Em 2016 boa parte dos brasileiros diminuiu o consumo, flexibilizou as suas preferências de marcas e rearranjou padrões de compra conforme a diminuição do poder aquisitivo. A falta de confiança na economia e no futuro inibiu novas dívidas e arrefeceu compras de maior valor. Do lado das empresas, o movimento foi ainda mais drástico. Sem resultado, elas adiaram investimentos importantes, reduziram estruturas e revisaram gastos em marketing. Como “The Economist” se referiu na edição de janeiro de 2016 com a ex-presidente Dilma em sua capa, “Brazil is no stronger to crises”, e percebemos isso da pior maneira: com a deterioração dos índices econômicos, entre eles o aumento do desemprego.

Apesar da sensação de que muitos escândalos ainda estão por vir, o Brasil atual parece estar caminhando para um novo arranjo estrutural. Não estamos mais no irremediável e descontrolado declínio do início do ano, mas também estamos longe de sermos aquela nação promissora em que acreditávamos há uma década. Passaram-se os grandes eventos e os efeitos da má-gestão pública espalham-se por todo lado, com empresários e políticos presos por corrupção, falta de recursos para honrar obrigações básicas e serviços públicos cada vez mais saturados e sucateados.

Pelo lado das empresas, a falta de confiança do consumidor (aliás, o menor patamar da história em abril de 2016), intensificou a necessidade de se fazer mais com menos. Olhando para dentro de casa, as empresas estão fazendo sua lição, cortando custos e aprimorando processos internos e estruturas, porém quando se fala em Vendas, ainda existe muita dificuldade dos gestores, em especial em empresas de pequeno e médio porte, para torná-las mais produtivas na conversão de oportunidades de negócio em receita.

Acrise faz a necessidade. Quando fiz meu mestrado na área de vendas no início dos anos 2000, me recordo da escassa quantidade de obras acadêmicas sobre o assunto. Talvez por preconceito, desinteresse ou mesmo despreparo dos gestores, mesmo com tantos avanços tecnológicos e de teorias de gestão, a área de vendas sempre foi conduzida a reboque, focada na execução tática, sem a devida atenção estratégica. Na era da informação, onde a oferta supera a demanda e os canais se multiplicam, o poder dos negócios está nas mãos de quem tem ideias inovadoras, diferenciadas. Neste ambiente hipercompetitivo, a área de vendas assume papel fundamental para o sucesso de uma organização, integrada à estratégia e com equipes bem preparadas, inseridas no desafio da empresa, e principalmente, adaptadas ao ambiente e às novas exigências do mercado.

Falar em alta performance de vendas é falar de capacitação contínua, é utilizar bem os canais de venda disponíveis, é estar próximo do cliente final. Não se pode mais confundir o ato de vender com o de vencer pelo cansaço ou pela pressão. Uma equipe de vendas de sucesso conhece bem a sua oferta e a do concorrente, constrói relacionamentos de negócios duradouros, tem uma excelente capacidade de comunicação interna e externa e é extremamente orientada para resultados. No segmento de Automação, onde novas mudanças de legislação e de tecnologia surgem a cada dia, a equipe de vendas precisa entender muito bem como suas soluções atentem a necessidade dos seus clientes, presente e futura. Um fundamentado e bem executado projeto comercial fará a diferença para o sucesso e a continuidade do relacionamento comercial, e será a ponta de lança para outros negócios neste cliente e para referências comerciais positivas no mercado. Boas vendas!