Nós usamos essa metodologia ou pelo menos parte dela, muitas vezes ao dia, na maioria das vezes sem saber e pensar na mesma! 

SPIN Selling consiste em entender o cliente, saber sobre suas necessidades e problemas, através de perguntas bem construídas e muito assertivas. 

A metodologia SPIN Selling foi criada pelo inglês Neil Rackham, durante a sua graduação no final dos anos 60, foi utilizada por grandes empresas americanas, e foi eternizada no livro: Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling. 

O modelo consiste em quatro tipos de perguntas que precisamos realizar para os clientes: 

(S) Situação; (P) Problema; (I) Implicação e (N) Necessidade de Solução. 

Usando as perguntas teremos mais informações sobre o futuro cliente e poderemos negociar com mais assertividade. 

Perguntas de Situação (S)

Serve para conhecermos a empresa/departamento, para reunirmos informações sobre o cliente, nesse momento não devemos oferecer nenhum produto, serviço ou solução. Devemos agir com cautela e conter a ansiedade de passar, rapidamente, as etapas. O nosso objetivo é traçar um mapeamento do cliente. 
Exemplo de pergunta que pode ser realizada nesse momento: 

Como funciona seu processo comercial? Perguntas de Problema (P) 

Agora é a fase de investigação, com base nas respostas dadas pelo cliente na etapa anterior, vamos identificar suas dores reais e fazer com que ele enxergue os seus problemas. 

Agora não é hora de abrir muito, vamos focar em um ou dois problemas que o cliente possui, vamos supor que a geração de leads seja um grande problema para ele. 

Exemplo de pergunta que pode ser realizada nesse momento:

Quais os problemas que a falta de leads de qualidade tem causado?

Perguntas de Implicação (I) 

Conforme vamos evoluindo com as perguntas, o cliente vai percebendo o problema que ele possui e as ações que não tomou para resolvê-los. As perguntas irão reforçar o cenário de que algo precisa ser feito e rápido, pois a tendência será, que os problemas aumentem e muito. Você pode passar alguns exemplos de empresas (sem revelar o seu nome, de forma genérica) que tiveram graves problemas, por não terem feito a lição de casa. 

Exemplo de pergunta que pode ser realizada nesse momento: 

Você sabe dizer exatamente qual o impacto que a falta de leads qualificados, causa no volume de vendas? Perguntas de Necessidade de Solução (N) 

Agora vamos investir em perguntas que vão validar nossa estratégia, fazendo o próprio cliente falar sobre os benefícios futuros. 

Devemos mostrar que somos capazes de levá-lo pelo caminho da solução, vamos mantê-lo motivado a fazer o negócio. 

Exemplo de pergunta que pode ser realizada nesse momento: 

Você acredita que seria possível fechar mais negócios e com melhores margens, se tivéssemos mais leads qualificados para os vendedores atenderem? 

A metodologia tem muitos outros detalhes, procurei aqui passar um resumo para estimular o interesse em conhecer em profundidade a SPIN Selling. 

Poderemos ter uma negociação mais planejada e estruturada usando a metodologia. Bons negócios. 

Marcel Spadoto

Marcel Spadoto

Consultor, Palestrante, Contador, Economista, Pós-Graduado em Vendas & Marketing pela ESPM, vários cursos em Gestão e Negócios pela FGV. Profissional em Gestão, Colaboração, Marketing, Networking e Vendas, com 35 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens, em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atuou como Professor em Vendas e Negociação na FIA-USP. Atuou na introdução da telefonia Celular e IP no país. Atualmente é sócio na Spadoto Consultoria, Fundador e Coordenador da M2BS - Master to Business Solutions, Membro da SBN – Sociedade Brasileira do Networking e Conselheiro da fCN – Founder Carbon Network, BVE – Brasil Vagas Executivas e Grato-ABC Oncologia Infanto-Juvenil. Acesse: br.linkedin.com/in/Spadoto e youtube.com/mspadoto