Por Rodolfo Krautheim, gerente de Soluções e Tecnologias para Redes IP da AGORA Telecom – VAR em Networking e Segurança da Informação

Nos contatos com alguns clientes e fabricantes de Networking e Segurança da Informação, há um consenso relativo quanto à necessidade de integradores mais qualificados e com expertise em seus nichos de atuação. Por um lado, alguns clientes nos comunicam que a capacitação tecnológica e o atendimento por parte da média dos fornecedores precisam ser melhorados. Por parte dos fabricantes, existe uma demanda por parceiros que se assemelhem ao conceito efetivo de Value Added Reseller (VAR), ou Integrador com Valor Agregado. Mas o que é um VAR?

“Value-added reseller (VAR) é quando uma empresa agrega valor em produtos ou serviços existentes e o revende como um novo sistema”.

Este valor pode ser agregado também em serviços, tais como:  integração, customização, consultoria, treinamento e implementaçãode soluções. Mas um verdadeiro VAR tem de possuir conhecimento de mercado. Ou seja, tem expertise comercialmente e tecnologicamente no seu nicho de atuação. Ele evita atuar em segmentos sobre os quais não possui conhecimento e experiência. Um exemplo típico seria o integrador que atua em Telefonia IP, Transporte IP, Câmera e Segurança da Informação. Com isto, pode perder foco e credibilidade.

Possui certificações dos fabricantes que representa. Além destas, possui certificações agnósticas de tecnologias e mercados nos quais está envolvido. As equipes certificadas incluem os times de Vendas, Pré e Pós-Vendas. Há, portanto, um programa de capacitação estruturado de evolução do capital intelectual em andamento no integrador.

Acompanha, de perto, as tendências tecnológicas de seu mercado e procura ser crítico frente às informações recebidas. Está envolvido com grupos de discussão de tecnologias e procura estar afiliado a grupos independentes de pesquisa, onde há isenção do conhecimento. Evita seguir, de modo acrítico, um fabricante ou tecnologia.  Está atento às lavagens cerebrais e aos modismos mercadológicos. Alinha-se ao melhor de cada fabricante para desenvolver um plano de ação coerente. Foca seus esforços no atendimento ao cliente.

Persiste no exercício da venda consultiva. Não vende somente caixas. Não segue os modelos e técnicas de vendas do passado. Ao contrário, foca em soluções integradas. Debate sobre soluções, protocolos, benefícios e aplicações a serem implementadas. Neste caso, o relacionamento talvez seja uma das variáveis mais importantes, mas não a única relevante para a venda. O relacionamento é estabelecido em diversos níveis, chegando ao patamar em que a empresa se torna um trusted advisor de seu cliente.

Possui uma identidade mercadológica definida. Tem seu posicionamento de mercado, evita a sobreposição de fabricantes dentro de seu portfolio e estratégia de atuação. Comunica claramente seu posicionamento. E, se organizado, procura desenvolver seu plano de negócios em conjuntos com os principais parceiros de negócios. Debate com transparência sua atuação, onde comercialmente é possível.

Podemos inferir que existem alguns tipos de VARs que atuam conforme suas tecnologias. Alguns integram servidores; outros, cabeamento e infraestrutura, redes, segurança da informação. Em geral, integram mais de um segmento de mercado. Quanto mais especializado é o integrador, maior será sua classificação de integrador de nicho. Por exemplo, um VAR pode ser especializado em Redes para Operadoras ou de alta disponibilidade, mas não necessariamente integrará infraestrutura física.

Terá atuações distintas conforme seu modelo de negócios. Se seguir um modelo de second tier, em geral, comprará de um distribuidor. Se for qualificado, possuir logística, conhecimento e volume de vendas, poderá comprar diretamente do fabricante, e seguirá um modelo de tier one na cadeia de valor.

Na sua estratégia de promoção e divulgação, procura realizar ações com workshops, road shows e reuniões estratégicas. Possui uma autonomia relativa em relação ao distribuidor e ao fabricante. Possui, per si, capacidade de falar de tecnologias, produtos e realizar Provas de Conceito de suas soluções. Não é toda empresa que têm fluência para falar com conteúdo sobre SDN, Cloud Computing, Metro Ethernet, Big Data e Arquitetura MPLS, por exemplo.

Dentro das características dos integradores de valor agregado se percebe que é necessário um investimento constante e dinâmico na equipe. E esta equipe, se possível, terá características de autodidatismo e de ousadia nas suas atuações. Pela minha experiência, não é necessário que a empresa seja de grande porte. Podemos ter um VAR de pequeno porte e altamente qualificado.

Ficam várias perguntas para o debate e reflexão: enquanto VARs, somos ainda necessários na cadeia de valor que representamos? Ou, no contexto atual, qualquer revenda, mesmo com pouca qualificação e relacionamento, atenderia as demandas de mercado?

Em minha opinião, talvez idealista, o VAR especializado há de ser preservado e cultivado pelos programas de canais, pelas estratégias de mercado e pelos clientes que desejam ter melhores serviços. Deveríamos manter a cultura do investimento em conhecimento comercial e tecnológico e, principalmente, inovar nas atuações de mercado, com a ousadia pertinente. Deveríamos manter os princípios de atuação, onde os fins não justificam os meios. Com isto, talvez a competividade sadia eleve o nível dos competidores e evite o declínio de princípios morais de atuação, em certos momentos, somente focados em preços, e até, nos piores casos, com dumping declarado.  Se o nível médio for elevado, se os preços forem justos, todos ganharão na cadeia de valor.  O desafio é valorizar e preservar o valor.