As estratégias que vão marcar 2009
As estratégias que vão marcar 2009
 
Com a perspectiva de desaceleração econômica, os planejamentos para o ano que vem são marcados pela racionalidade. A relação custo-benefício ganha destaque ainda maior e a estimativa é que as aquisições se atenham ao essencial e às soluções voltadas à redução de custos. Frente a este cenário, as recomendações de fabricantes e distribuidores para os canais são buscar atendimento mais personalizado, com foco na venda consultiva, de modo a responder às reais necessidades de seus clientes e ampliação do escopo de serviços.
 
Estas posturas, entretanto, exigem dos canais maior investimento em capacitação de seus recursos humanos. Não por acaso, programas de treinamento e reciclagem estão no topo da lista das prioridades de fornecedores. Além disso, para estimular a ampliação dos negócios junto a clientes já atendidos por integradores e revendas, a ampliação dos portfólios e os programas também ganham destaque. Afinal, em períodos desafiadores, a parceria de confiança é um dos principais recursos com que se deve contar.
 
Veja a seguir quais são as propostas de atuação dos participantes do mercado de TI. E bons negócios!
 
3Com
Qualificação de parceiros
Em 2009, a 3Com espera consolidar seu posicionamento como líder em Green IT. Para isso, fará um trabalho contínuo de alinhamento, treinamento, capacitação e premiação de seus canais. A profissionalização das revendas é apoiada por seus distribuidores e avaliada pelo Programa de Canais. A empresa teve aumento de 40% no volume de parceiros altamente qualificados e promoverá seu treinamento anual de parceiros e a avaliação semestral dos participantes do Programa Focus. Parceiros Gold, Silver e Bronze serão beneficiados pelos novos projetos de seu programa de canais, como Partner Club, 3Com Partner Fórum, Partner Expert e 3Com Club.
Vladimir Brandão, diretor de canais
 
Adobe
Aumento do ticket médio
A Adobe em 2009 vai focar em seus 15 revendedores autorizados e 80 parceiros do projeto de desenvolvimento de novos canais, realizado com um distribuidor. As três iniciativas principais são capacitação de todos para a oferta, a especialização dos autorizados para aumentar o portfólio de produtos de um cliente, possibilitando maior ticket médio de venda, e iniciativas de programas de marketing da Adobe e de co-marketing com o parceiro, colaborando para a expansão da base de clientes. Além disso, o acompanhamento ainda mais próximo resultará em esforços conjuntos e mais agilidade no fechamento das oportunidades.
André Akira, gerente de canais
 
Agis
Cautela e competitividade
A crise financeira exige cautela. Primeiro gerenciando o giro do estoque e o crédito para clientes com dívidas em dólar ou dificuldades de capital de giro; nesse momento, mais importante que vender, é receber. Boas parcerias são premissas para bons negócios. Os canais devem procurar fornecedores que permitam seu reconhecimento pelos clientes e afinar a gestão de processos e pessoas. A venda pode migrar para produtos acabados, com faturamento direto pela MP do bem, e maior oferta de software com serviço. A competitividade em serviços pela especialização de revendedores e queda nas margens exige treinamento. Quem investir primeiro terá mais chances.
Eduardo Villas Boas, diretor comercial
 
Alcatéia
Demanda e rentabilidade
Vamos investir na geração de demanda e produtos mais rentáveis. Fortaleceremos nosso portfólio e focaremos em treinamento da base de clientes, excelência de RMA, melhoria da plataforma web e proximidade da equipe comercial com o canal. Devemos aumentar o percentual de nossa base com revendas de perfil VARs. Recomendamos aos canais aumentar o nível de serviço aos clientes e atuar em segmentos promissores, como conectividade, outsourcing e produtos diferenciados para o varejo, bem como aproveitar oportunidades surgidas com a nova classe média.
Carlos Tirich, diretor comercial, e Adriana Pedrecca, gerente de marketing
 
Alcatel-Lucent
Trabalho cooperado
A estratégia da Alcatel-Lucent está em consolidar os canais e distribuidores existentes. Vamos investir em recursos como gerentes de contas dedicados para alguns mercados que serão menos impactados com a recessão. Isto aliado ao lançamento de dois novos produtos permitirão a penetração em alguns mercados em que não estamos presentes hoje. A intensificação da força comercial em alguns segmentos de mercado trará novas oportunidades que serão distribuídas aos canais para o fullfilment. Os novos produtos também adicionarão novas oportunidades aos canais em grandes mercados. Vamos ter todos que trabalhar cooperadamente com foco em alguns mercados.
Lourinaldo Silva, diretor da divisão de soluções para empresas
 
Aldo
Vantagens, não preços
A Aldo enfatizará seu posicionamento com foco em capilaridade. Sua estratégia está centrada no fortalecimento das revendas especialmente no mercado corporativo, com potencial na venda de produtos e no serviço de pós-vendas. Oferecemos orientação sobre atuação nesta área e investiremos nas Distribuições Autorizadas com parceiros que agreguem valor ao mercado. Entendemos que só crescemos se nossos clientes crescerem e investimos em diferentes meios de comunicação para conscientização e informação. Recomendamos a opção pelo lucro real e a oferta de vantagens, não de preços, além da luta contra a pirataria e o uso da Internet como meio de vendas.
Aldo Pereira, presidente
 
All Nations
Variedade de financiamentos
A All Nations fortalecerá parcerias com fabricantes, prestadores de serviços e empresas financeiras para assegurar fornecimento aos nossos clientes e manutenção do volume de vendas, com novas parcerias com o setor financeiro para suprir a redução do crédito e garantir taxas mais atraentes e variedade de financiamentos aos nossos clientes. A melhoria na oferta de serviços pós-venda, financiamentos e produtos de qualidade proporcionará o bom desempenho de nossos clientes. Cremos que o novo patamar de preço dos produtos tecnológicos não impedirá a continuidade dos negócios. As revendas devem buscar agregar serviços que complementem suas vendas, para ofertar soluções completas e fidelizar seus clientes.
Marcos Coimbra, diretor-presidente
 
AMD
Novas oportunidades para parceiros
Para 2009, reforçaremos a aproximação com o canal em todos os níveis (integradores, distribuidores e revendas). Intensificaremos as campanhas de incentivo a vendas, tanto no distribuidor quanto na revenda. Vemos oportunidades no varejo. Um dos grandes benefícios para o canal é a segurança e o apoio técnico, comercial e de RMA que a AMD oferece. A AMD deve retomar o crescimento e isso trará novas e maiores oportunidades para os nossos parceiros. Acreditamos que apenas empresas sérias e profissionais estarão em condições de enfrentar a crescente competitividade deste mercado. É hora de cautela, mas isso não significa tirar o pé do acelerador.
José Antonio Scodiero, vice-presidente de vendas e marketing da América Latina
 
APC
Excelência no atendimento do usuário
Acreditamos que o mercado tenha um comportamento mais rigoroso em relação a investimentos em 2009. Manteremos a estratégia de desenvolver o canal com treinamento e capacitação para o atendimento do usuário final com excelência. Com capacitação adequada, nosso canal pode identificar as oportunidades do mercado nos segmentos SOHO, SMB ou corporativo. Isso, aliado ao apoio oferecido pela APC, permite ao canal segurança e tranqüilidade ao ofertar produtos e soluções APC, gerando negócios de maior valor agregado e rentabilidade e garantindo bom atendimento e satisfação dos usuários finais.
Cristina Defendi, gerente de marketing
 
Autodesk
Identificação de oportunidades
Em 2009, a Autodesk do Brasil dará continuidade ao alinhamento de sua estratégia de canal com as políticas globais da empresa. Estamos investindo em ações de incentivo à rede de distribuição, treinamento, suporte de marketing e planejamento de negócios. Continuamos a apostar no apoio ao canal para a entrada de novos produtos no mercado, o que permite aos distribuidores estarem sempre prontos para atender a demanda, em volume e serviços. Vamos ainda dar seqüência à parceria que temos com nosso canal na identificação das melhores oportunidades de negócios por região e atuação industrial.
Acir Marteleto, diretor geral
 
Avaya
Transferência de atribuições
A Avaya vem aprimorando seu programa de canais para aumentar a competitividade, a participação no mercado latino-americano, as vendas por nossos BusinessPartners, a receita e a capilaridade em regiões não cobertas. A oferta de um programa consistente amplia o foco no canal. Queremos crescer nossas vendas por canais no ano fiscal de 2009. O objetivo dos ajustes é estimular os parceiros a oferecer soluções completas aos clientes, além de dar suporte a todo o ciclo de vendas. Para aumentar a competência na entrega dos serviços queremos capacitar cada vez mais nossos canais e transferir a eles parte de implementação, manutenção, serviços profissionais e consultoria.
Marcos Corrêa, diretor de canais
 
Bell Computer
Abordagem incisiva em relacionamento
Depois de crescer 67% em 2008, vamos atuar mais em marketing de serviços para fidelizar nossos clientes e ser referência em qualidade. O portfólio de produtos será mais competitivo e adequado, e novas filiais em mercados como Florianópolis, Rio de Janeiro e Interior paulista facilitarão processos de relacionamento, de logística e de TI, atendimento direto e proximidade de nossos clientes. O trânsito desde o primeiro contato até a entrega de seu pedido será mais fácil. O site de comércio eletrônico trará mais agilidade e vantagens exclusivas. A abordagem será mais incisiva em relacionamento, mais valorizado que a guerra de preços. Com isso, continuaremos a crescer e a trazer mais oportunidades a nossos clientes.
Amaury Carvalho, gerente de marketing
 
Bematech
Oferta de soluções completas
Com modelo de negócios fundamentado no conceito One Stop Shop, a Bematech oferece plataforma integrada de hardware, software, capacitação e serviços. Nosso foco de atuação está no pequeno e médio varejo e os canais desempenham papel importantíssimo. Vamos ampliar nosso relacionamento com as revendas e oferecer parceria e oportunidades para que cresçam. Recomendamos perseguição mais intensa da estratégia One Stop Shop pelos canais, oferecendo para os clientes finais soluções completas incluindo hardware, software, capacitação e serviços, por entender que desta maneira os canais terão o benefício da lucratividade e geração de receitas recorrentes.
Lauro Martins Junior, diretor de marketing e de canais de vendas
 
Benner
Profissionalização de vendas
A Benner se empenhará em verticalização, que pode atrair canais antes concorrentes, seleção de novos canais em regiões em que não atua ou o canal atual mas não obtém bons resultados, repasse aos canais da MVB (Metodologia de Vendas Benner) implementada esse ano em vendas diretas, divulgação de novos produtos e serviços e investimento em marketing segmentado, com atuação em nichos específicos. Os canais serão beneficiados por investimentos em marketing, oportunidade de aumento de receita por foco em novas verticais e reforço da argumentação de vendas. Recomendamos à revenda buscar excelência em seu core business, investir na profissionalização de vendas e buscar foco para ser reconhecida como atendimento classe A.
Isley Roberto Schroeder, gestor de negócios
 
BenQ
Vendas consultivas
Consolidamos nossa presença no canal. Iniciamos 2008 com quatro distribuidores e encerramos com oito parceiros distribuídos regionalmente e cobertura nacional. Nosso foco é no sell-through, as vendas do nosso parceiro para as revendas. Na linha de projetores, o foco em 2009 será produtos com tecnologia short throw, que permitem projetar imagens com alta definição a cerca de 50 cm de distância. Estamos melhorando nosso serviço de pós-venda, aumentando a cobertura e qualificando os parceiros. O canal precisa agregar valor à venda e um bom exemplo é ser mais consultivo e explicar ao usuário recursos e diferencias do aparelho que vende, o que o diferenciará da concorrência.
Marcelo Café, diretor de vendas e marketing
 
Biostar
Fabricação local, preços em queda
Devido à crise, a estratégia é aumentar a linha de produtos fabricados no Brasil para oferecermos produtos com custo-benefício bem interessante e usufruirmos benefícios fiscais. Estamos também focados no mercado high-end com produtos para aqueles que necessitam de desempenho extremo. Com mais produtos fabricados aqui a tendência é que os preços caiam. Estamos também em fase de parcerias estratégicas focando gamers e usuários extremos. Nossa recomendação aos canais é que analisem as tendências de mercado, como a maior demanda por máquinas mais performáticas e a falta de oferta destes produtos hoje.
Cassiano Machado, gerente de canais no Brasil
 
BP Solutions
Foco e especialização
Os principais elementos da estratégia da BPsolutions que impactarão o mercado são a seriedade da sua política de canais, o foco a e especialização no nicho de tecnologias de automação. Num momento em que o mercado está diante de instabilidade financeira, muitas empresas passam a desrespeitar políticas de canais, e este será um diferencial da BP em 2009. Os canais e revendas se beneficiarão desta estratégia tendo segurança no trato principalmente de projetos médios e grandes, com sua atuação preservada. Foco e especialização são recomendações para as empresas que queiram se preservar neste competitivo mercado no futuro.
Julio Vidotti, diretor comercial
 
Brasil Net
Baixo RMA e altas margens
Nossa estratégia para o crescimento de 50% previsto para 2009 será priorizar a abertura de novos canais de varejo em todo o País, principalmente papelarias e lojas de produtos eletrônicos, por meio de novos representantes comerciais que estamos contratando. Vamos focar pequenos varejistas em busca de novos produtos e segmentos de mercado. Os novos canais serão beneficiados pela maior margem de contribuição. A linha de acessórios para computação móvel, eletrônicos portáteis e áudio/vídeo tem baixo RMA e altas margens comparada a produtos principais como notebooks, câmeras digitais etc., e varejistas descobrem que acessórios é um grande negócio complementar.
Marco A. Rossi, diretor comercial
 
BraView
Volume de vendas e margem de lucro
A BraView enxerga esta crise como oportunidade de crescimento. Apostamos em produtos com novas tecnologias e trabalharemos com mais ênfase em 2009. A produção fabril atenderá a demanda do mercado. Novos produtos, preço competitivo e agilidade no pós-venda sustentarão o impacto da empresa no mercado. Pontos importantes no desenvolvimento dos produtos incluem design, tecnologia, materiais empregados e preços competitivos. Isto resultará em maior volume de vendas e margem de lucro para todos os nossos parceiros de negócios.
Anderson Chuang, gerente comercial
 
CA
Concentração de negócios
A estratégia da CA contempla investimento em tecnologia de ponta, qualidade de seus profissionais, comprometimento com parceiros e foco no desenvolvimento dos negócios de seus clientes. Os parceiros contam com um Programa de Canais bem estruturado, com ferramentas dedicadas aos negócios do canal e planejamento de ações em longo prazo, com benefícios como ferramentas de vendas e marketing, campanhas de geração de leads, registro de negócios, rentabilidade e margem de lucro. Recomendamos a concentração de negócios com poucos fornecedores, privilegiando os que têm soluções de qualidade, bom programa de canais e ênfase em capacitação do canal, para melhor parceria.
Sandro Camargo, diretor de canais Brasil
 
Canon
Novos mercados
A Canon investirá no canal de distribuição e varejo. A expectativa é crescer na distribuição, iniciada em 2008 com Ingram Micro e Reis Office. Possuímos cerca de 50 revendedores autorizados (VARs) distribuídos pelo Brasil e a meta é chegar a 70 até 2010. Em 2009, vamos manter o credenciamento de novos parceiros e teremos lançamentos como um equipamento da linha do modelo imagePRESS C1, outro focado no mercado de alto volume P&B e um multifuncional colorido A4, que complementam nosso line up e darão às revendas mais competitividade e possibilidade de abertura de novos mercados. A linha de multifuncionais e impressoras laser para SMB e SOHO estará mais competitiva.
Luciano Quidicomo Neto, gerente nacional de distribuição, revendas e varejo
 
Cisco
Oportunidade de crescimento
Há oportunidade de crescimento para organizações dinâmicas e eficientes que buscam produtividade. É possível aumentar a produtividade com tecnologias como comunicações unificadas, que melhoram a colaboração, ou telepresença, reduzindo viagens. Podemos aprender com feedbacks de clientes e temos que aproveitar para apresentar visão, plano de execução e conceitos visando colaboração e produtividade como diferenciais. Estar próximos aos clientes, ouvir suas preocupações e antecipar seus desafios faz parceiros serem reconhecidos. Oferecemos suporte tecnológico e modalidades financeiras da Cisco Capital para financiamento de projetos.
Eduardo Almeida, diretor de canais
 
CNT
E-commerce e estabilidade na moeda
Estamos investindo em logística e Centro de Distribuição, segmentação, atendimento, expansão de equipe de marketing, serviços e negócios no Portal CNT de e-commerce, sortimento e hedging próprio para estabilização da moeda. Beneficiamos parceiros com maior apoio em vendas, vantagens financeiras no e-commerce, proximidade com o fabricante e com nossa equipe, novas soluções e estabilidade na moeda. Recomendamos aos canais acesso diário a nosso portal para aproveitamento de promoções, manutenção de cadastro atualizado, participação em nossos treinamentos e programa de canais e o acompanhamento de nossos programas de leads.
Fany Lupion, diretora comercial e sócia-proprietária
 
Coletek
Treinamentos e certificações
A estratégia da Coletek inclui investimento direto nos canais com a criação de programas de certificação, treinamentos técnicos e comerciais, divulgação de projetos para uso das revendas e distribuição de material de ponto de venda. Recomendamos que as revendas ofereçam serviços para aumentarem sua área de atuação. Com nossos treinamentos e certificações, as revendas poderão oferecer soluções completas aos seus clientes, como projeto, implementação, instalação, manutenção e suporte, além de serviços correlatos.
Charles Blagitz, gerente geral
 
Commlogik
Investir em atendimento
Em 2009, vamos levar ao conhecimento dos usuários finais todas as tecnologias que distribuímos, para geração de negócios. Todos os leads serão, como sempre, encaminhados aos nossos parceiros revendedores. Recomendamos aos parceiros que invistam em atendimento técnico de pré e pós-venda, para se diferenciarem positivamente no mercado.
Carlos Wagner Manzini, diretor geral
 
Controle Net
Mudanças anti-crise
O mercado exige margens menores, logística mais eficiente e maior valor agregado aos produtos. Em tempos de crise, as empresas com maior planejamento se sobressaem. A Controle Net em 2009 traz mix maior de produtos para seus parceiros, buscando maior oferta de preços competitivos, suporte para canais e agilidade em processos. Com as mudanças pretendemos driblar a crise e buscar crescimento em torno de 30%. Procuramos apoiar ao máximo os canais, que fazem os negócios acontecerem, reduzindo margens para que eles mantenham as suas e desenvolvam o ótimo trabalho como nesses últimos anos.
Julio Esteves, gerente de marketing
 
Dexcom
Promoções e descontos
A Dexcom transferiu sua matriz em São Paulo para um Centro Logístico de 3.000m2 e abriu sua filial em Porto Alegre. A implantação de um centro logístico em Itajaí (SC), a expansão do portfólio com novas marcas e segmentos para consolidação como distribuidora One Stop Shop, eventos de relacionamento e capacitação em cidades estratégicas, fortalecimento da marca própria DexPC, incentivo a compras online e implantação do projeto industrial tecnológico Dexcom Indústria em Minas Gerais, com vantagens tributárias e preços mais competitivos, estão no cenário de 2009. Os parceiros se beneficiam da política de frete diferenciada para diversas regiões, promoções para compras via web, descontos para compras aos finais de semana e preços diferenciados por classificação do cliente.
Marinela Oliveira, gerente de marketing
 
Digitron
Bom ano para a indústria
A Digitron acredita que 2009 será outro bom ano para a indústria de TI no Brasil. Ainda existe uma grande demanda por PCs. A expectativa é manter o mesmo ritmo de investimentos realizados em 2008, com foco em lançamentos simultâneos de tecnologias com o mercado mundial, garantindo sempre a qualidade dos produtos fabricados no Brasil. Os canais estão preparados para agregar valor técnico e comercial aos produtos. A Digitron reconhece o bom trabalho que tem sido feito por eles, que além da função comercial, são responsáveis por transmitir ao público final todas as inovações tecnológicas do setor.
Sung Un Song, presidente
 
Distech
Suporte de venda e pós-venda
Nossa estratégia é aumentar a capilaridade de clientes proporcionando um reconhecimento maior no território nacional, buscando com isso grandes parcerias e no futuro um trabalho forte com máquinas montadas. Os canais serão beneficiados por receber produtos de alta qualidade e com preços competitivos. As recomendações que tentamos passar é de que procurem sempre empresas com um bom suporte de venda e pós-venda.
Lea Klein, derente de marketing
 
D-Link
Maior comprometimento e conversão
A estratégia da unidade inclui incentivar a adoção de modelos comerciais mais baseados em serviços. A categoria DRP Specialist será ampliada, com ofertas especiais de produtos de entrada com foco no SMB. O aumento da sinergia entre o fabricante e seus parceiros abre espaço para discussões sobre requisitos e condições de cada negócio, com maior comprometimento e chances de conversão. Com orçamentos mais limitados, esperamos atrair a atenção de empresas que busquem alternativas aos atuais fornecedores e possam entregar soluções de qualidade com boa relação custo-eficiência.
Antenor Nogara, diretor comercial para a unidade Business Solutions
 
DN Automação
Foco no SMB
O principal impacto no mercado é que os produtos estarão mais caros e as linhas de crédito mais restritas e caras. Ganham importância linhas de crédito incentivadas pelo governo como o Cartão BNDES e Proger, cujos juros e prazos devem se manter. Os clientes de maior porte deixarão os projetos “engavetados” no primeiro trimestre do ano, que ficará marcado pela maior representatividade do SMB. Recomendamos às revendas trabalhar fortemente o canal SMB e produtos que ajudem a reduzir custos.
Luiz Alberto Brenner, diretor
 
ECS
Desempenho e preços competitivos
Como líder no nosso setor nossa estratégia continuará sendo ter produtos de alto desempenho e alta qualidade com os preços mais competitivos e atrativos do mercado. Canais e revendas serão beneficiados, pois com um produto de alto desempenho, qualidade e preço extremamente competitivo conseguirão atender bem as necessidades dos usuários que prezam por bons produtos, mas também pelo seu próprio bolso. A bandeira da ECS, que sempre recomendamos aos parceiros, é satisfazer realmente a necessidade do cliente – fazendo isso você ganha a confiança dele, aumentando sua sustentabilidade comercial.
Valmir Albertino, gerente de canais
 
EMC
Produtos, financiamento e certificação
O mercado será impactado pela crise de crédito e pela volatilidade do dólar, reduzindo o poder de compra e o investimento em tecnologia pelas empresas, principalmente as pequenas. Nossa estratégia soma a fábrica no Brasil, com produtos em custo mais acessível; Global Financial Services (GFS), procurando alternativas de financiamento e arrendamento; educação e certificação Authorized Services Network (ASN) da rede de parceiros, permitindo melhores margens, já que os parceiros podem entregar soluções com implementação end-to-end.
Luis Pessanha, diretor de canais
 
Emerson
Educação, treinamento e parceria
Educação e treinamento são as principais estratégias para os canais aproveitarem oportunidades do portfólio, quando energia e climatização estão em destaque. Parceria é outra. O envolvimento direto do fabricante com revenda e suporte ao cliente final é fator de sucesso para revendas. Negócios rentáveis crescem com venda consultiva: orientar o cliente para as melhores práticas, precavê-lo de falhas, chamar sua atenção para necessidades não observadas diferencia e assegura a rentabilidade. As revendas que se diferenciam com consultoria e relacionamento, sabendo mostrar ao cliente o ROI (Retorno do Investimento), terão muito mais lucratividade, relacionamentos de longo prazo e clientes fiéis.
Ana Carolina Cardoso, gestora de marketing e novos canais de vendas
 
Enermax
Compromisso fortalecido
A Enermax vai fortalecer o compromisso com seus canais de vendas, aumentando oferta de produtos e soluções para atender a demanda crescente de mercados estratégicos para a empresa – o que permitirá aos nossos canais prover cada vez mais soluções completas. Nossos planos são de apoiar nossos parceiros na obtenção e desenvolvimento de negócios em mercados alvo. Acreditamos que em 2009 irá acelerar o processo de amadurecimento que os canais vêm observando. Nossa recomendação aos revendedores é que busquem e desenvolvam novos mercados, provendo serviços e soluções de maior valor agregado.
Élcio Penteado, diretor comercial
 
Epson
Definição de foco
A Epson vai consolidar a marca, aumentar o market share de impressoras fiscais e ampliar o portfólio de impressoras jato de tinta para maior penetração no SMB, além de reforçar o conceito custo-benefício dos cartuchos de tinta individuais. Os canais são beneficiados por menor necessidade de investimentos para vender produtos divulgados por campanhas de mídia da Epson, com ações cooperadas, suporte na geração de demanda e respeito ao meioambiente. Sugerimos aos canais mais investimentos no Programa de Canais e no desenvolvimento da estrutura de vendas, prioridade a parcerias sólidas, preservação do meio ambiente e definição de foco de atuação.
Teresa Ana Buneta, diretora comercial
 
Extreme Networks
Tradução de facilidades em benefícios
Os provedores de serviços vão procurar investimentos balanceados que possibilitem a divesificação do portfólio de serviços em infra-estrutura otimizada e de baixo custo de manutenção. No segmento corporativo, a racionalização de custos deve estimular projetos de virtualização, clusterização de servidores e equipamentos de baixo consumo. Cabe aos nossos parceiros identificar oportunidades de traduzir facilidades da Extreme Networks, como escalabilidade, modularidade e facilidade para projetistas de redes, em benefícios para os clientes, encaminhando ofertas que justifiquem os investimentos em tecnologia segundo parâmetros de maior eficiência e menor custo.
Leonardo Bom, diretor para o Brasil e América do Sul
 
F-Secure
Receita recorrente
O principal elemento de nossa estratégia continua sendo a atuação mais próxima em nossos canais, possibilitando o melhor e mais rápido desenvolvimento de nossos parceiros. Além do apoio e suporte presencial, tanto técnico como comercial, oferecemos treinamentos para capacitação das equipes. Os canais serão beneficiados como esperam: com mais dinheiro e companheirismo. Por meio de apoio presencial, o canal tem maior possibilidade de aprender sobre os serviços que podem agregar valor à venda de nossas soluções e começarem a ofertar o modelo de Segurança como Serviço, que possibilitará maior rentabilidade e receita recorrente!
Gabriel Menegatti, diretor
 
Focus
Estratégias de resultados
A Focus vem desenvolvendo a estratégia de obter informações mais precisas sobre a reação do mercado às ameaças atuais. O mercado sinaliza mudança profunda nos conceitos de venda para 2009. Empresas com estrutura organizacional enxuta, profissionais qualificados, logística de distribuição bem elaborada e planejamento de preços organizado ditarão as regras do mercado. Definição de canais de venda, com sistemática própria de vendas, alinhamento com a necessidade do cliente por posicionamento mercadológico do fornecedor, parcerias de mercado e processos de marketing bem definidos trarão bons resultados.
Matheus Bottaro, diretor
 
Fort Solutions
Política comercial e marketing
A Integris, marca da Fort Solutions, aumentará seu portfólio com novidades e itens diferenciados. Outro elemento é investimento em marketing promocional, com material de apoio para o PDV e mais promotoras de vendas. Alimentaremos o canal com informação, com uma agenda nacional de treinamentos in house para habilitar a equipe de vendas dos parceiros. Também reforçaremos a política comercial voltada aos distribuidores, com política de preço bem definida. As ferramentas de marketing ajudarão o canal a concretizar novos negócios.
Tatiana Mancini, gerente comercial
 
Furukawa
Sinergismo para market share
Nos últimos anos nos concentramos em fortalecer os canais de venda – distribuidores e integradores –, gerando uma cultura de relacionamento com nível de serviço e atendimento ao cliente cada vez maior que vem sendo expandida para os demais mercados da América do Sul. Utilizamos o sinergismo dos canais para aumentar market share. Dos dirigentes e colaboradores aos parceiros de vendas, logística e instalação, todos sabem o que e porque fazer. Este movimento estratégico com parceiros gera mecanismos adequados para maior qualidade na prestação dos serviços e agrega valor a toda cadeia, além de elevar a satisfação dos clientes e aumentar a lucratividade.
Roberto Kihara, gerente comercial
 
Gestetner
Parceria e valores
A estratégia da Gestetner se apóia em três “Cs”: clientes (saber ouvi-los, identificar e entender suas demandas e prover soluções personalizadas), companhia (melhor mix de equipamentos, soluções e serviços e equipe qualificada focada no cliente) e concorrência (indispensável para a saúde do mercado). O canal é fundamental nesta estratégia. Trabalhamos pela fidelização de nossos clientes, para efetivar uma parceria eterna e fundamentada em valores como lealdade e ética. Para garantir rentabilidade em 2009, vamos nos aproximar ainda mais de nossos clientes para minimizar qualquer impacto negativo, natural em crises. E vamos olhar à frente para identificar novas oportunidades.
Diego Imperio, presidente
 
Hardlink
Produtos descontinuados
A estratégia da Hardlink se apóia na oferta de vantagem competitiva com margens superiores à comercialização de produtos novos, através de nossa experiência em produtos descontinuados e soluções para upgrade. Vamos buscar novos parceiros e áreas do país. Através de nossa expertise as revendas poderão oferecer soluções aos seus clientes com preços agressivos e especialização no atendimento de diversos segmentos do mercado através dos players IBM, HP, Sun, EMC, Dell e Cisco, nas plataformas Intel, Risc, AS400, storages e backup.
Martin Foster, diretor
 
Hitachi Data Systems
Treinamento em oferta e execução
Nossa estratégia é oferecer ao mercado serviços de gerenciamento de storage – o cliente irá adquirir storage para atender as necessidades de cada aplicação baseada na necessidade de negócio, otimizando seu investimento e adquirindo o armazenamento correto. Os canais serão treinados para oferecer este tipo de oferta e seus profissionais técnicos, para a execução deste serviço de gerenciamento, garantindo a eles uma melhor rentabilidade nos negócios realizados.
Airton Pinto, diretor de Canais e Alianças da América Latina
 
HP
Relacionamento executivo
Em 2009, a HP vai estimular a utilização do PartnerOne, investir em certificações para maior especialização dos canais e vendas de maior valor agregado, gerenciar a geração de demanda conjunta com distribuidores e revendedores, otimizar a interatividade com o canal com o HP Partner-TV, expandir a cobertura geográfica com recrutamento de novos canais e
novos modelos de relacionamento com parceiros, lançar novos produtos e serviços e fomentar o uso de ferramentas de crédito e financiamento. Sugerimos aos canais ampliar seu relacionamento com a HP obtendo mais benefícios, investir em certificações e melhorar o grau de relacionamento executivo no cliente, para venda mais consultiva.
Silvino Lins, diretor de marketing de canais
 
IBM
Crescimento de serviços
Manteremos o foco no mercado de middle market (pequenas e médias empresas, PMEs), mas aumentaremos em mais estados brasileiros. A IBM continuará focada em soluções como virtualização, consolidação de servidores e storage, somadas a software, aumentando nossa presença em integradores regionais, e serviços, especialmente para as PMEs, com mais ofertas vendidas por parceiros. Os distribuidores mantêm as vendas de servidores e
storages para clientes pequenos. Os parceiros com foco em especialização, treinamento e soluções completas manterão negócios mais rentáveis: quanto mais aderente à estratégia, endereçando problemas de negócios de clientes, maior o diferencial e a lucratividade.
Maurício Sucasas, diretor da área de canais
 
Imation
Fortalecimento e expansão do canal
Para 2009 a Imation pretende trabalhar no fortalecimento e na manutenção do canal existente para os produtos magnéticos, ópticos, flash e HDD. É prevista uma expansão do canal para o portfólio de produtos com marca Memorex, como mídias magnéticas da TDK. A atuação com diversas marcas procura solidificar cada vez mais a Imation como empresa líder em seu segmento de atuação. Os canais e revendas serão beneficiados com possibilidades diferentes provenientes de um fornecedor líder global. A recomendação é canais e revendas manterem o foco nas linhas em que atuam e priorizarem marcas e produtos de qualidade.
Jorge Gabriel, gerente regional
 
Infocwb
Distribuidores para negócios regionais
A Infocwb acredita que o mercado de VGAs, que passou por um boom durante 2008, continuará com tendência de crescimento em 2009. Para o próximo ano, continuaremos apostando neste produto e também nas placas-mãe, as mais novas participantes do nosso leque de produtos. Acreditamos e apostamos na diversificação de produtos e na estratégia de distribuição. Para 2009 reforçaremos ainda mais nossos laços com nossos distribuidores entregando a eles toda a capilaridade de negócios regionais.
Thiago C. Ferreira, responsável por Importações
 
Intel
Alinhamento e desenvolvimento
Manteremos treinamentos, ferramentas de marketing e vendas, suporte e atualização sobre tendências tecnológicas. Reforçaremos o uso do Programa Intel Flex +, dentro do Programa de Canais Intel, para aumentarmos a participação e a troca por benefícios. Teremos foco em expansão da cobertura em regiões como Nordeste e Centro-Oeste com treinamentos e ventos. Ampliaremos ações on-line com recursos como treinamentos e localização de ferramentas e a proximidade com ações Face-to-Face ou online. Com isto permitiremos o alinhamento das áreas técnicas e de vendas dos canais a nossas ações e o seu desenvolvimento em nossa tecnologia.
Adrian DeGrazia, diretor de vendas Canal para Brasil
 
Interway
Atenção à análise de crédito
Nossa estratégia inclui pulverização dos clientes, foco em atuação nacional, nomeação de representantes regionais, criação de gerência comercial de Televendas e Automação Comercial e ênfase em projetos. Com o incremento do número de fabricantes que distribuímos e o já tradicional relacionamento que mantemos com nossas revendas, acredito que a Interway passa a ser uma excelente opção de fornecimento para todas as revendas. Entendemos que o critério mais rígido de análise de crédito, função das recentes turbulências do mercado, deverá receber atenção maior de todos.
Isac Berman, diretor comercial
 
Itautec
Oferta de outsourcing
O mercado revisará investimentos ajustando-os ao novo cenário. Nas áreas em que atuamos, percebemos que cadeias de varejo e bancos, com recursos planejados e provisionados para expansão de suas redes, devem manter a implantação de novos pontos programados. A estratégia da Itautec busca contornar as dificuldades de financiamento para novos investimentos com oferta de soluções outsourcing, inclusive por canais e revendas – principalmente para o SMB, que possibilitará a preservação das margens de rentabilidade. Canais e revendas devem atentar para as ofertas e se comprometer com fabricantes de confiança – ofertas frustradas geram insatisfação em clientes ou usuários finais.
Jorge Almeida, diretor comercial
 
Juniper
Projetos maiores e mais relevantes
A expansão do portfólio será mantida, como na linha de switches EX, em soluções de infra-estrutura para data centers e soluções com o sistema operacional JUNOS integrando roteamento, seguranca, switching e aceleração de aplicações, que atendem a necessidade de reduzir custos e aumentar eficiência diminuindo o tempo de gestão de redes e o treinamento em múltiplas plataformas. O foco em soluções end to end integradas trará mais oportunidades aos canais, aos quais sugerimos maior foco no JUNOS e capacitação para os demais produtos e soluções Juniper, para maior abrangência tecnológica, capacidade de integração, competitividade, prospecção e venda de projetos maiores e mais relevantes, com melhores margens.
Fabio Melchert, diretor de canais
 
Kaspersky
Mais um distribuidor
A Kaspersky Lab lançará o programa inédito Green Team para o canal; intensificará os treinamentos da Esy World (distribuidor atual) e suas revendas; além de selecionar mais um distribuidor. O programa de canais será dividido em três categorias que oferecem diferentes benefícios, como registro de oportunidades, margens especiais, treinamentos, suporte especial e NFR (Not For Resale) para uso interno na rede do parceiro. Para realizar negócios rentáveis nesta área, sugerimos que os canais ofereçam uma solução completa (software e serviços) aos seus clientes.
Elio Aragão, gerente regional
 
Koerich
Rentabilidade nos acessórios
Vamos acrescentar à nossa venda de acessórios a importação de produtos nas linhas de HD, memória, placa de vídeo e, em médio prazo, uma marca própria em acessórios. Com esta estratégia estaremos aptos a abrir representantes no Paraná, no Rio Grande do Sul e em São Paulo, com preço mais competitivos nas novas linhas de produtos importadas. As revendas precisam observar que na linha de acessórios é onde se encontra as melhores margens, recomendamos atenção a ela, visto o grande crescimento da venda de desktops nos magazines. O atendimento deve ser cada vez mais personalizado e feito por especialista que realmente atenda as necessidades do cliente.
André Koerich, diretor
 
Leadership
Soluções inteligentes para a falta de crédito
Investiremos nos elementos que sustentam o sucesso e credibilidade da marca, como a força de venda, a distribuição e o portfólio. Em 2009 queremos ampliar o estoque com produtos que garantam qualidade e conforto. A empresa agora investe em sua própria fábrica de notebooks e desktops. A falta de crédito será superada com soluções inteligentes. Os revendedores atuarão como agentes de venda de nossa fábrica, evitando o investimento de capital. Na linha de acessórios, a marca Noteship exclusiva para usuários de notebooks garante o lucro; é provável que em 2009 a venda de portáteis se iguale às de desktops.
Marcelo João, gerente de marketing
 
Lenovo
Ações de geração de demanda para o SMB
Em adição às ações de remodelagem de cobertura, expansão da rede de distribuição, de revendas e ações de co-marketing iniciadas em 2008, a Lenovo oferece aos parceiros, em 2009, novas linhas de produtos focadas em inovação e tecnologia, aliadas às novas ações de geração de demanda para as pequenas e médias empresas (SMB), que terão nossos parceiros como principal rota de venda. Portanto, além da capacitação oferecida pela Lenovo, o valor agregado propiciado pelo canal será primordial para o sucesso que esperamos para o próximo ano.
Francisco Julião, diretor executivo da unidade de Negócios Transacional
 
Lexmark
Geração de valor
Incentivaremos clientes a consumir e imprimir de forma consciente, aproveitando os benefícios da iniciativa “Imprima Menos e Economize Mais”. Manteremos os lançamentos com mais tecnologia embarcada, recursos diferenciados, serviços e software de gerenciamento do parque. Canais e parceiros de negócios agregarão mais valor em processos de venda apoiando clientes a escolher a melhor opção de impressão com sustentabilidade e serviços associados, e com o desenvolvimento de aplicações embarcadas específicas para processos de negócios, que transformam o ambiente de impressão gerenciado em fonte geração de valor e redução de custos e impacto ambiental.
Carlos Bretos, presidente
 
LG-Nortel
Foco em serviços de qualidade
Além de ampliar o plano de valorização do canal que já começa a se destacar em vendas Nortel/LG-Nortel, vamos manter o foco em treinamento, ampliação constante de portfólio, estratégias de parceria, margem diferenciada, suporte técnico e produtos de qualidade, investir em programas que criam condições diferenciadas para canais que focam a marca e atingem as metas e oferecer mais vantagens competitivas e premiações quanto maior for o foco nas marcas Nortel/LG-Nortel. O canal deve investir na preparação comercial e técnica para atender com qualidade o cliente final. Deve ser consistente na estratégia de atendimento, além do foco em serviços de qualidade.
Cecília Teixeira, diretora de vendas
 
Linksys
Trabalho duplo
O foco da empresa em 2009, com participação ativa de canais e revendas na estratégia, é a capilaridade, com política de subdistribuição regional para prestigiar pequenas revendas, que podem até ter preço maior, mas vendem bem nas suas localidades: mais ativas no trabalho de pré e pós-vendas, têm o bom relacionamento e conhecimento da tecnologia como fatores decisivos de sucesso. Dados do nosso call center mostram que 57% dos consumidores finais confessam não entender de redes. Por isso é importante o trabalho duplo: grandes varejistas garantem capilaridade e exposição e médios e pequenos varejos complementam este trabalho e entregam valor percebido aos clientes.
Emerson Yoshimura, gerente regional
 
Linx
Mais canais, mais estrutura de apoio
Em 2009 vamos ampliar os canais de distribuição, reforçar a estrutura de apoio ao canal para aprimorar o atendimento ao cliente final, aprimorar nossas soluções de oferta ao mercado de varejo e observar os movimentos de aquisição e fusão no mercado. Ampliando os canais e reforçando sua estrutura de apoio, o canal passa a contar com maior expertise para a busca de novos clientes. Com maior oferta de produtos e serviços, proporcionamos maior comodidade aos nossos clientes e prospects: as empresas buscam adquirir ofertas de empresas com portfólio mais amplo que ofereça segurança, credibilidade e confiança.
Alberto Menache, diretor corporativo
 
Magic Software
Fazer mais com menos
Será necessário fazer mais com menos, com automatização e otimização de processos e redução de custos. Fortaleceremos os canais reforçando os benefícios de nossas soluções dentro desta perspectiva, quando conceitos de BPM, SOA, SaaS e cloud computing atraem empresas que buscam melhor desempenho. Os canais serão beneficiados com ofertas para desenvolvimento de SaaS (Software como Serviço) e de integração de processos por metodologia baseada em SOA (Arquitetura como Serviço). Com atuação baseada no canal, nossa oferta focada no SMB requer atenção ao aspecto metodológico da implantação para garantir baixo custo para o cliente e alta rentabilidade para o canal.
Rodney Repullo, diretor-executivo
 
McAfee
Parcerias tecnológicas
Será mantida a oferta de soluções completas de segurança, incluindo tecnologias de empresas adquiridas como Reconnex (proteção de dados) e Secure Computing (gerenciamento de redes). Ainda não foi percebida oscilação na demanda de empresas por segurança da informação. Os canais, parte fundamental da estratégia e muitas vezes extensão de nossa organização junto aos clientes, recebem constantemente treinamento e disponibilidade de recursos técnicos para a venda. Nossa recomendação é desenvolver parcerias a longo prazo para transformar o relacionamento com os clientes em parcerias tecnológicas e consultoria de segurança, mais que fornecimento de produtos.
Marcio Lebrão, diretor-presidente no Brasil
 
Megadata
Foco no relacionamento com o cliente
Como principais elementos da estratégia da Megadata em 2009, podemos destacar o fortalecimento do relacionamento com seus parceiros para, assim, estabelecer uma política de preços competitiva e ampliar o mix de produtos de forma a oferecer aos seus clientes as melhores opções para atender às exigências do mercado. Será mantido o foco no relacionamento com o cliente, através de campanhas de fidelização e de merchandising, proporcionando melhores resultados nos pontos-de-venda.
Mônica Tucci, responsável pelo departamento de marketing
 
Metrocomm
Atualização para oferta de oportunidades
Buscamos a total satisfação do cliente, com treinamentos de funcionários para aperfeiçoar o atendimento. A distribuição de grandes marcas, com avaliação de missão da empresa, qualidade do serviço, garantia do produto e visibilidade no mercado, permite a nossos clientes terem produtos exclusivos de qualidade a preços acessíveis. Manteremos a excelência em serviços com foco no crescimento de 30%, contando com as opiniões de clientes. Estamos atentos às novidades do mercado, mantendo-nos atualizados para não perder oportunidades e oferecê-las a clientes.
Francisco do Valle, diretor
 
Metrologic
Mais promoções e investimentos para canais
Nossa estratégia está embasada em sinergia e adequação da oferta de produtos para ampliar vendas aos clientes atuais e penetrar mais em mercados ainda restritos individualmente às empresas Metrologic, que se destaca em leitores de código de barras e com programa de canais fortalecido, e Honeywell, com foco em coleta de dados e carteira de clientes bem distinta. A automação melhora a eficiência e a competitividade, úteis nos momentos de crises, e a maior oferta de produtos amplia a fidelização dos canais. Temos grandes chances de ampliar promoções e investimentos destinados a canais graças a ações como programas de treinamento remoto, extensão do programa Revendedor 50+ à Honeywell, desenvolvimento de parcerias com VARs e geração de leads.
Cássio Pedrão, diretor
 
Microsoft
Redução do ciclo de vendas
Serão mantidos investimentos em capacitação do canal e na elaboração e venda de soluções ao encontro de necessidades dos clientes, endereçando melhorias de produtividade e lucratividade. Direcionaremos discursos customizados por segmento de cliente, diminuindo o ciclo de vendas e fazendo o parceiro atingir maior nível de relevância no negócio final de clientes. Tecnologias lançadas em 2008 se solidificam em 2009 e a capacitação nessas soluções e em sua aplicação prática será um diferencial competitivo. A crise gera oportunidades diferentes e o aperfeiçoamento dos recursos preparando os parceiros para capturar esses novos negócios contribuirá para sua rentabilidade.
Ana Claudia Plihal, gerente de estratégia de parceiros
 
Move
Oportunidades encobertas
Em 2009, o momento é de desafio, de avaliar cenários, afastar o pânico da crise, conhecer bem as necessidades do cliente, agir com cautela e reafirmar a confiança no potencial de canais, com visão de longo prazo de portfólio, custos saudáveis, para poder oferecer ao mercado soluções rentáveis, além de buscar as oportunidades que ainda estão encobertas. Quem estiver comprometido com o crescimento do mercado oferecerá as melhores opções aos seus clientes. Ter parceiros com essa visão ajudará quem quer se destacar em 2009. Nossa recomendação: estratégias claras, aliadas ao conhecimento do negócio e às necessidades do cliente, mix de produtos bem definido e custos controlados.
Milena Gomes, gerente de marketing
 
MSI Computer
Preços mais competitivos
A MSI Computer baseia sua estratégia com foco no desenvolvimento de parcerias com empresas comprometidas com nosso negócio e na fidelização desses clientes. Contamos com cinco distribuidores (SND, Aldo, Ingran Micro, Connection e Handytech) que atendem todo o país e estamos negociando com novos distribuidores. Estamos fechando novas parcerias para produção local de equipamentos, ampliando a disponibilidade de produtos no mercado. Com isso teremos preços ainda mais competitivos em comparação com a concorrência. Outro benefício é a MSI oferecer ao canal um programa que privilegia recompensas de acordo com o volume de compras e vendas.
Marcelo Martins, diretor de marketing e vendas
 
NetPlus
Melhor relação custo-benefício
Nossa estratégia para 2009 será disponibilizar tecnologias e produtos competitivos de ponta – além de cabeamento metálico e ótico, investiremos também em segurança (CFTV) e wireless – para oferta de soluções viáveis, com custo de implantação baixo, apresentação dos produtos por site e e-mails, treinamento da equipe técnica dos canais e apresentações das soluções para seus clientes, além de suporte na especificação dos produtos. Sugerimos que cada profissional busque o conhecimento total dos produtos que envolvem seu rol de soluções e pesquise aqueles com a melhor relação entre custo e beneficio.
Dalton Pranckevicius, diretor-executivo
 
Network1
Certificações técnicas e capacitação comercial
A Network1 manterá foco na construção de um portfólio completo de soluções convergentes de networking, VoIP, convergência, storage, segurança e videoconferência. Essas tecnologias são fundamentais na busca de redução de custos, maximização de recursos e aproveitamento de redes legadas. Complementamos a oferta com capacitação, treinamento e consultoria aos canais nas áreas técnica, comercial e de desenvolvimento de oportunidades para aumentar sua vantagem competitiva. Recomendamos o investimento em certificações técnicas e capacitação comercial.
Paulo Cardoso, gerente de marketing
 
Officer
Serviços e personalização
A Officer foca sua estratégia em mix de produtos amplo e adequado para oferecer ao revendedor soluções completas; atendimento adequado às diferentes necessidades e perfis de clientes por televendas ou Internet; logística, com três armazéns, entregando todos os produtos no menor prazo para todos os municípios; e treinamento do canal, com eventos de relacionamento, como Canal Officer, e de treinamento, como Real Time e eventos regionais. Disponibilidade de serviços e personalização contribuem com nossos parceiros. O revendedor deve buscar melhor posicionamento em seu mercado, definindo seu foco de atuação.
Daniela De Paoli, gerente de marketing
 
Oki
Perenidade no cliente
A estratégia com foco em treinamento customizado para cada canal, programa de relacionamento, incentivo e geração de demanda com os parceiros mais ativos gera benefícios como maior domínio da nossa tecnologia e do leque de aplicações apoiando parceiros na condução consultiva das oportunidades, além de maior proximidade e interação com os canais e ampliação do volume e da rentabilidade dos negócios. Recomendamos aos canais privilegiarem fabricantes que oferecem leque integrado de ferramentas e iniciativas de apoio ao negócio visando perenidade do parceiro no cliente, ao invés de vantagens pontuais baseadas em preço.
José Henrique Amorosino, diretor de marketing
 
Opção
Apoio financeiro
Além de aumentar a capilaridade de atendimento em regiões onde a distribuição não chega com força e alguns distribuidores não atuam com marcas que distribuímos, novas unidades ou associação com empresas atuantes em regiões escolhidas podem aumentar a participação em alguns mercados. Consolidaremos a participação em Minas Gerais com road-shows e campanhas sinalizadas pelos fabricantes. Os clientes serão beneficiados por agilidade na entrega com as novas unidades. Recomendamos fidelidade nas compras, evitando o leilão: com restrições de crédito, as distribuidoras serão mais seletivas, dando mais atenção e apoio financeiro às revendas mais fiéis e com histórico regular de compra.
Paulo Soares, presidente
 
Panda
Segurança como serviço
Destacam-se o fortalecimento da solução web anti-malware Panda Managed Office Protection para o SMB, com venda de segurança como serviço – o canal responde pela implantação e administração, inclusive remota –, e a estruturação do Programa de Canais focado em relacionamento e rapidez no atendimento, com treinamentos, intranet para consultas e geração de oportunidades, além da expansão da rede de distribuidores da linha de soluções corporativas no Brasil. O contato direto com a Panda Security como facilitador às oportunidades é uma vantagem. O programa de canais visa agregar valor ao negócio para o parceiro aumentar sua lucratividade na venda de nossas soluções.
Eduardo D’Antona, diretor executivo
 
Pauta
Investimentos para rentabilidade
Buscamos crescimento e negócios saudáveis, conhecendo o macro ambiente e dificuldades de nossos clientes para soluções individuais. As demandas podem ser reprimidas, mas não contidas para sempre. Com os canais empurrados para os mercados corporativo ou de pequena, média e grande empresa, precisamos de portfólio de produtos coerentes que atenda aos mercados doméstico, comercial ou SMB, oferecemos inovação, facilidades, treinamentos, relacionamento, dedicação, colaboração e sinergia, correndo pequenos riscos e realizando investimentos para obtermos rentabilidade. Os efeitos são maiores e mais rentáveis para canais que se especializam, comprometem, apostam, trabalham e gerenciam.
Arlindo Mendes Damian, presidente-executivo
 
PLDS (Philips & Lite - On Digital Solutions)
Mercado de colaboração
Estamos investindo em logística. A diminuição do crédito provocará a redução de estoque. Reduziremos o custo financeiro, agilizando o processo e adequando-o à necessidade de nossos clientes. Capilaridade, disponibilidade e agilidade em todo o processo são as diretrizes. Vamos investir na proximidade com o distribuidor, compartilhar suas necessidades, descrever e demonstrar sua região em números, para ele ter o real valor de cada região e identificar parceiros-chave. Se a revenda colabora com informações, melhora atendimento e preços. Em 2009 o mercado é de colaboração, com o distribuidor utilizando melhor a informação da revenda e personalizando o atendimento.
Alexandre Cidade, gerente territorial
 
Point of View
Fidelidade de distribuidores
Nossa estratégia é ser fiel ao canal de distribuição (distribuidores) e ajudá-los para serem 100% Point of View, mesmo que a crise mundial e suas conseqüências no Brasil afetem as vendas. Prezamos pela fidelidade dos distribuidores. Neste mercado estamos saturados de fabricantes não fiéis, que vendem a qualquer custo para qualquer um, sem se importar com meios, custos, etc. O distribuidor que se mantiver bandeira POV terá nossa empresa com um dos maiores parceiros em todos aspectos. As revendas também serão beneficiadas através de um programa junto aos distribuidores em parceria com POV, com benefícios, marketing e ações divulgadas em breve.
Carla Blat, gerente territorial
 
Policom
Integradores únicos
Além do fortalecimento nacional, com destaque no Sul e Sudeste, visamos uma unidade em Belo Horizonte. O foco é nos mercados de cabeamento e CFTV, com ações direcionadas a integradores Tyco e Systimax e clientes finais. Devemos estreitar as novas parcerias de CFTV com Pelco e LG, treinar seus principais parceiros em cabeamento para atuar nesta área e ampliar a gama de produtos. Os integradores contarão com um distribuidor bem estabelecido nas regiões Sul e Sudeste do País e usufruirão dos serviços prestados pelo Grupo Policom, podendo ofertar e vender outras soluções, atender a tendência de clientes utilizar apenas um integrador e expandir atuação, receitas e margens.
Luís Fernando M. de Oliveira, diretor de marketing
 
Polycom
Canais para cobrir espaços
A Polycom está focada em soluções de colaboração de alto retorno sobre o investimento, que permitem ganho em produtividade e redução de custo operacional de grupos de trabalho dispersos. Muitas empresas buscarão alternativas para redução de custo, aumentando a demanda por videoconferência, telepresença e colaboração. Estamos focados no desenvolvimento de uma cadeia de canais que cubra espaços existentes hoje no mercado, seja em relação a verticais ou geografia. A combinação para negócios rentáveis é oferecer soluções que adicionem real valor ao negócio de clientes, utilizando canais certificados e focados em setores específicos de mercado.
Pierre Rodriguez, diretor de marketing e operações
 
Prolink
Credibilidade do suporte técnico
Acreditamos que os sistemas de baixo custo terão um espaço maior. O maior número de computadores com configurações básicas exigirá atualização de hardware, o que é boa oportunidade de negócios. Ajudando na atualização dos computadores, acreditamos ajudar no desenvolvimento e desempenho do mercado. Continuaremos com nossas ações de promoção dos nossos produtos atuais e futuros. Nossa política é crescer junto com nossos parceiros, compartilhando idéias, lucros e benefícios. Temos um Suporte Técnico de credibilidade, e conforme nossa experiência, este é um grande diferencial que ajuda muito nossos parceiros.
Alex Luiz Pereira, diretor no Brasil
 
Red Hat
Segurança no cliente
Para 2009, os principais elementos da estratégia são treinamento de nossos parceiros nas soluções Red Hat e nas demandas de mercado; ferramentas para gerenciamento de oportunidades; eventos regionais em conjunto com nossos parceiros. Treinamentos comerciais, técnicos e de pré-venda geram maior segurança no cliente. Quando identificamos uma demanda, selecionamos resellers adequados e oferecemos treinamento na solução. Disponibilizamos a ferramenta que os auxilia no levantamento e gerenciamento de leads, que nos apoiará em ações para melhorar a performance de nossos parceiros. Ferramentas para geração de demanda incluem eventos regionais e ações com parceiros.
Roberto Marineli, gerente de canais
 
Riomídia
Fortalecimento no mercado de distribuição
Depois de reduzir custos e aumentar sua rentabilidade em 2008, em 2009 a estratégia da Riomídia é consolidar seu posicionamento como distribuidor nacional. A concentração do atendimento às revendas na filial São Paulo fortalecerá os negócios para o canal de todo o Brasil. A Riomidia continuará se fortalecendo no mercado de distribuição, com ampliação das oportunidades de negócios para o canal e foco na relação custo X benefício. A recomendação é o canal readequar suas estruturas internas de despesas; reorganizar as finanças para enfrentar a crise com solidez; avaliar o que é realmente necessário e manter os investimentos essenciais.
Gracia Queiroz, presidente, e Maurício Campos, diretor-executivo
 
Royaltech
Atendimento personalizado
A Roytaltech tem como estratégia o atendimento diferenciado e personalizado, atendendo grandes e pequenas empresas, focada na negociação direta e formação de preço competitivo, não limitando o atendimento somente a catálogos on-line. As empresas irão se beneficiar do atendimento personalizado, com cada caso analisado procurando proporcionar o melhor negócio, além do atendimento com agilidade de RMA e disponibilização da entrega de equipamentos com montagem personalizada, podendo ser retirados até no mesmo dia.
Martin Foster, diretor
 
Samsung
Relacionamentos com valor agregado
A estratégia da Samsung inclui fortalecimento do canal e geração de demanda, posicionamento dos produtos (marca, forma de uso, diferenciais etc.) e segmentação e diferenciais por canal específico. Os canais serão beneficiados por meio de programas específicos e da demanda gerada pelo posicionamento dos produtos. Recomendamos aos canais alinharem suas estratégias aos produtos líderes de mercado e definir parceiros estratégicos não baseados somente em preço, saindo de uma situação baseada em oportunidade para relacionamentos com valor agregado.
Ronaldo Miranda, diretor da divisão de TI
 
SanDisk
Brasil permite crescimento
Como iniciamos as atividades no Brasil em 2008, vamos intensificá-las em 2009. Apesar do atual cenário o mercado do Brasil permite grande crescimento, com o movimento inicial de estruturação da empresa nas áreas de marketing e vendas e do Canal de Parceiros, seja distribuidor, revenda ou varejo. Estamos em momento de crescimento exponencial na nossa participação de mercado. Os parceiros com negócios na área de armazenamento volátil, com USB (pendrives) ou cartões, ou parceiros de varejo nos mercado de áudio, vídeo, informática e celulares, em parceira com a SanDisk, terão como aliado a líder mundial de fornecimento de memórias Flash.
José Roberto Santos, country manager
 
Sharpener
O desafio das melhores margens
A Sharpener montou o plano de ação comercial para 2009 com objetivo de aumentar seu portfólio, com distribuição exclusiva de grandes marcas internacionais, o que permitirá a nossos clientes aumentar o mix de produtos nas revendas e boa competitividade ao mercado como um todo. A exclusividade de distribuição destas marcas permite a administração de preços mais competitivos, garantindo às revendas margens mais saudáveis. Hoje o mercado opera margens cada vez menores; trazer produtos que agreguem melhores margens é um grande desafio. Comercializar marcas de qualidade a preços competitivos em relação ao grande varejo torna revendas e papelarias mais parceiras.
Ângelo Madrigano Neto, gerente de marketing
 
Simpress
Subsídios às revendas e capacitação
O cenário econômico atual aponta para a necessidade de uma parceria ainda maior entre o canal da Simpress e seus clientes, com a responsabilidade de investir na atualização ou renovação dos parques de impressão. O outsourcing de impressão é cada vez mais uma ferramenta estratégica e exige um grande alinhamento dos envolvidos para o seu sucesso. Por isso, em 2009, a Simpress fortalecerá os investimentos neste sentido, com o aumento de subsídios às revendas e capacitação, visando o desenvolvimento da prestação de serviços e uma oferta customizada. Com este foco, acreditamos obter aumento de rentabilidade nos negócios no próximo ano.
Vittorio Danesi, diretor-presidente
 
SMS
Mais subsídios para a oferta
Para 2009, a SMS tem como estratégia continuar inovando em seus serviços exclusivos e em novos produtos, bem como focar boa parte de nossos esforços em soluções para o mercado corporativo. Canais e revendas serão beneficiados porque nossos investimentos levam até eles soluções cada vez mais completas. São diferenciais competitivos que desenvolvemos, sempre ouvindo os canais de vendas e o mercado. Aliados à força da marca SMS, nossos investimentos em marketing, pesquisa e desenvolvimento de produtos, além da capacitação desta segunda força de vendas, contribuem para que nossos parceiros (revendas e canais) tenham mais subsídios para oferecer produtos SMS.
Célia Braz, gerente de marketing
 
SND
Oportunidades de negócios
Em 2009 a SND fortalecerá ainda mais suas bases estratégicas investindo em capilaridade,
freqüência e variedade. Vamos ampliar a linha de produtos com novos parceiros, aumentar a cobertura geográfica e investir em novas ações e programas de Marketing, com impactos positivos e mais oportunidades de negociação para nossos clientes. Para 2009, a SND recomenda que as revendas fiquem atentas a oportunidades de negócio como a mobilidade, com inversão do mercado de desktops para notebooks e redes sem fio, e no processo de legalização de softwares. Outro ponto fundamental é utilizar o estoque dos distribuidores: o processo pode ajudar as revendas a melhorarem questões de crédito e inadimplência.
Cláudio Yamamoto, diretor comercial
 
SonicWall
Receitas recorrentes
Em 2008 beneficiamos os canais com inauguração de dois Centros de Treinamento para certificação técnica local e suporte técnico de pré e pós-venda no país. Aprimoramos o Programa de Canal, que terá serviços prevendo SLAs menores. Em 2009 os parceiros MSSP (venda de segurança como contrato de serviço) receberão novos incentivos e eventos com teor técnico para maior capacitação técnica e comercial; terão apoio para investir na prestação de serviços de segurança, obtendo receitas recorrentes. Com eventos pelo país, os canais ganharão capacitação técnica, mais contatos e oportunidades de negócios. Com o Programa de Canal as necessidades locais são compreendidas.
Daniel Kanaoka, diretor de canais
 
SpaceBR
Apoio financeiro
Os computadores SpaceBR estarão presentes em um número ainda maior de redes de varejo e revendas, através de novas parcerias. Os preços continuarão altamente competitivos e um plano de comunicação reforça os principais diferenciais da marca, que só utiliza componentes de qualidade. A empresa estabeleceu uma nova política comercial de proteção de área para as revendas cadastradas. Além disso, está oferecendo apoio financeiro com formas de pagamento, financiamento e oferta de crédito.
Adilson Machado, diretor financeiro
 
StarBKS
Blindagem do cliente
Questões que devemos fortalecer em 2009 são aumentar ainda mais a proximidade com as revendas e ampliar a oferta que garanta receita repetitiva. Como a antecipação às mudanças de comportamento do mercado demanda conhecimento e ações rápidas, a Star montou uma equipe de profissionais que visitará nossas principais revendas, preparada para identificar oportunidades que podem passar desapercebidas. Para a revenda blindar o cliente das ações da concorrência oferecendo diferenciais e soluções completas, vamos intensificar o programa Star Smart Print com a adesão de novos fabricantes.
Ricardo Collazo, diretor comercial e de marketing
 
Sun
Envolvimento do canal
Fidelização e transparência são estratégias para manter a aumentar a base de parceiros. A Sun quer aumentar o volume de vendas no Brasil por meio do canal e deve intensificar treinamentos e programa de certificações para que parceiros de distribuição e vendas estejam 100% alinhados aos produtos e serviços. Para consolidar sua atuação por verticais de mercado, a companhia desenvolverá estratégia de horizontalização para atender a indústria em uma escala maior e expandir, por meio de verticais de tecnologia, a base de clientes diretos. O portfólio da empresa será complementado com maior envolvimento do canal no desenvolvimento de soluções e projetos.
Francisco Moltedo, diretor de canais e alianças
 
SVM
Crescimento de 30%
Com expectativa de crescimento de 30%, as estratégias são fidelizar clientes com atendimento diferenciado e especializado e novas parcerias de fabricantes globais, com melhores condições para nossos clientes e maior visibilidade nacional. Um projeto é aumentar o portfólio de produtos com qualidade, diminuindo o retorno de mercadoria avariada. O canal e a revenda serão beneficiados com contato próximo, suporte técnico especializado, logística eficiente e melhores produtos com preços atrativos. No mercado competitivo, solução eficiente e atendimento personalizado são diferenciais da revenda. Trabalhar com produtos diferenciados aumenta a rentabilidade pelo valor agregado.
Júlio César Martins, diretor comercial
 
Symantec
Especialização é vantagem competitiva
A Symantec vai enfatizar a especialização para aprimorar a vantagem competitiva do canal por meio do Symantec University for Partners. O valor agregado do parceiro e poder de negociação, aliados à credibilidade e especialização técnica, são diferenciais esperados pelo cliente na seleção e contratação de um fornecedor. Soluções de virtualização e SaaS são tendências que já se mostram realidade no Brasil, com mais oportunidades para a cadeia de distribuição, possibilitando até colaboração entre parceiros com capacidades complementares. Com aquisições, a Symantec poderá oferecer amplo portfólio de gerenciamento, conformidade e regulamentação, disponibilidade e proteção de dados.
Felipe Podolano, diretor de canais
 
Tallard
Oportunidades tecnológicas
A Tallard tem sua atuação baseada na venda de soluções de valor agregado. As empresas brasileiras precisam manter investimentos em eficiências operacionais, redução de custos e melhoria da produtividade favorecendo em 2009 virtualização, SaaS, cloud computing, consolidação de servidores e storage, telefonia sobre IP, comunicações unificadas e teleconferência. Os canais devem estar atentos às possibilidades de oferta de novas modalidades de negociação como SaaS (Software as a Service) e às soluções que começam a surgir dentro do conceito de cloud computing, e desenvolver ou aprimorar a venda consultiva.
Alexandre Barbosa, gerente geral
 
Tech Data
Suporte consultivo
Em 2009 daremos continuidade à estratégia de proximidade com os revendedores e desenvolvimento do segmento de canais coorporativos. Com a Unidade de Soluções Cisco, vamos oferecer aos nossos parceiros suporte técnico-comercial consultivo nos seus projetos, ajudando os canais a terem sucesso em seus negócios e aumentarem a sua lucratividade. Através da nossa filial Recife continuaremos a oferecer atividades para as revendas da região, como atendimento dirigido, campanhas de marketing, treinamentos etc. Além disso, nossa equipe de relacionamento regional continuará crescendo e levando atendimento personalizado a todas as regiões.
Alejandra Molina, diretora geral
 
Tecnoworld
Ações de marketing e parcerias
Para 2009, a Tecnoworld investirá em ações de marketing e em parcerias com canais de venda e fornecedores a fim de manter sua liderança no mercado brasileiro de thin clients e motherboards. A empresa pretende continuar participando de eventos em conjunto com os canais: distribuidores, integradores e revendas. Estes serão beneficiados por ações de marketing e vendas, que divulgarão nossos produtos no mercado. Os eventos técnicos e comerciais, assim como as ações internas em clientes, disseminam novas tecnologias, promovem maior capacitação dos parceiros, aumentam cada vez mais o número de vendas e conquistam a satisfação dos clientes finais.
Beatriz Fagundes, diretora de marketing
 
Transition Networks
Margem mais justa
Os 40 parceiros no Brasil, bem atendidos e suportados, aliados à política comercial séria, devem aumentar mais ainda a visibilidade da empresa. Estamos avaliando realizar a primeira convenção de vendas entre nossos parceiros e distribuidores no país e vamos incrementar soluções com características únicas e produtos para nichos não atendidos pelos fabricantes tradicionais. Com produtos de características técnicas diferenciadas, política de vendas 100% através de canais e benefícios de um grande fabricante, vamos estreitar ainda mais o relacionamento com os parceiros, pois saímos da vala comum e permitimos que o canal trabalhe com margem mais justa e maior rentabilidade.
Henrique Presch, gerente de vendas
 
Trellis
Absorção das oscilações cambiais
Tendo em vista o ano de 2008 ter sido excelente para a Trellis mesmo com a crise do mercado financeiro agravada neste último trimestre, pretendemos reforçar algumas estratégias, como a consolidação no mercado de Telefonia IP, onde efetivamos a incorporação dos clientes da Viatech e a manutenção de nossos preços em reais, absorvendo as oscilações cambiais do mercado para proteger nossos canais e manter seus volumes de negócios. Também lançaremos novos produtos e soluções, como Switches Layer 3/4, soluções para videconferência e redes Wireless Mesh.
Cassio Spina, diretor-executivo
 
TrendNet
Consultoria pessoal
Estão previstos, desde o início do ano, lançamentos de grande impacto e apelo comercial. A empresa está trazendo para si o atendimento de suporte pós-venda e o tratamento dos casos de troca em garantia; implementando serviço telefônico 4004, que permite contato com o suporte sem despesas interurbanas; e ampliando a geração de vídeos de treinamento para instalação de produtos mais populares. Está sendo implementada uma estratégia para multiplicação do número de revendedores, favorecendo o consumidor sem comprometer a margem do canal, que mais do que nunca deve encarar e tratar o cliente como um ser em busca de satisfação, prestando-lhe consultoria pessoal, cativando e obtendo sua fidelização.
Denis Pimenta, diretor comercial
 
TS Shara
Ações para aumento de escala
Para minimizar os impactos nos custos das nossas linhas de produtos, em decorrência das adversidades econômicas que refletiram diretamente nos custos dos insumos dos produtos indexados ao dólar, a empresa investirá em ações que resultem em aumento de escala nos itens de grande demanda, otimizações de processos e novos produtos para que continuem oferecendo alta qualidade e tecnologia a um custo acessível aos consumidores dos diversos segmentos de nossa economia. Essas mudanças serão benéficas para todos os nossos parceiros, pois os canais de vendas que as absorverem continuarão oferecendo a seus públicos produtos de qualidade a preços competitivos.
Jamil Mouallem, diretor comercial e de marketing
 
VS Company
Promoções no início do ano
Para 2009 projetamos uma grande melhora, com economia mais estabilizada e segura. Vamos fortalecer mais o canal oficial com ações de vendas e promoções principalmente no início do ano. Abriremos mais distribuidores em regiões estratégicas para pulverizar a marca e ganhar capilaridade. O canal será beneficiado pelo apoio comercial, trazendo perspectivas de boas vendas já no início do ano. As revendas terão mais opções de compras com o maior número de distribuidores. Recomendo cautela no início do ano, sem vendas e projetos ousados, trabalhando com produtos de qualidade e bom preço: a compra de produtos sem boas procedências podem gerar custos de RMA e perda de clientes.
Marcos Jun Sawaguchi, responsável geral
 
WDC Networks
Consolidação de marcas
A WDC Networks é um distribuidor de valor agregado, focado nos nichos Wireless, Sistemas de Vigilância por câmeras e VOIP. A estratégia será consolidar as marcas, reduzindo o número de fabricantes que distribuímos, para aumentar o volume dos que permanecem e para o canal obter leque de opções mais focado, com melhor desempenho da sua área de engenharia, reduzindo o tempo de projeto e ajudando na venda. Vamos investir em um centro de treinamento e certificação dos parceiros no Brasil. Treinamento de canais com certificação dos fabricantes é um ponto importante em épocas de desafios.
Vanderlei Rigatieri, diretor
 
Westcon
Recomendações para negócios rentáveis
A estratégia da Westcon consiste em apoiar a competitividade dos canais em todo o ciclo de vendas com treinamentos técnicos e comercias; suporte de marketing para abordagem correta; facilidades de financiamento; aprimoramento da logística, com disponibilidade de informações e tracking de pedidos; informações e ferramentas necessárias ao desenvolvimento de novos negócios e suporte a tomada de decisões. A recomendação para negócios rentáveis é a busca de oportunidades de uso de tecnologias como mobilidade, segurança e convergência para aumentar a produtividade e/ou reduzir custos operacionais.
Hélio Guimarães, diretor de marketing na América Latina
 
Western Digital
Mais suporte aos canais
Em 2009 a Western Digital irá aprimorar a relação e dar mais suporte aos canais, por meio de programas de suporte as vendas, incentivos e participação em ações de marketing. As revendas e distribuidores poderão competir estrategicamente com mais informação, produtos diferenciados, materiais de marketing, margem de negociação de preços, suporte de RMA (retorno de materiais autorizado) local e a inovação, um valor inerente à tecnologia dos produtos da WD.
Alejandro Surin, gerente de vendas na América do Sul
 
Winco
Sem preocupação com o câmbio
O lançamento do Winconnection 5, com novas funcionalidades e licenciamento modular é o elemento principal da estratégia da Winco para 2009. Software nacional, totalmente desenvolvido pela Winco, o Winconnection 5 não estará sujeito às flutuações do dólar e ao impacto da crise do subprime na economia mundial. Ter no portfólio um produto de alta qualidade e aceitação no mercado sem se preocupar com as flutuações cambiais poderá ajudar muito as revendas. A recomendação é investir nos serviços prestados num modelo onde o produto é apenas um elemento da solução oferecida.
Mariano Sumrell Miranda, diretor de marketing
 
Xerox
Foco em cor
A estratégia para produtos terá foco em cor e evolução de tecnologias como a cera sólida. Traremos lançamentos em todos os segmentos, mono, cera e cor. Na tecnologia cor residem oportunidades, com produtos mais acessíveis e mais recursos. Um destaque serão ofertas Color Capable, produtos com custo de monocromático e funcionalidades cor ativadas sob demanda. Há oportunidade de crescimento no mercado corporativo, com soluções simples e replicáveis antes privilégio de organizações de muito grande porte. Teremos mais produtos equipados com linguagem EIP, que simplifica o processo de personalização de interface para equipamentos, e mais revendas, em especial VARs e System Integrators.
Yoram Levanon, diretor executivo de canais e produção de alto volume no Brasil
 
Zogis
Estrutura local
Em 2009 fortaleceremos o relacionamento com nossos distribuidores e revendas, aumentando o numero de distribuidores no Brasil. Estaremos com produção, escritório, RMA e suporte local para os clientes finais, beneficiando os canais. Os investimentos em marketing, road shows e treinamento para os vendedores dos distribuidores crescerão. Lançaremos outros produtos além de placas de vídeo Zogis, como um TV Box para transformar o monitor em uma TV sem precisar de um computador. A recomendação seria vender vender um mix de placas de vídeo desde o nível mid até o high end, onde a margem seja consistente.
Orlando Sodré, diretor de vendas