Ao ofertar a locação, as revendas oferecem às empresas mais que produtos e serviços, oferecem uma solução de liquidez e gestão de ativos
Na direção da Área de Vendas da GRENKE, Marcio Vidal, tem a missão de evangelizar o canal para que conheça uma nova maneira de vender: a Locação, que tem um crescimento exponencial no país, principalmente  durante a pandemia do Covid-19.  Vale pontuar que a GRENKE tem mais de 40 anos de mercado e possui operações em 32 países que permitem auxiliar empresas de todos os portes de forma simples, rápida e personalizada.  A companhia é especializada na locação de equipamentos de tecnologia e obteve excelentes resultados no Brasil. A seguir nosso bate-papo com  o executivo:  


PartnerSales: Qual o desafio do cargo que ocupa na GRENKE neste ano em que vivenciamos a pandemia de Covid-19?

Marcio Vidal: O principal desafio para os gestores é a rápida leitura e adaptação ao novo cenário. Ninguém previu a situação atual, mas esperar não é opção, o planejamento precisa ser revisto com agilidade.  Haverá um “Novo Normal”, ou seja, o mercado terá uma nova dinâmica de demandas, faz-se necessário um acompanhamento profundo e diário da evolução dos negócios para ir moldando a estratégia a esta nova realidade. Ao descobrir e desenvolver novos formatos de trabalho, encontramos importantes aprendizados. Os líderes precisam ter confiança e transmitir confiança para as equipes. 

PS: Como está a atuação da GRENKE no Brasil e o que os canais podem esperar nos próximos meses?

MV: A GRENKE continua crescendo no país apesar do impacto causado pela pandemia.  A Locação, por ser uma solução de liquidez, ajudará muito as empresas a retomarem as atividades.  Nossos negócios estão crescendo nos segmentos ativos, como hospitais e supermercados.  Os canais podem esperar uma maior proximidade e um apoio constante da companhia. Estaremos mais próximos dos parceiros e clientes ajudando-os a encontrar alternativas de crescimento. 

PS: Quais são as expectativas para 2020?

MV: Será um ano de transição. A economia tomará um rumo diferente, está se formando uma nova consciência que resultará em um novo comportamento de consumo.  As empresas terão que repensar seus modelos de negócio. A locação, que há anos é uma forte tendência, ganha mais espaço dentro desta nova economia porque as empresas precisarão de liquidez. 

PS: Recentemente a GRENKE abriu duas filiais, uma em Barueri e outra em Curitiba, qual será a estratégia para esses dois polos, haverá uma equipe especializada para atender localmente cada região?

MV: Com o crescimento da GRENKE no Brasil nos últimos anos, iniciamos o processo de expansão no país. As filiais fazem parte de nossa estratégia de crescimento, nos permitindo ampliar a cobertura e capilaridade.  Em Barueri, além de estarmos em um importante polo empresarial, atenderemos outras importantes regiões como Campinas e Sorocaba, a filial em Curitiba nos aproximará mais com a região Sul.  Cada unidade possui uma equipe dedicada ao atendimento da região, valorizamos o relacionamento próximo, rápido e personalizado.  O Brasil é um mercado estratégico para o grupo, outras filiais estão previstas para um futuro próximo.

PS: Em época de pandemia, a GRENKE aderiu ao trabalho home office das suas equipes, como está sendo a prática e sua análise da performance dos colaboradores no auxílio aos canais?

MV: A performance está muito acima das expectativas. O ótimo ambiente de trabalho e o elevado grau de cooperação, nos ajudou a termos uma adaptação rápida, estamos melhorando a cada dia.  O sucesso que estamos tendo no “home office” reflete a boa integração que desenvolvemos na relação entre os departamentos.  Nossa prioridade é a segurança e o bem-estar das pessoas, todos estão muito comprometidos com a continuidade dos negócios, que é um forte objetivo em comum. 

PS: A locação tem tido um crescimento exponencial em época de Covid-19 devido ao trabalho remoto. Recentemente em uma entrevista, você mencionou que o conceito de pagar pelo uso e não pela propriedade é uma forte tendência de mercado, o que o canal deve fazer para ter êxito em seus negócios com a locação?

MV: O canal precisa conhecer melhor a locação para oferecer corretamente esta solução, seguem algumas vantagens para o cliente final.  • Não utilizar o capital próprio • Não utilizar as linhas de crédito • Não cria endividamento • Por ser despesa, a valor da parcela pode ser descontado dos impostos.  A locação é uma solução de liquidez e gestão de ativos, é isto que oferecemos ao mercado. 

PS: Por falar nisso, quais são as mudanças observadas pela companhia ao aderir ao modelo de locação, isto é, pagamento pelo uso?

MV: A empresa que opta pela locação preserva seu capital para investir no “core business” e terá mais facilidade para manter sua tecnologia atualizada, o que é um importante diferencial competitivo.  A locação, em muitos casos, é a melhor opção do que comprar ou financiar.  Os parceiros que conhecem as vantagens da locação expandem os horizontes de negócios, as empresas que utilizam esta solução estão andando na frente.

PS: Como a GRENKE avalia o desempenho do mercado nacional no que se refere aos serviços de locação?

MV: Os serviços de locação estão em plena expansão no Brasil.  O conceito de pagar pelo uso e não pela propriedade, chegou definitivamente no ambiente B2B, o crescimento do “Coworking” representa bem esta tendência.  Uma nova cultura de gestão de ativos classifica a locação como a melhor alternativa, a opção mais vantajosa.  PS: Fale-nos sobre a aprovação dos pedidos em 20 minutos, como funciona na prática? MV: O processo de aprovação de pedidos é muito simples. O parceiro possui um acesso a nossa plataforma. Basta cadastrar o CNPJ do cliente final, valor do projeto e a descrição dos equipamentos e a requisição é submetida. Até um determinado valor, a aprovação é feita em 20 minutos. Neste momento estamos lançando uma nova plataforma ainda mais moderna e intuitiva.

  PS: O que a empresa tem feito para minimizar o impacto do Covid-19 nos negócios das revendas?

MV: As empresas vão precisar de liquidez, e esta é a nossa solução. Possibilitamos as revendas levarem aos clientes uma solução de liquidez. As empresas não precisam de crédito, precisam de liquidez.  PS: Que segmentos podem fomentar novos negócios para a revenda no que se refere à locação? MV: Nosso portfólio é muito amplo, locamos muito mais do que se pode imaginar. Temos grande participação nos segmentos de TI, Telecom, Segurança e Médico. Ao implementar a locação na oferta, a revenda amplia muito as oportunidades para expandir negócios com os clientes atuais e conquistar novos. 

PS: Vocês estão dando algum tipo de apoio ou treinamento específico à revenda?

MV: Sim, os treinamentos seguem normalmente. Toda a revenda que solicitar treinamento será atendida.  Recomendamos fortemente que os parceiros conheçam os benefícios da locação.  Toda indústria ou revenda que vende algum produto poderá também oferecer a locação, neste caso recebe o pagamento a vista da GRENKE, que fará a locação para o cliente final. 

PS: Fale-nos detalhadamente como está o programa GRENKE BUSINESS PARTNER e como o parceiro pode participar?

MV: O programa está indo muito bem, vários fabricantes, distribuidores e revendas de TI já ampliaram os negócios em parceria com a GRENKE e estão incentivando seus canais a incluírem a locação na oferta.  Os parceiros entenderam que a demanda por locação tem crescido muito nos últimos anos e esta solução viabiliza negócios que não aconteceriam de outra maneira.  Para participar, o parceiro deve apenas entrar em contato com a GRENKE, o processo é muito simples. 

PS: Como a empresa pretende participar proativamente da transformação digital (dx) do mercado?

MV: Facilitamos o acesso das empresas às novas tecnologias.  A atualização tecnológica é uma fundamental vantagem competitiva, mas demanda investimento.  Equipamentos para IOT, VR, CLOUD, AI, entre outros há muito tempo fazem parte da nossa rotina.  A locação possibilita às empresas anteciparem suas demandas por novas tecnologias.

PS: Quais são as dicas que a companhia sugere para que os canais passem esta fase?

MV: Os canais precisarão ajustar suas ofertas e segmentos de atuação.  Toda crise traz oportunidades, a inovação e a rapidez nas mudanças vão determinar a performance dos negócios nesta fase. Alguns segmentos levarão mais tempo para retomar as atividades do que outros, deve-se focar nos segmentos que movimentarão a economia nos próximos meses.  O portfólio deve ser repensado, há um “Novo Normal” nos esperando no mercado, há uma nova forma de vender.   

PS: Na sua análise, quais serão os novos desafios que o ecossistema de canais enfrentará nos próximos meses diante do avanço da pandemia de Covid-19?

MV: O ponto chave é entender muito bem as novas necessidades dos clientes para poder oferecer as soluções mais adequadas e alternativas de aquisição das mesmas.