Durante meus mais de vinte cinco anos atuando em vendas, minha percepção das reuniões de previsão de vendas - forecast - foi mais para um balcão de palpites do que uma análise estruturada das chances de ganhar oportunidades.

 

Os verbos apostar, acreditar, achar, tentar, jogar são usados pelos vendedores na mesma proporção das expressões “tem que fechar”, “precisa resolver”, “tem que fazer o número” pelos gestores. O pano de fundo da discussão são histórias, dramas, declarações de amor ao cliente e vice-versa. Enfim quem escuta assim de repente é capaz de achar que estamos falando de um cassino, de um jogo. Esta percepção vai ao encontro de uma pesquisa realizada pelo Chief Sales Officer Insights - www.csoinsights.com  - um portal de conteúdo para profissionais de vendas a qual aponta que o percentual de conversão das oportunidades em forecast na amostra considerada é abaixo de 50%, menor do que a registrada como  sucesso em apostas nas roletas de Las Vegas.  É assustador.

Pode ser que esteja colocando tons muito fortes, mas é preciso que vendedores e gestores entendam a previsão de vendas como muito mais do que um “cabo-de-guerra” e que a consistência e assertividade deste instrumento é fator crítico de sucesso para as organizações.  É preciso levar ao time de vendas que o forecast não trata somente de uma discussão sobre cumprir ou não as metas de vendas, mas que as metas existem para que a organização seja viável. A previsão de vendas é importante para que se possa projetar o fluxo de caixa, a logística de distribuição e a própria cadeia de suprimentos a qual seja em empresas de produtos ou de serviços.  Empresas que não sabem prever vendas, tem problemas para entregar e certamente poderão ter problemas com seus clientes.  Sim, é verdade, na correta previsão de vendas poderá estar a chave para a satisfação do cliente. Já pensaram nisto?

Vendedores reclamam do marketing, querem leads, publicidade, artigos na mídia e participação em feiras. Mas quanto as oportunidades que têm para fechar?  O marketing tem ferramentas importantíssimas, sem as quais seria muito difícil mesmo para os melhores profissionais de vendas. Por outro lado, de que adianta o esforço e investimento do marketing para gerar leads, se o setor de vendas não executar e vender.

O funil de vendas demonstra qual a capacidade de geração de receita, mas não ajuda muito para medir as chances de vender. O modelo de estágios associados a probabilidades não representa com precisão o que acontece no dia a dia do campo. As chances de vender estão associadas aos sinais que os vendedores conseguem ler do cliente em cada interação em cada ponto do ciclo de vendas e não a uma série de tarefas associadas a objetivos pré-estabelecidos. Imaginem que, em uma oportunidade gerenciada através de estágios, dois vendedores concorrentes fizessem exatamente a mesma coisa, cumprissem todos os estágios, será que ambos iriam fechar o negócio? Claro que não. Se assim o fosse, a capacidade individual de serem competitivos cada um a sua forma, seria desprezada. Em vendas vende o melhor. Isto nunca poderá ser esquecido.

Se o melhor vende, a intuição, a capacidade de ler o cliente e o conhecimento do produto ou serviço deve fazer parte do método de vendas. A opção pelo risco deve ser sempre uma prerrogativa de vendas. Empresas, contudo, não são cassinos, e é importante dar ferramentas para que vendedores e gestores possam medir o risco com precisão.  É esta a tendência para o presente e futuro das vendas. Métodos que ao mesmo tempo dão liberdade para o vendedor assumir riscos, mas também o mantém alerta. A decisão é dele, mas a responsabilidade também. Vendas não é um jogo de azar. Vender é sim assumir riscos, mas calculados, com base e com instrumentos de decisão. Prever vendas é uma das mais importantes ferramentas para o apoio a tomada de decisão em vendas.

Vender é um jogo de relacionamento, mas uma ciência analítica para a tomada de decisão. Um jogo de xadrez talvez, jamais truco.

 

Pode apostar!

Enio Klein

Enio Klein

Enio Klein é especialista em Gestão estratégica do relacionamento com clientes, vendas e tecnologia da informação. Atuou como executivo de empresas fornecedoras de soluções de tecnologia na implantação de modelos de negócios com foco no cliente. Engenheiro pela PUC-RJ, atualmente é professor em vendas e marketing na Business School São Paulo, sócio da K&G Sistemas, Informação e Treinamento e gerente-geral de Operações na empresa canadense SalesWay Inc no Brasil. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.