Este artigo tem relação com os textos publicados em março, maio, agosto e outubro de 2014, e marca o término de uma série sobre os pontos mais importantes no processo de negociação e fechamento de vendas.

Nesse texto, vamos discorrer sobre o fechamento da venda, o momento mais esperado, ou não, do processo!

Para chegar ao fechamento, foi feito um bom trabalho, pois, geralmente, não se chegaria na hora da conclusão do negócio sem um conjunto de ações bem realizadas e planejadas.

Vamos repassar, rapidamente, cada ponto importante desse processo de vendas, que vimos até aqui e foram bem sucedidos: 1) houve empatia e entendimento entre as pessoas envolvidas, 2) o mapeamento do cliente e da oportunidade foram cumpridos e 3) as objeções foram entendidas e respondidas.

O Cliente não vai falar, facilmente, as palavras mágicas: “Negócio fechado”! Cabe ao vendedor buscar o pedido e conduzir o processo e, para isso, precisa-se de muita sensibilidade, habilidade, assertividade e agressividade.

Ao perceber que sua solução na medida da expectativa do cliente, atende às necessidades e sua empresa pode entregar no tempo, no preço e na qualidade esperada, pode-se ter a segurança de buscar e receber o sim.

Alguns aspectos rondam esse momento. Um deles é o medo e esse medo tem dois lados, um mais simples e outro de grande complexidade. O mais simples: o medo do fracasso, não poderemos negar, que em muitas situações temos o receio de ter cometido algum erro, algum deslize, mesmo que pequeno e isso poderá impactar, decisivamente, na escolha do cliente, ou mesmo a falta de preparo, pode levar a esse sentimento, a boa notícia é que: se você se preparar, estudar bem e ficar atento aos detalhes, terá pouca chance de ficar com esse medo. Por outro lado temos o medo mais perverso, que é o medo do sucesso, isso mesmo, medo de se dar bem, muitas pessoas se boicotam no momento do fechamento, na hora da decisão, muitas questões podem estar envolvidas, como o sentimento de culpa, as relações vividas pela pessoa entre outras, nesse caso procurar ajuda profissional para buscar a solução do problema é necessário e primordial.

O fechamento do negócio exige postura agressiva, mas calma, para se ter agressividade em vendas é muito importante ter muita inteligência emocional, então fique totalmente ligado aos detalhes e as perguntas do cliente, pois um pergunta sobre o prazo de entrega, pode e deve denotar que ele já está pensando em fechar, ou uma pergunta sobre a forma de pagamento, nesse momento peça o pedido e deixe o cliente responder, você poderá receber o esperado sim, se não foi, ainda, nesse momento, pergunte: por que não ao cliente, e vá respondendo e buscando esse sim.

Não existe o exímio negociador, existe o negociador que se prepara, que se planeja. Na hora da negociação, quem estiver mais preparado vai ter mais possibilidades de fazer um bom negócio, então não perca tempo faça um planejamento sobre quais são os seus objetivos naquela negociação e não tenha medo dessa hora!

Muito boas negociações!