Aruba destaca que cada vez mais os dados serão gerados, coletados e processados na Edge Computing proporcionando a melhor experiência digital do cliente
À frente da operação da Aruba, uma empresa da Hewlett-Packard Enterprise (HPE), Antenor Nogara, country manager da companhia, tem o desafio de trazer ao mercado um portfólio de soluções de rede seguras e inteligentes para proporcionar uma conexão perfeita das empresas entre o mundo físico e digital. Vale a pena conferir o nosso bate-papo com o executivo, que discorreu sobre as novas opções de apoio financeiro aos canais no novo normal


Partner Sales: Qual a sua avaliação neste primeiro ano no comando da Aruba?

Antenor Nogara
: Minha avaliação é muito positiva. Fizemos alguns ajustes na equipe e encontramos um formato que nos permitiu entregar um primeiro semestre acima das expectativas. Nosso ecossistema de parceiros cresceu, se fortaleceu, e nossas ações para o desenvolvimento de mercado levam em consideração a diversidade dos territórios que temos no Brasil. Como praticamente todas as organizações ao redor do planeta, também fomos afetados pela pandemia, mas encontramos um caminho para sustentar nossas operações com muito pouco impacto; não tivemos reduções nos quadros no Brasil ou na América Latina. Em termos de gestão, a América Latina passou a responder diretamente para Américas, o que nos dá mais visibilidade. Globalmente, a Aruba continua investindo na expansão de seu portfólio e consolida cada dia mais sua posição de liderança na indústria. Como exemplo, podemos mencionar a aquisição recente da Silver-Peak, líder na área de SD-WAN, por $925 milhões de dólares. 


PS: De que modo as suas experiências anteriores a companhia impactam o seu trabalho atualmente?
AN: As experiências profissionais que acumulei ao longo da minha carreira, incluindo as que se alternaram entre áreas de Gestão de Canais, Operadoras, Território e de Unidades de Negócio em empresas nacionais e multinacionais, de grande porte e também startups, me proporcionaram condições para impulsionar e desenvolver sinergias entre os pilares fundamentais da Aruba no Brasil e também a capitalizar um grande potencial de negócios associados a projetos de Computer e Storage provenientes do Canal HPE. 


PS Como está a atuação da Aruba neste ano que podemos considerar singular?

AN: Desde o início da pandemia, a Aruba vem se empenhando em apoiar clientes e parceiros de modo que possam manter seus negócios em operação. Oferecemos soluções para mover a força de trabalho das empresas para a casa dos colaboradores e para estender os serviços remotos, como os RAP’s (remote access points), mantendo a segurança, a confiabilidade e a simplicidade da conexão.  As soluções remotas foram especialmente importantes no setor da saúde, proporcionando conectividade em hospitais de campanha e serviços de drive thru para testes e triagem de pacientes, e também na educação. A Aruba apoiou cidades dos Estados Unidos e de outros países na missão de levar conexão para alunos carentes, sem acesso à internet em casa, por meio de redes Wi-Fi instaladas em estacionamentos e ônibus escolares.  

PS: A companhia implementou algum programa específico para apoiar os parceiros em suas transações comerciais?

AN: Temos duas novas opções de apoio financeiro. A primeira delas é através da HPE Financial Services, com ofertas que prevêem, por exemplo, a compra da tecnologia necessária com o pagamento de um pequeno percentual do valor total do contrato por mês durante o ano de 2020, adiando a maior parte para os anos subsequentes, a partir de 2021.  Já o GreenLake, uma modalidade as-a-Service criada inicialmente para outras linhas de produtos da HPE, que agora incorpora os equipamentos de redes, incluindo uma camada de serviços. A capacidade da rede é ajustada de acordo com o crescimento ou redução dos negócios do cliente. 

PS: Quais são as soluções que estão priorizando este ano e por quê? Em relação ao trabalho remoto, quais são as ofertas da marca?

AN: Temos várias soluções para trabalho remoto, desde VPN até pontos de acesso remoto (RAP’s) que traz à casa do usuário a mesma experiência e segurança que ele está habituado a ter no escritório. Desta forma, minimizamos a exposição do usuário e seus dados para os cibercriminosos. Se em um primeiro momento a migração para o home office foi feitas às pressas, agora é a hora de fazer os ajustes, sendo a segurança da conexão e a simplicidade da implantação, nossas prioridades.  Priorizamos o conceito de Zero Trust Security, onde temos segurança embarcada dentro da infraestrutura, com visibilidade de aplicações e filtro de conteúdo, em conjunto com a solução de controle de acesso que proporciona a visibilidade dos dispositivos conectados à rede, inclusive IoTs. O ClearPass oferece controle de acesso via políticas pré-definidas conforme o contexto (localização, tipo do dispositivo, hora do dia/semana, postura do dispositivo, grupo de usuário/depto, etc).  Além disso, o acesso remoto dos dispositivos é gerenciado por meio do Aruba Central, uma plataforma em nuvem de simples configuração.  


PS: Recentemente, a companhia lançou uma linha de switches para pequenas e médias empresas, como a Aruba avalia o potencial das PMEs neste segmento?

AN: Sim, é a linha Instant On 1930, com gerenciamento integrado e fácil configuração. As expectativas dos clientes em relação a uma conectividade consistente e segura são altas, independentemente do porte da empresa. Porém, as PMEs, que é uma grande parcela do mercado brasileiro, sofrem com a escassez de recursos para investimentos e para manterem equipes de TI fixas em todas as lojas e filiais. A nova série de switches visa resolver este problema a partir de uma abordagem ‘instale e não se preocupe’. O gerenciamento da rede é seguro, simplificado, integrado e de alta performance.  As PMEs correspondem a uma parcela muito importante dos negócios da Aruba - aproximadamente 30% - e acredito que, após absorvido o impacto da crise, o segmento retomará o volume e o ritmo de crescimento anteriores. 




PS: Por falar em novidades, em junho, a empresa promoveu o  ATM Digital, que apresentou reflexões e soluções para que as empresas de todos os portes estejam preparadas para o Edge Computing considerado uma das grandes tendências tecnológicas dos próximos anos, qual a posição da Aruba sobre esta tendência que permeará o mundo dos negócios no novo normal? 

AN: O ATM Digital, principal evento global da Aruba, foi realizado online e com acesso livre. Registramos um número recorde de participantes de todo o mundo interessados nas novidades e no edge computing, superando todas as nossas expectativas. Os conteúdos estão disponíveis sob demanda no site e vários deles já contam, inclusive, com versões traduzidas para o português e outros idiomas.    O edge computing é uma arquitetura de TI distribuída, que descentraliza o processamento de dados e permite o avanço da internet das coisas e de melhores experiências aos usuários. Edge, ou borda, é definida como o lugar onde pessoas, objetos e lugares se conectam, sejam residências, escritórios, hospitais ou escolas. Cada vez mais os dados começarão a ser gerados, coletados e processados na borda, permitindo novas experiências e maior eficiência operacional dos negócios.  Para que as empresas possam aproveitar todo o potencial da borda na obtenção de melhores resultados, a Aruba lançou a Aruba ESP (Edge Services Platform), a primeira plataforma nativa em nuvem e baseada em Inteligência Artificial (IA) do mercado, que prevê e resolve problemas na borda da rede antes que aconteçam.  Baseia-se em três pilares: AIOps (Inteligência Artificial Aplicada a Operações de TI), segurança de rede Zero Trust e em uma arquitetura unificada de campus, data center, filial e local de trabalho remoto para fornecer uma solução completa e automatizada que analisa continuamente dados entre domínios, rastreia SLAs, identifica anomalias e faz auto-otimização enquanto detecta e protege dispositivos desconhecidos na rede. 


PS:  O que o canal pode esperar da Aruba nos próximos meses e em 2021?

AN: Seguimos na linha de desenvolver ações para fortalecer nosso relacionamento com o canal, e buscamos incansavelmente novos espaços e oportunidades no mercado, seja através de ações para fortalecimento da marca e geração de demanda, seja oferecendo novos modelos de negócio ou ainda por meio da expansão do portfólio e oferta de novas soluções.  



PS: De que maneira as revendas podem agregar valor na hora de comercializar as soluções da Aruba?
AN: É essencial estabelecer um processo consultivo, ou seja, atuar como um trusted-advisor que conhece a fundo o negócio, e é capaz de antecipar tendências, avaliar as demandas atuais e futuras do mercado, com capacidade de integrar soluções e apresentar o retorno sobre o investimento.  


PS:  A Aruba é reconhecida como uma empresa que atua constantemente próxima aos parceiros, o que tem sido realizado em prol do canal?

AN: Valorizamos nossa relação com o parceiro e investimos nela por meio de ações como treinamentos, capacitação e organização de eventos setoriais para a geração de demanda. Recentemente, concluímos a atualização e remodelação do CEC (Customer Experience Center) localizado na grande São Paulo. Também alocamos orçamento de marketing para execução de atividades cooperadas. 


PS: Como são realizados os treinamentos e certificações com os canais? Existe algum programa de canal específico para as revendas?

AN: A Aruba oferece treinamentos do básico ao avançado em áreas como segurança, switching, serviços de localização e gerenciamento de rede. Temos centros de treinamento autorizados em vários estados do país e também o ensino a distância. Oferecemos certificações de nível profissional, associado e especialista. 


PS: O que a Aruba espera da retomada?

AN: Estamos otimistas. Sabemos que nem todos os segmentos terão o mesmo ritmo na retomada, mas estamos certos de que temos a estrutura e o portfólio adequados para apoiar diferentes clientes, de diferentes portes e necessidades, da PME à grande corporação e também os governos, para que alcancem seus novos objetivos digitais e respondam com eficiência aos novos desafios.  


PS: Em síntese, qual a mensagem da companhia para os parceiros passarem esta fase?

AN: Mais do que nunca, fiquem próximos aos seus clientes e prospects. Entendam os impactos da pandemia nos negócios deles e os ajudem a construir a (nova) infraestrutura capaz de levá-los adiante em suas jornadas de transformação digital e (re) construção de seus modelos de negócio. Mantenham a equipe igualmente próxima e motivada. Parte de seu tempo deve ser utilizado para reciclagem e aquisição de novos conhecimentos e habilidades, técnicas e de negócios. Construa ofertas multidisciplinares integradas, procure por soluções que preencham eventuais lacunas e considere sempre a entrega como serviço e a experiência do usuário.