A Segurança por um fio
Em 2010, o setor de proteção de energia ganha mais atenção – principalmente depois que os apagões e eventos climáticos colocaram os investimentos em risco
  
Com potencial inesgotável enquanto durarem as más condições de fornecimento de eletricidade no país, o mercado de proteção de energia prevê índices de crescimento expressivos este ano. “Mesmo que 2010 não seja um ano de retomada brusca, teremos significativo aumento de demanda, com expectativas de até 60% em alguns segmentos”, assinala Anderson Coutinho, diretor comercial e de Marketing da Engetron.
Não é para menos. Na ponta da tomada, o fornecimento de energia no Brasil ainda está sujeito a desequilíbrios que colocam em risco investimentos em equipamentos elétricos, intensificados por condições climáticas agressivas como as do último verão. Mas os apagões e tempestades acabam favorecendo as vendas do setor, que luta para conscientizar usuários a respeito da necessidade de maior proteção – principalmente na medida do aumento da criticidade das operações de clientes em praticamente todos os setores e tamanhos de mercado, e do incremento acelerado da tecnologia embarcada nos segmentos de TI e Telecom, com ampliação de sua fragilidade. “Fatores climáticos e blecautes constantes, decorrentes do consumo elevado de energia, se somam a fatores econômicos e mercadológicos para desencadear a demanda. Comparado a 2009, o primeiro trimestre avançou próximo dos 32%”, diz Jamil Mouallem, diretor comercial da TS Shara. “Nos dois primeiros meses de 2010, os resultados ficaram 60% acima daqueles registrados no mesmo período do ano passado”, confirma Caio Gianotti, gerente comercial da paranaense NHS. 
 
Favorável a canais
 
A vitalidade econômica se soma aos esforços dos fabricantes para informar tanto a rede de distribuição quanto usuários em relação à segurança adequada. Com isso, as perspectivas para o ano são favoráveis, e ainda mais otimistas quando relacionadas aos negócios com canais. “Crescemos em 2009 mais de 35% e em produtos voltados para o canal crescemos mais de 200%”, registra Márcia Thieme, gerente de Vendas – Canais da Eaton. “A perspectiva com canais para este ano está em mais de 100%.”
A Eaton adotou em 2009 uma política de canais, iniciada como piloto no Brasil. “Iniciativas estão sendo implantadas em diversos países para melhorarmos os processos junto ao canal”, diz a executiva. Hoje a fabricante conta com quatro distribuidores – All Nations, GH Supply, Klint e Mazer –, tem perspectiva de fechar novos parceiros até o fim do ano e soma mais de 70 revendas especializadas, inscritas e beneficiadas em seu programa de canais. A meta, em 2010, é ampliar a rede de revendas, principalmente nas regiões Norte e Nordeste.
A Ragtech tem a mesma expectativa positiva. “Em 2009 o segmento cresceu no mercado Soho e, desde então, vem se profissionalizando no mercado corporativo”, avalia o diretor comercial Adelino Garcia Ramos. A estratégia da empresa para este ano inclui expandir os segmentos de atuação nos mercados corporativo, de automação comercial e de segurança eletrônica. “Com estas atuações, visamos gerar um crescimento de 5%”, explica. A meta de crescimento para canais chega a 15%, com iniciativas voltadas à fidelização dentro dos canais com os quais a empresa atua, já que, segundo Adelino, hoje, com políticas bem definidas, a Ragtech tem como foco principal o canal de distribuição – varejo, TI e VARs, nesta ordem.
Para reforçar sua política de canais, o plano da TS Shara envolve a capilarização dos canais nos quais atua, assim como a cobertura de novos nichos de mercado, buscando adequação de forma a combinar as cadeias de comercialização para suas linhas de produtos. “Além das vendas, a parceria com canais especializados nos permite identificar demandas e criar produtos para atender necessidades dos clientes”, diz Jamil Mouallem. Já a SMS aprimorou sua política com distribuidores para que, segundo seu gerente geral, Auster Moreira Nascimento, sua forma de fazer negócios seja sempre vantajosa para qualquer player de sua rede. “Estamos limitando o raio de ação geográfica e os valores de compra para revendas e clientes diretos, privilegiando o distribuidor”, destaca o executivo. “Na região em que ele atua, não vendemos produtos diretamente, a menos que sejam grandes clientes e volumes.”
Hoje a SMS atua com cinco distribuidores principais – Agis, Aldo, Mazer, Nagem e, com menor escala, All Nations – além de mais uma dúzia de subdistribuidores com operações mais tímidas. Segundo Auster, a distribuição responde por 15% do faturamento da fabricante, as revendas por 60%. Os usuários finais participam com uma fatia de 15% e o varejo, junto dos magazines, ficam com 10%. É neste último segmento que o executivo localiza um grande potencial de crescimento dos negócios, mas sua estratégia se apoia também no acompanhamento da regionalização dos investimentos, com oportunidades em mercados como norte e nordeste, e no desenvolvimento de produtos com potências maiores e a partir da incorporação de novas tecnologias em segmentos como automação residencial. 
 
Vice-versa 
 
A estratégia da SMS espelha o movimento que marca o setor há algum tempo. De um lado, fornecedores antes especializados no segmento de empresas de grande porte estão se esforçando para abocanhar parte do mercado SMB, composto pelas companhias de tamanho pequeno e médio, e vão atrás até mesmo do segmento Soho. “Empresas que anteriormente vendiam apenas soluções de energia de grande porte voltam-se atualmente para usuários domésticos e revendas como potencial mercado”, observa Walter Romano, gerente comercial da Enermax. De outro lado, fornecedores tradicionalmente mais aderentes a necessidades menos parrudas desenvolvem produtos mais potentes para fazer sucesso junto às grandes corporações.
No meio do embate, os canais podem se beneficiar de políticas cada vez mais bem definidas, com ofertas de vantagens em relação a treinamento, suporte a projetos. A Emerson, que no mês passado anunciou o lançamento do Liebert PSP para o mercado de escritórios de menor porte com foco em PCs e periféricos, é uma das empresas tradicionalmente direcionadas ao segmento corporate que partiu em busca do SMB com apoio dos canais. “A empresa está ajustando seu portfólio para cobrir necessidades do SMB com produtos UPS”, diz o gerente geral Peter D’Alessandro.
Segundo ele, a estratégia da fabricante é conquistar o segmento com o peso de seu portfólio, de seus parceiros estratégicos e da operacionalização do conceito de eficiência energética por meio do uso integrado dos produtos da marca. Hoje a estrutura de canais da Emerson é baseada em distribuidores de valor agregado e em revendas de valor agregado com especialização em infraestrutura de energia e refrigeração, os EBPs (enterprise business partner), além de parceiros tecnológicos como Cisco e Panduit. “Temos nove parceiros já cadastrados e certificados e nossa meta em crescimento em canais no mercado é da ordem de 70%”, adianta Peter. A estratégia soma ainda política de canais, serviço, RMA, marketing cooperado, sistema de e-learning, três níveis de certificação, marketing institucional e ferramentas de TI para apoiar os parceiros.
Com meta global de crescimento de 30% este ano, a Engetron tem um programa de parceria que, de acordo com Anderson Coutinho, vem sendo eficiente para conquista de novos mercados nos últimos três anos. São dois distribuidores no atendimento de cerca de 2 mil revendas, 40 parceiros especializados em energia, uma centena de revendas com atendimento direto de fábrica em linhas específicas e em torno de 30 parceiros especializados em atendimento por verticais. “Margem de comissão, alta disponibilidade de personalização, adequação nas tratativas comerciais e engenharia de aplicação exclusiva e especializada permitem lucratividade aos parceiros e a segurança de uma venda consultiva de alto valor agregado a seus clientes”, diz o executivo.
 
Treinamento e informação 
 
A Enermax é outra que este ano reforça sua área de canais. Depois de investir em seu departamento comercial, com a chegada de Romano (ver seção InOut desta edição), e na área de Marketing, hoje gerenciada por Marinela Oliveira, a empresa visa estabelecer políticas claras com benefícios para todos os elos da cadeia, ampliar sua rede de distribuidores para alcançar capilaridade nacional e atuação regional, incrementar seu mix de produtos e fortalecer os canais varejista e corporativo, com ampliação de parcerias.
Na atuação com canais, treinamento e conscientização do usuário estão no topo das prioridades. “Nossa meta é fazer com que os canais enxerguem nos equipamentos de energia a oportunidade de vender produtos de maior valor agregado”, diz Auster, da SMS. A Ragtech promove campanhas e treinamentos junto ao canal visando fidelização, especialização e crescimento. “Especialização e aproximação junto a fabricantes são primordiais para ampliação dos negócios”, ressalta Adelino.
A grande meta é educar o cliente final. A NHS, cuja rede é formada por quatro distribuidores no atendimento a cerca de 3 mil revendas, busca sensibilizá-lo por meio do apoio às revendas, com distribuição de materiais, visitas de especialistas e treinamentos. “O sonho é chegar até o consumidor”, diz Caio Gianotti. A Eaton foi mais longe. Além dos treinamentos para parceiros, aposta em iniciativas na web 2.0 e apoia ações desenvolvidas por sua agência de comunicação, a Enterprise, como portal, blog e boletins para ressaltar as diferenças entre um no-break e um estabilizador, distribuídos para uma base que soma em média 70 mil nomes. “Os melhores negócios são sempre gerados através do acompanhamento constante do cliente”, diz Márcia Thieme.