Fundamentais para o sucesso comercial, os canais de distribuição são parceiros estratégicos das empresas, pois é a partir deles que os clientes conseguem entender quais são as necessidades e receber consultoria específica para atender suas demandas. Por isso, os gestores da área de canais precisam estar atentos para perceber e entender quais as carências da equipe, as novidades do setor e como se diferenciar em um mercado em que a mudança é constante. Abaixo, veja três dicas para os canais de distribuição venderem mais e melhor.

O primeiro ponto importante é o investimento no treinamento e certificações dos funcionários, e deve estar atrelado às estratégias de negócios, principalmente com foco  em vendas e pré-vendas. Os tópicos mais tendenciosos de 2020 estão voltados à Inteligência Artificial, TI Híbrida, Data Centers definidos por software e hiper convergência. Esses são assuntos que, dentro de programas de canais, conseguimos certificar nossos colaboradores e parceiros. Investir no capital humano é essencial.

Agilidade é a palavra de ordem. A qualidade dos serviços oferecidos é muito importante e também um fator preponderante de diferenciação frente aos concorrentes. Atender às demandas em tempo hábil e estar vinculado ao plano de negócio dos clientes é um diferencial no mercado, visto que, cada vez mais, as empresas estão se tornando especializadas e, portanto, mais complexas. Ter uma força de vendas orientada a resolver e diminuir essa complexidade traz vantagem competitiva aos canais de distribuição.

Hoje, a venda de tecnologias se tornou um investimento financeiro. Quem conseguir se ajustar a essa nova realidade, vai estar à frente, ou seja, modelos orientados a entregas como serviço, financiamento ou algum padrão atrelado a uma TI híbrida é algo que agrega valor e que também pode ser um ponto de diferença na apresentação da proposta comercial e consequente fechamento de novas oportunidades. 

Bruno Barnett

Bruno Barnett

O executivo  é gerente de Canais da Fujitsu para a América do Sul