A nova mola propulsora do mundo dos negócios já está  a todo o vapor

De acordo com a IDC Brasil, o segmento de IoT deve movimentar US$ 745 bilhões no mundo em 2019, com potencial para ultrapassar a marca de US$ 1 trilhão em 2022   



Não dá para mensurar a quantidade de dados utilizados todos os dias nos milhares de aparelhos conectados que se comunicam mutuamente. Os dados se tornaram o novo petróleo da atualidade e a  IoT (internet das coisas) passou a ter um papel fundamental  nesse processo, afinal os dispositivos passaram a gerar, a cada segundo, centenas de informações que tem o propósito de melhorar e ampliar a experiência do uso da tecnologia na sociedade fazendo com que a computação se torne onipresente. 

E pensar que a internet em si já foi uma grande transformação na vida das pessoas e empresas.Agora com a IoT  observamos que a comunicação entre os produtos que conversam entre si permitem que eletrodomésticos,  aparelhos mecânicos, robôs da indústria 4.0, automóveis ou casas inteligentes, entre outros se tornem um caminho sem volta, proporcionando assim inúmeras transações comerciais aos canais, mas para isso é essencial conhecer profundamente o que está sendo feito neste segmento em evolução. 

As novas tecnologias já fazem parte do cenário nacional

O Brasil começa a dar os primeiros passos concretos na adoção das novas tecnologias, prova disso é que recentemente o país instituiu o Plano Nacional de Internet das Coisas. “O Plano Nacional de Internet das Coisas, criado por meio da edição do Decreto nº. 9.854/19, tem por objetivo, justamente, criar, no âmbito governamental, uma agenda para o desenvolvimento da IoT no Brasil. Nesse sentido, a fixação, pelo Decreto, (a) dos objetivos do Plano Nacional de Internet das Coisas, (b) de áreas prioritárias (tais com a saúde, cidades, indústria e rural) e (c) a criação de uma Câmara com a função de acompanhamento da implantação do Plano, podem propiciar um ambiente de pesquisas, estudos e inovação favorável ao desenvolvimento local da IoT”, pontua dr Tito Malta, advogado especialista em Direito Digital e sócio do escritório AMBIEL, MANSSUR, BELFIORE & MALTA Advogados. 

Malta destaca que em um primeiro momento a iniciativa não terá um grande impacto na vida das pessoas. “O decreto busca criar um ambiente organizado, em nível governamental, para o desenvolvimento da IoT, hoje inexistente. É provável, caso o Plano seja bem conduzido, que o Brasil conte, em futuro próximo, com um ambiente de negócios e capital humano preparados para o desenvolvimento da IoT”, ressalta o especialista.

  Já Regiane Relva Romano, diretora de Pesquisas da Facens (Faculdade de Engenharia de Sorocaba) e “especialista” em IoT reforça que todos os setores serão amplamente afetados pela IoT, o que significa um crescimento para a indústria nacional. “Acredito que o Plano Nacional de Internet das Coisas será um divisor de águas para os negócios. Já estamos vendo alguns investimentos sendo disponibilizados para essa área.  Isso fará com que os pequenos empresários e as startups comecem a pensar em como inovar. O Brasil precisa desse choque de tecnologia, desse apelo da área de Iot para retomar seu crescimento, afinal o impacto da tecnologia será visto em todos os lugares. Hoje já começamos a ter carros, casas e eletrodomésticos conectados. Isso permite fazer a previsão do que o consumidor irá comprar, tornando a produção industrial mais assertiva, diminuindo o gasto desnecessário de matérias primas com uma cadeia de suprimentos mais inteligente”, agrega a expert.   

Como as soluções de IoT podem impactar os negócios dos clientes


É preciso ter em mente que a  IoT tem o potencial para mudar os negócios, assim como a computação e a internet fizeram anteriormente, além disso, a tecnologia traz resultados mais precisos e rápidos. “Os dispositivos IoT implementados em todas as verticais da economia representam facilidade para o dia a dia. Temos tudo conectado, é a geladeira conversando com o App, é o App enviando comando para a TV ligar, a Alexia (assistente pessoal da Amazon, presente em dispositivos de Internet das Coisas) gerenciando o som. A tecnologia possibilita benefícios para o dia a dia, traz novas experiências e facilidades para o consumidor. Pensando nisso, a Vertiv investe cada vez mais em soluções de Edge Computing para suportar a demanda de processamento de dados mais perto do usuário. Nosso portfólio de Smart Solution, principalmente o Smart Cabinet já conta com mais de 50 unidades instaladas no mercado. Nosso papel é suportar a implementação de mini data centers ou data centers modulares que, instalados próximos aos ambientes IoT, garantem a qualidade de serviço que essas redes – muitas vezes em áreas remotas, pouco digitalizadas – necessitam. Nossa oferta representa uma grande oportunidade de crescimento e de novos negócios para os parceiros; a expansão do IoT demanda a expansão dos data centers. A Vertiv coloca essas oportunidades ao alcance do parceiro”, conta Fabio Noaldo, gerente de Canais da Vertiv. 

 Para a Microsoft, a  IoT  se refere a um esforço colaborativo e multidisciplinar que abrange o desenvolvimento na nuvem, a Inteligência Artificial, a segurança e a privacidade. “No Brasil, vemos que alguns setores estão liderando esse movimento, como agronegócio, saúde, varejo e manufatura em geral. Setores que são de extrema importância para a sociedade e que podem se beneficiar ainda mais do uso da tecnologia. A Microsoft enxerga uma grande chance de negócio em Internet das Coisas (IoT), tendo anunciado em 2018 um investimento de US$5 bilhões de dólares na tecnologia ao longo de quatro anos. Estamos dedicando ainda mais recursos para pesquisa e inovação para esta  nova fronteira inteligente que permite que máquinas, caminhões, produtos, qualquer tipo de dispositivo ou bem durável – sejam equipados com sensores de coleta de dados e capacidade de transmissão. Tudo é conectado pela Internet para que os sistemas empresariais possam receber e analisar seus dados para oferecer insights. Com ela, é possível melhorar as tomadas de decisões nas empesas, impulsionar a eficiência, capacitar funcionários e criar melhores experiências para os clientes”, avalia Priscyla Laham, diretora de Canais e Vendas para pequenas e médias empresas e líder de diversidade e inclusão da companhia.   

Quem também investe na adoção de novas tecnologias como IoT, Inteligência Artificial, entre outras, com o objetivo de antecipar as tendências aos clientes  é a  Lenovo. Globalmente, a fabricante emprega 1 bilhão de dólares em Pesquisa e Desenvolvimento. “A adoção da Internet das Coisas tende, com o passar do tempo, a evoluir de tecnologia emergente à nativa de dispositivos em todos os segmentos, e isso fará com que a adoção seja inevitável em todos os setores. Estar preparado para adotar essa inovação, e garantir que os dispositivos estejam suficientemente protegidos, será um diferencial competitivo”, afirma Leandro Lofrano, gerente sênior de Produtos da Lenovo Brasil, completando que no próximo passo da Transformação Inteligente, mote da companhia, os equipamentos estarão integrados ao ecossistema para transformar as casas e escritórios em ambientes ainda mais inteligentes e eficientes.   

Vanderlei Rigatieri, CEO da WDC Networks, por sua vez, destaca que IoT não é uma “opção de ter ou não ter”. “Todos serão afetados cedo ou tarde por essa tecnologia ou por produtos que a incorporem. Portanto o potencial é enorme, seja para fabricantes, revendas, distribuidoras, varejistas, etc. A WDC é uma distribuidora antenada às tendências e sempre procura soluções que tragam valor agregado aos seus canais, e escolhemos um segmento do IoT ligado a automação residencial e corporativa, pois já atuamos em Wi-fI, em vigilância e segurança,  e fazia todo sentindo entrar na automação. Nossas marcas Fibaro e Touchlight são controladores Z-wave e RF433 Mhz e Infra-vermelho que acionam dispositivos IoT tais como controladores de iluminação, Smart TVs, acionadores de persianas. Temos também dispositivos IoT pra implantar em equipamentos antigos tais como ar condicionado existentes, transformando-os em “Smart””, diz o executivo. 

 Para a Intel, as soluções de IoT trazem novas opções para os clientes não só expandirem seus negócios, mas também para que possam compreender melhor seus consumidores. “A Intel tem um plano bem elaborado para IoT, que conta com soluções prontas de fácil customização, ou trabalhadas desde o início junto com os clientes. Plataformas de visão computacional da marca, como as baseadas em OpenVino, por exemplo, podem ajudar a identificar potenciais compradores para produtos específicos. Elas identificam sexo, idade e até o humor das pessoas captadas pelas câmeras. Por outro lado, sistemas de logística podem ajudar a otimizar o inventário, oferecendo status atualizados em tempo real e em qualquer lugar do planeta. A IoT surge para simplificar e otimizar os processos existentes, e isso reflete em economia a médio e longo prazo”, ressalta Jomar Silva, líder da área de Software da Intel.   

Na visão da Aruba, para a escolha de IoT as organizações de vários segmentos precisam implementar o Intelligent Edge, uma arquitetura totalmente conectada, segura, distribuída e autônoma. “Atualmente, a adoção dessas novas tecnologias é fundamental para manter a competitividade de empresas, uma vez que elas refletem diretamente em fatores como produtividade e qualidade de produtos e serviços, entretanto para levar a IoT de forma inteligente para toda a cadeia produtiva exige soluções que protegem e simplificam a implementação e o gerenciamento e que convergem a tecnologia operacional (OT) com a TI, recentemente a Aruba lançou duas soluções ClearPass Device Insight e pontos de acesso Aruba 530 e 550”,  conta Eduardo Gonçalves, country manager da empresa.   

Já Carlos Tunes, executivo de Watson IoT, IBM América Latina, discorre que uma  das principais oportunidades de IoT é  apoiar as organizações na jornada de plataformas que envolvem três aspectos:  IoT,  Indústria 4.0 e Transformação Digital, com soluções tecnológicas - como IBM Watson IoT. “Uma vez que estas plataformas tecnológicas estão disponíveis no modelo de “as a Services” na nuvem, estão acessíveis à empresas de qualquer tamanho, como clientes e como provedores de nicho específico. A diversidade e o volume de provedores remetem a uma tendência forte que são os “ecossistemas”, empresas complementares que estabelecem parcerias para compor novas soluções. Um desdobramento positivo é a combinação de IoT com blockchain, que abre um horizonte gigante para novas oportunidades de negócios, assim como para mudar a forma que trabalhamos atualmente, desenvolvendo formas produtivas em redes baseadas em colaboração e transparência”, pontua  o executivo. 

IoT tem grande potencial não só no Brasil, mas ao redor do mundo, uma vez que é visto como diferencial competitivo e, em alguns mercados, como questão de sobrevivência na análise da HPE. “Ter insights de dados da base permite melhor compreensão do comportamento em tempo real e possibilita fazer sugestões (também em tempo real) do que é relevante, com base no perfil de equipamentos e pessoas (dependendo do tipo de IoT em questão) - e colocando em prática o que pareciam sonhos distantes e que agora estão se popularizando e virando realidade, além de novos negócios e segmentos. Identificar bem as necessidades dos clientes e endereçá-las de forma eficiente é fundamental para ter sucesso em um mercado que está valorizando cada vez mais a boa experiência e a relação com tecnologia”, agrega Sergio Siqueira, arquiteto de Soluções HPE. 

Para a Tech Data, são diversas as formas que a IoT impacta os negócios de clientes, direta e indiretamente, afetando a lucratividade, diminuindo o custo operacional e acelerando a inovação.  “Acreditamos em uma IoT que monetiza e dá valor a toda tecnologia envolvida na venda de resultados. A Tech Data tem diversas iniciativas para alavancar seu ecossistema de soluções IoT. Primeiramente, trabalhamos na criação de parcerias estratégias com provedores de produtos e soluções com grande maturidade no setor, depois criamos frameworks ou arquiteturas de soluções que são uma base sólida para se iniciar conversas e projetos de IoT e, por último, utilizamos uma metodologia (IoT Practice Builder) para implementar a prática da tecnologia dentro de parceiros que têm interesse em se aprofundar neste mercado. Além do nosso portfólio tradicional com soluções de IoT da IBM e da Oracle, posso citar a Advantech, Keonn, QPCS e PTC. Essas empresas têm um lineup especializado em IoT B2B (ou seja IoT Industrial, IoT Comercial e IoT de Infraestrutura) e nós as auxiliamos apresentando como abordar com um discurso de valor agregado às soluções de IoT para que possam levá-las a seus clientes finais”, conta Juliano Carboneri, CTO da Tech Data. 

Na opinião de Marcel Saraiva, Enterprise Channel Manager da NVIDIA,  IoT  é importante na geração dos dados  que se transformam em matéria-prima para tomadas de decisões de muitos negócios. “Para simplificar a adoção das novas tecnologias é muito importante trabalhar e desenvolver soluções (software e hardware) de forma integrada e a NVIDIA tem feito isso há algum tempo, disponibilizando suas arquiteturas de software e hardware de forma uniforme, permitindo aplicar soluções transparentes para o usuário/desenvolvedor, desde o Data Center até o Edge com IoT. O destaque da NVIDIA para IoT é a Família JETSON, que permite entregar uma altíssima capacidade de processamento o mais próximo possível onde o dado é gerado, podendo ser aplicada em robôs, drones, câmeras, veículos autónomos, etc”, agrega o executivo. 

 Ao abordar o tema  IoT, a ScanSource-Network1  pontua que a nova tecnologia traduz o futuro. “A IoT é a solução que irá conectar o planeta! Estão todos olhando para isso, o Brasil e o mundo. Trata-se de uma grande oportunidade. Nós, da ScanSource, estamos alinhados com esta tendência e prontos para apoiar os parceiros neste mercado. Contamos com soluções de fabricantes líderes como APC, Azure IoT, Bematech, Cisco, Datalogic, Dell-EMC, Honeywell, HPE, Lenovo, NCR, Zebra Technologies, dentre outras. A ScanSource também provê uma ampla gama de soluções de segurança da IoT. Ou seja, estamos prontos para ofertar uma solução fim-a-fim para os canais que querem atuar neste mercado”, analisa João Neto, diretor executivo da Divisão Corporativa da  companhia.  

Lineups que possibilitam a comunicação entre produtos que aumentam as vendas dos parceiros

Um ponto relevante que deve ser analisado pelas revendas que visam ter êxito nas negociações é que com o surgimento de IoT, as empresas descobriram que podem resolver uma série de problemas que nunca imaginaram antes, por isso elas apostam em trazer lineups que melhoram o dia a dia das pessoas. “A Cisco possui um portfólio bastante extenso de soluções IoT.  Efetivamente entregamos soluções desenhadas, integradas, testadas e documentadas para diferentes casos de uso em setores como manufatura, energia, transporte e cidades inteligentes, entre outros. Temos trabalhado em projetos de IoT que impactam o negócio dos clientes através de ganhos de produtividade, redução de custos e riscos, maior agilidade operacional, melhor experiência do cliente final, mais segurança para a população e aumento da qualidade de vida, entre outras”, agrega Rodrigo Linhares, Especialista em IoT da Cisco.   

Quando se fala em destaque na linha de produtos, a Nutanix disponibiliza o Xi IoT. “Este é um software baseado em edge computing que oferece processamento baseado em IA (inteligência artificial) com uma plataforma de software que potencializa a percepção de negócios em tempo real e simplifica as operações em grande escala. O Xi IoT, se concentra nos mercados de manufatura, varejo, petróleo e gás, saúde e cidades inteligentes, tem como função a eliminação da complexidade, aceleração da velocidade de implantação e concentração dos desenvolvedores na lógica de negócios e serviços de IoT”, destaca Marcela Daniotti, gerente de Canais da Nutanix.   

Uma das empresas pioneiras no apoio ao desenvolvimento do mercado de IoT no Brasil, a  Westcon-Comstor disponibiliza soluções que auxiliam o canal na jornada digital. “Nosso projeto de IoT começou em 2015, quando a sigla era ainda desconhecida para a maioria das pessoas. Com apoio das nossas fabricantes, como a Cisco e a Microsoft, criamos programas para treinar revendas e integradoras em soluções específicas como controle de frotas (ônibus, caminhões, carros de aluguel, bicicletas inteligentes etc.), saúde, varejo e educação. Na verdade todos os produtos, hardware e software, que distribuímos são necessários para implementar uma solução de IoT. Mas não são suficientes. A IoT é, basicamente, uma solução de software específico para o segmento. Temos um Market Place disponível somente para nossos canais com dezenas de aplicações específicas para várias verticais. Muitas delas podem ser  as bases para soluções de IoT”, conta Sergio Basilio, diretor Comercial da distribuidora. 

 Já Daniel Melo, diretor de Vendas da Cambium Networks avalia que há um grande potencial no mercado brasileiro para a implementação da nova tecnologia. “Desde a implantação dos sistemas de aplicação propriamente ditos como das redes de IT e Telecom necessárias para o transporte confiável das informações. A Cambium oferece soluções de transmissão de dados nos seguintes subsistemas: enlaces ponto-a-ponto (PTP),  distribuição ponto-a-multiponto (PMP) última milha fixa, IoT Industrial nas bandas de 900 MHz e 450 MHz (PTP, PMP),  Wi-fi Enterprise Indoor e Outdoor (Mesh), etc. Com as novas tecnologias, os canais têm a possibilidade de oferecer soluções de tecnologias e serviços bastante amplos, aumentando o escopo e rentabilidade das oportunidades, além da fidelização dos clientes”, afirma o executivo. 

Para a Hitachi Vantara, nos últimos anos, a inteligência artificial (IA) e a Internet das coisas (IoT) se tornaram importantes para as  empresas e fábricas. “O uso de IoT irá impactar em diversas frentes, desde a geração de “insights” para novos negócios, otimização de linhas de produção, na agricultura de precisão, trazendo ganhos na produtividade e competividade. A Hitachi Vantara, possui uma gama bem ampla de soluções que integram a Internet das Coisas, como Pentaho (solução de Big Data), Smart Spaces, e a Lumada Video Insights (solução de orquestração, armazenamento e gerenciamento de dados)”,  ressalta Ivo Leonardo de Souza, consultor de Vendas da companhia.   

A VMware avalia que as demandas de integração de cidades inteligentes, redes inteligentes, infraestrutura, as redes 5G e toda a transformação digital é crescente no mercado nacional. “Temos uma solução denominada Pulse IoT que simplifica o gerenciamento em escala com uma estrutura de gestão e monitoramento consistente de dispositivos e aplicativos de IoT heterogêneos, ajudando na automação e coleta de métricas para agilizar as operações. A solução também estende os padrões de segurança à infraestrutura edge e de IoT oferecendo visibilidade e controle granulares de todos os dispositivos, aplicativos e redes conectados”, diz Kleber Oliveira, diretor de Canais e Alianças da empresa. 

A Ruckus Networks, (agora parte da CommScope via aquisição), iniciou as vendas de produtos com suporte à IoT há aproximadamente 1 ano e meio. “Nossa especialidade é montar redes de acesso usando Wi-fi e switches. A maior parte dos nossos APs permite a instalação de um rádio IoT (ou já vem com um rádio desta tecnologia embutido). Dessa forma, uma rede Wi-fi pode servir como meio de transporte para o tráfego IoT que vem dos sensores ou para atuação sobre dispositivos com esta aplicação. Hoje trabalhamos com BLE e ZigBee, e em breve adicionaremos LoRA à nossa linha de produtos. A importância da nossa solução, que é o que simplifica a adoção, é que possibilitamos que uma rede Wi-fi pré-existente seja utilizada para IoT, sem a necessidade da criação de uma rede nova, ou adição de gateways especializados. Além disso, permitimos a integração de dispositivos de diversas marcas: Phillips, ASSA Abloy, Kontak.IO, TrackR, OSRAM, TraknProtect, Revogi, etc”, destaca Marcelo Molinari, diretor de Engenharia de Sistemas da Ruckus LATAM.

Júlio Divietro, gerente de Produtos da EsyWorld, reforça que a partir do momento que  novos dispositivos são conectados na rede, se abre um novo mundo de possibilidades, como automatização em grande escala, aprendizado de máquina que levará as empresas a tomarem decisões mais rapidamente.  “Estamos gerando uma proliferação de dados não imaginados e, com uma boa análise dos mesmos, as empresas podem se diferenciar no mercado. Nosso papel como empresa com foco em segurança é apresentar soluções que possam garantir a segurança nesses dispositivos, com certeza a questão de segurança é muito importante quando falamos em IoT. Como nosso DNA é segurança, nossos fornecedores apresentam um portfólio focado em proteger esses novos elementos conectados. Podemos destacar as soluções de KICS da KASPERSKY que focam muito na proteção do ambiente fabril, onde as máquinas estão cada vez mais conectadas e, a BlackBerry que também apresenta uma linha de soluções dedicada para mercado de IoT (BlackBerry IoT Platform)” , pontua o executivo. 

Atender as necessidades dos clientes mediante os mundos físicos e digitais

Em plena Quarta Revolução Industrial, vemos que a fusão de tecnologias entre o mundo físico e o digital trazem novas oportunidades de negócios aos canais que são peças importantes no processo da introdução da IoT em nosso cotidiano. “As soluções de IoT normalmente requerem a integração de diversos componentes, como dispositivos físicos, conectividade, aplicações, dados e processos.  Os canais terão um diferencial competitivo, com possibilidade de alavancar suas vendas, à medida que tiverem o conhecimento e a capacidade para realizar a integração dos componentes. A variedade de resultados possíveis com a IoT é muito grande.  Um dos principais desafios é entender quais problemas cada tipo de cliente enfrenta e identificar as melhores soluções que podem ser adotadas”, diz Nilton Cruz, diretor de Transformação Digital da Fujitsu.   

Erico Guessi, gerente Sênior de Alianças da Hitachi Vantara, reforça que toda revenda que pretende fidelizar o cliente precisa entender a palavra parceria para ser lembrada nos momentos corretos. “Atualmente todos nossos clientes procuram ser competitivos em seus mercados e o canal Hitachi Vantara deve apoiar o seu cliente para ganhar competitividade no mercado, e oferecer soluções de IoT pode ser uma das alternativas. Mostrar para seu cliente como ele pode resolver os  problemas de seu negócio com IoT, vai ressaltar a parceria estratégica existente com a revenda”, conta. 

 Para Lofrano, da Lenovo, a  IoT deve ser assimilada não mais como uma tecnologia emergente, mas como um recurso presente em equipamentos e ambientes dos mais diversos segmentos, desde eletrodomésticos até as linhas de produção. “As empresas devem estar atentas a essas mudanças e incorporar elementos da IoT em suas próximas atualizações, se mantendo em linha com o mercado. Para o canal, é fundamental se manter sempre atualizado e estar em constante evolução sobre as novas tecnologias. Participar dos eventos e programas de capacitação da Lenovo, como o Lenovo Partner Engage, é essencial para se manter a par das novidades sobre essas tecnologias e em relação ao mercado”, conta o executivo. 

Com o discurso de sempre estar próxima de seus canais de distribuição, a Intel disponibiliza o Technology Provider que é um programa de associação global para empresas que distribuem ou recomendam a tecnologia da marca. “Os parceiros têm acesso à vários benefícios. Oferecemos vídeos, referências e guias específicos para projetos de IoT em nosso site. O material é aberto e pode ser acessado por qualquer interessado. Além disto,  a empresa tem o programa Intel IMRS (IOT Market Ready Solutions) que proporciona diversas vantagens e incentivos aos parceiros que possuem uma solução fim a fim de IOT já disponível no mercado”,  agrega Silva. 

 Já a Microsoft reforça que com as novas tecnologias os negócios passam a ser digitais. “Saber entender as necessidades do cliente é fundamental. Um parceiro confiável pode ajudar o cliente a analisar o processo de implementação de IoT de modo realista e oferecer várias opções, de acordo com as suas necessidades e seu orçamento – desde simples sensores de dispositivos conectados, à instalações existentes em áreas industriais e até uma solução totalmente gerenciada cobrada por dispositivo – permitindo que ele saiba exatamente o custo atual e futuro. Para isso, investimos em uma variedade de treinamento técnico, ferramentas e recursos para auxiliar nossos parceiros no aprimoramento constante”, pontua Priscyla. 

 Por fim, a Internet das Coisas é um instrumento importante para fomentar a inovação no país, pois permite maior produtividade, competitividade e novas oportunidades de negócios a todo o ecossistema. Desse modo, é preciso que o parceiro invista no aprimoramento técnico e de vendas para ter sucesso em suas transações comerciais e se tornar acima de tudo um consultor com credibilidade e habilitado em novas tecnologias para atender com êxito os clientes.