainda não sabe, ou no problema, que geralmente vem acompanhado de uma “carnificina” de preço.

Então, qual a melhor solução para a venda dos produtos de maior valor agregado?

Primeiro temos que selecionar os clientes que tem a necessidade do nosso produto, quais segmentos e indústrias compram o produto e/ou serviço.

Depois temos que selecionar entre todos os elencados aqueles que percebem melhor os diferenciais dos nossos produtos e/ou serviços.

Por último temos que ter uma estratégia de abordagem compatível com a expectativa dos clientes.

Um excelente 2016, repleto de realizações, para todos!